课程背景
随着我国金融市场的迅速演进
,小微公司作为我国公司的要害组成部分,在
缓解就业压力保持社会稳定
助推我国经济迅速增长中发挥着越来越要害的作用。
在国家两增两控要求下，运行层面，小微成为银行对公业务最主要、最迫切的演进方向之一，但利率下降、银行竞争、抵押买方缺乏等等问题的出现，使得怎样拓展买方、将控未来可能出现的隐患、保持应有的利润，成为了放在银行买方经理面前的三大难题。当前情况下，银行对公管人人员该怎样采取措施拉升小微业务营销水平，成为了对公管人人员日常思索的问题之一。
本课从营销实战角度，针对小微金融货品卓越营销的要害环节，从获客渠道的搭建、客情关系的初步构筑、买方诉求交流、货品价值推荐、买方异议破解、价格要素谈判等等方面，结合经典实例开展拆解，借助解说实战招数，从而让参训者能够掌握普惠小微业务的高效营销手段。
课程收益
▲ 掌握交叉营销的打法和招数；
▲ 熟练掌握拓客的招数和办法，如供给链批量获客；
▲ 明白面访买方营销贷款的招数，如面对买方打压利率时怎样处理；
▲ 掌握多种常见隐患营销情境，学会判断买方，管控隐患。
课程大纲
导入：银行对公业务当下的宏观环境拆解
1. 就业将成为政策拟定的主要标的
2. 监管变化意味着对公的主要标的是一大一小
3. 疫情后零售和对公关系的再思索
首讲：普惠小微业务突围
一、演进普惠小微遇到的问题
1.
多家银行争抢下的获客
2.
利率下降下的盈利问题
3. “两增两控”下的风控
二、从民生银行看小微演进历程
三、从营销实例看小微业务营销的要害点
次讲：小微买方拓展路径和批量开发
一、有贷买方续贷
1. 维护有贷户的制度
2. 怎样让买方转贷
实例：
当买方提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
二、存量买方转化
1. 开展生意会拓展买方
2. 借助银承和贴现找寻买方
3. 优质结算类、代发类，缴税类、高粘性、睡眠户
4.
现有买方转引见
——交易频繁、交易数额大、近期新增交易
5.
私公联动找寻买方
——采用移动互联网迅速发现公私联动机会
三、外部客群拓展
1.
银证携手客群
1）税务贷款
2）政府采购贷款
3）街道村委推荐买方
2
.
商圈客群
1）线下商圈、商会、协会等等
2
）商圈特色货品：
POS贷、租金贷
3）互联网平台客群——企查查等等软件的采用
四、批量拓展买方
1
.
批量拓展买方的五种情境
1）政府和机构渠道
2）开发园区和科技园区
3）专精交易市场
4）商业街
5）供给链
2.
供给链客群的两个方向
1）上游供应商：应收账款
2）下游经销商：预付款
实例：
渤海银行华润万家供应商融资方案
3.
撬动
核心公司愿意参与的三个诉求
1
）老板
——将控公司成本
实例：
交通银行医药业界商票快贴
2
）财务部
——精进财务报表
实例：
苏州银行重机业界供应商应收账款快捷变现
3
）销售部
——拉升业绩
实例：
中行跨国公司商业汇票无追索贴现
4.
供给链批量拓展小微客群的三个风控重点
1）大公司的参与
2）盘活公司的流动资产
3）资金要封闭运行
三讲：小微贷款货品营销
一、拜访前的准备事务
1. 弄懂公司老板的性格、兴趣
2. 弄懂公司经营现况
3. 弄懂公司老板贷款偏好
二、约访电话
碰头：
某行买方经理预约拜访电话
三、取得买方的信任
碰头：
政采贷怎样跨过前台和财务，和老板交流？
1. 怎样回答买方问我们今天上门的目的
视频：
《青瓷》电视剧片段，就一线经验说，看开门见山营销
2. 有招数的赞美买方拉近和买方的距离
碰头：
初次拜访获得买方信任视频
3. 从业界切入打开买方话匣子
实例：
水果批发业界老板交流
四、挖诉求
——按照现况拆解业界诉求
1. 从采购和销售情况带出贷款诉求
实例：
调味品贸易公司贷款营销
2. 出现资金缺口的常见原因
3.
小微公司贷款诉求的三点法
痛点：
新订单采购
痒点：
淡季备货
嗨点：
上下游资金周期不匹配
五、巧展示
——按照类型引见展示货品
1. 锁定利益交叉点
2. 有过贷款买方：用资料对比
3. 初次贷款买方：用实例证明
六、促成交
——按照情况采用谈判招数
1. 买方意向信号判断
2.
促使潜在买方做出申贷决定的招数
1）提供附加值服务
2）提供选项
3）带出买方做小决定
四讲：异议处理和双赢谈判招数
一、常见异议情境的处理
1. “我考虑考虑”——找到买方顾虑点
2. “利率太高了”——多家银行综合成本拆解
3. “期限太短了”——利率下降通道下的综合成本拆解
4. “我弄懂过你们行的货品”——探询当时未办理的原因
5. “我不需要贷款”——拆解买方经营中可能出现的资金缺口
6. “我贷了款，实操中，担心自己还不上”——拆解造成经营情况不佳的具体原因
二、谈判前的准备事务
1.
谈判开局
——定疆界
2.
谈判中场
——阵地战
3.
谈判终局
——捏分寸
五讲：小微信贷隐患防范
实例：
从上海某宠物饲料公司实例看到小微的隐患
一，小微风控的三个重点方向
1. 看报表更看原始
2. 看抵押更看销售
3. 看公司治理更看现金流
二、经营和财务拆解
1
. 资产负债表的阅读拆解
1）探究借款原因必须由表以及里
2
. 利润表的阅读拆解
1）追踪贷款流向必须明察秋毫
3
. 现金流量表的阅读拆解
1）评核还款本领必须正本清源
实例：
某公司财务报表修饰
4. 还款本领拆解
实例：
某商贸公司贷款
5. 还款意愿拆解
实例：
某管控公司贷款
三、四种近期常见隐患管控
1. 借款被挪用隐患
2. 中介机构隐患
3. 假订单隐患
4. 账单过长隐患
第六讲：综合服务和交叉销售
一、交叉营销打法
1.
贷款
+结算组合
2.
贷款
+公司理财组合
3.
贷款
+个人理财组合
4.
贷款
+公司员工理财组合
5.
公司
+上下游买方组合
二、不同情境下的交叉营销
1. 贷款达成一致时的营销
2. 贷款资料交流时的营销
3. 贷款发放后的营销
三，代发薪业务的交叉销售
1. 小微信贷买方营销代发薪业务的作用
2. 交叉营销代发薪业务的时机
3. 代发薪业务的营销话术
4.
公司老板常见异议的破解
1）税务担忧的破解招数
2）社保担忧的破解招数
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|谢广超老师
适合谁听
银行小微买方经理、对公买方经理、综合买方经理、营销队伍主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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