对公客户经理营销全流程

导入：银行对公业务宏观环境拆解

——就业将成为政策拟定的主要标的

——监管变化意味着对公的主要标的是一大一小

——疫情后零售和对公关系的再思索

首讲：信贷业务营销和金融服务方案规划

一、对公买方经理定位定位

1.

常见对公营销的

5种办法

2. 对公营销变化以及各家银行转型化解

3. 从营销实例看对公业务营销的要害点

4. 从营销考核看买方经理出色的要害（效率、渠道、风控）

二、寻找买方的三大方向

1.

有贷户续贷

1）维护有贷户的制度：周、月、季度

2）怎样让买方续贷

实例：

当买方提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？

2

.

存量户转化

1）优质结算类，代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

2）开展生意会拓展买方

3）现有买方转引见（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）

4）借助银承和贴现找寻买方

5）私公联动找寻买方（采用移动互联网迅速发现公私联动机会）

3

.

外部客群拓展

1）银证携手客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐买方）

2）业界链客群（医院业界的商票快贴实例）

3）商圈客群（线下商圈、商会、协会等等）

——商圈特色货品：POS贷、租金贷

4）互联网平台客群（企查查等等软件的采用）

次讲：买方诉求挖掘和金融服务方案规划

一、买方诉求挖掘的三重点

1.

及时性

——哪些渠道能够弄懂买方的变化？怎样演进公司内部的向导？怎样借助向导收集资料、收集哪些买方资料？

2.

纵深度

——以贷款诉求为例，看买方诉求纵深度的影响

3.

周全性

—

—从资金管控诉求、采购诉求、销售诉求看精准货品匹配

二、用四个问题来诊断买方诉求

1. 状况型提问

2. 困难型提问

3. 影响型提问

4. 破解型提问

三、影响买方选项银行的准则

1. 针对已经有选项准则的买方怎样做

实例：

某县财政局存款招投标项目

2.

针对无选项准则的买方怎样做

1）支援买方拟定选项准则，突出我行优势

四、规划金融服务四步法

第一步：鉴别买方的基本特征

第二步：拆解买方诉求，确定营销标的

第三步：破解难题

第四步：制作金融服务方案

五、制作的要则

1. 金融服务内容模板解说

实例：

某机电装置公司授信方案

实例：

某酒店服务方案

实例：

某高速营销项目

实例：

某烟草集团周全金融服务方案

六、拜访买方和货品营销

1. 拜访前的准备事务

1）充分的自身准备

2）提前弄懂公司

3）方案规划

2. 怎样凸显专精、精干的样貌

3. 怎样从业界切入和买方的交流

1）有招数的赞美买方拉近和买方的距离

2）获取公司资讯、资金出入资讯、账户资讯、和他行携手、下一步演进方向的细节话术

4. 从采购和销售情况带出贷款诉求

1）贷款诉求

拆解

a

缺多少资金？

b

什么时候缺？

c还的起吗？

2）收入，利润、现金流的初步测算

5. 怎样看透买方对贷款要素的关注点从而推荐合适货品

6.

怎样引见货品

——针对

买方诉求，用资料对比，用实例证明方案磋商和打破僵局

七、常见异议处理和谈判招数

1.

6种常见异议的处理情境

1）“我考虑考虑”——找到买方顾虑点

2）“利率太高了”——多家银行综合成本拆解

3）“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本拆解

4）“我弄懂过你们行的货品”——探询当时未办理的原因

5）“我不需要贷款”——拆解买方经营中可能出现的资金缺口

6）“我贷了款，换个角度看，担心自己还不上”——拆解造成经营情况不佳的具体原因

2.

谈判招数

1）谈判开局——定疆界

2

）谈判中场

——阵地战

3）谈判终局——捏分寸

八、财务报表拆解

1.

报表解读

1）报表假在什么项目？

2）怎样识别？

3）要求买方提供什么资料？

4）怎样对买方报表开展挤水分？

2.

拆解办法

1）银行贷款须掌控的基本财务指标

2）现金流量表拆解

实例：

总量不变结构变

3）现金流收付时间

实例：

延迟支付货款和其他款项

4）经营活动现金流直接造假识别

实例：

荡着小船发现现金流造假

三讲：对公存款增存八大打法

一、存款业务的意义和形势拆解

1.

对公存款的地位和常见打法

——

以贷引存和大户拉动

2

.

对公存款营销面临形势

1）贷款利率市场化——大买方存款下降

2）全国降杠杆、稳杠杆——去杠杆和信贷派生存款

3）特朗普的八个条件——中美贸易争端和货品创造存款

二、对公存款拓展打法

打法一：增存

1.0模式：信贷揽存

拆解：

房产开发和销售全链条的存款营销要害点

实例：

上海某租赁公司贷款项目

1）怎样平衡信贷隐患和存款收入

实例：

某国企旅游景区信贷项目和投行发债业务

实例：

某钢贸公司票据业务项目

2）怎样从他行手中夺取保证金存款

实例：

某贸易公司票据业务项目

3）怎样支援买方获取更多利润、节省资金

打法二：增存

2.0模式：结算留存+截留离职

资料展示：

招行、交行等等借助对结算账户的维护达成存款持续上升

碰头：

怎样维护买方结算业务？

上手：

有流水无留存买方怎样营销？一般户中的潜力买方怎样营销？

上手：

怎样营销买方代发工资达成存款上升？买方离职怎样挽留？

打法三：增存

3.0模式：货品革新

1）建行试点货品：借助结算评价存量户授信从而拉升存款

2）存款理财货品

a归档计息类存款——贸易型公司

b

结构性存款

——房地产公司

c

大额存单

——政府机构

碰头：

从某行负债货品要素对照表看我行货品

实例：

中信银行昆明分行

2亿元区块链“国内信用证+福费廷”贸易融资业务

碰头：

为何人民币升值趋势下存款业务相对好做？

3）付款汇利达货品引见

实例：

汽车零配件公司

“国内融信达”货品营销

打法四：增存

4.0模式：建渠引流+支持两端

碰头：

公司买方的资金来源有哪些？相应的资金入口为何？

碰头：

公司降低采购成本，银行都能够支援什么？

碰头：

公司扩大销售，银行都能够做什么？

打法五：增存

5.0模式：公司财报调整

实例：

某公司期望在当地股权流转中心上市，财报中流动负债过高，怎样调整？

打法六：增存

6.0模式：现金管控

1）零余额账户管

2）“收支两条线”

3）集团委托贷款

4）集团统一授信

打法七：增存

7.0模式：跨界整合

1）认识法院机构以及主要资金构成

2）法院营销打法：一案一账户架构的构筑得以迅速获客

实例：

交通银行案件管家系统营销

打法八：增存

8.0模式：寻找蓝海业界

实例：

上海某科贸有限公司

四讲：机构类买方营销打法

一、机构客群经营环境和分类特征

1. 对公存款营销的环境：

以贷引存的困境，中美贸易争端带来的机遇期消退

2. 国家整体经济结构解读

1）中央——“国家资本主义”

2）地方政府——“公司化”

3

）民间

——“私营公司主攻业界链配套和消费相关业界”

3. 机构业务的演进历史和演变

4. 机构业务的特征和属性

5

.

机构客群的分类

1）财政社保客群：财政，公积金、社保、土储、房屋维修基金

2）烟草海关客群：烟草，海关

3）政府保险客群：行政事业，社会团体、保险公司

4）文体广电客群：信念传媒、宗教团体、体育、广播电视，新闻出版

5）教育医疗客群：学校，医疗机构

6. 机构业务重点业界以及货品路线图（某银行为例）

二、财政机构和财政业务

1. 财政存款的特点

2. 财政存款诱惑很大

3.

财政资金营销的难点

问题一：财政国库管控体制改革持续深化推进

问题二：盘活存量财政资金以及专户清理影响将进一步显现

问题三：市场环境和买方诉求发生深刻变化

4

.

财政资金管控体制改革前后对比：

传统财政资金管控体制

——财政资金管控体制改革

5.

财政负责部门：

预算处，国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、公司处、预外处、金融处，教科文处、商贸处、行政政法处

6. 财政账户和支出

7. 财政存款营销重点

三、关系营销

1.

构筑内线

——及时找到资讯

2.

找到要害人

——谁是领导最亲近的人

3.

说对话

——怎样拉近关系

4.

小礼物

——送什么礼物，怎样送礼物

实例：

某分行成功开立水库移民资金财政专户实例

四、招投标营销

1. 树立我行正面样貌

2

.

招投标评分细化指标：

存款报价是前提，落地时，对地方经济支持指标是要害

3.

搜集对手报价拟定打法

4. 带出招投标评分方向利于我行

5. 预估我行排名

6. 财政专户和资金的四个象限

五，军队业务

两大序列

：

中国人民解放军，中国人民武装警察

1. 退役军人事务部业务诉求

2. 带来的业务机遇以及服务切入点

3. 退役军人事务部业务诉求

1）服务退役军人事务的金融货品以及服务

2）营销重点

4. 主要货品以及营销

1）部队银行卡：军人保障卡，退役金专用卡、工资卡辅卡，部队单位公务卡

2

）

“军银互联”现金管控系统

3）退役军人服务局的携手

实例：

某分行营销省武警总队获取排他性携手

六、教育业界

教育业务拆解：

高校资金管控体制变革带来银行竞争格局重新洗牌

，

升级智慧校园建设持续开展中。

1. 学校上下游资金流转图拆解

2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）

3. 买方诉求：系统服务、账户管控服务、代收学费、融资服务、抓上下游、个人买方服务

七、卫生医疗业界

卫生医疗业界拆解：

抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等等改革窗口期，介入公立医院运行制度和薪酬制度改革。

1. 医院重点资金分类、性质以及来源拆解

2.

营销打法：项目融资

→智慧医院建设→上下游周全开发

3.主要货品以及营销：银

医一卡通、智慧

A

PP

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博闻智咨询|谢广超老师