课程背景
招标采购进程中的
“谈判”将伴随着采购方开展采购差事的从始至终，一套高效、经过规划的谈判流程和规范将直接支援公司做到大幅度降低采购成本，满足采购方“物超所值”的目的，新时代的新准则做到“买之所想”、“超出预期”。
本课从采购规范入手解读谈判流程、规则、招数以及支援采购方构筑一个
“红白互补”，“精专相辅”的谈判采购队伍，同时课程涵盖了大量可量化的衡量抓手以及精彩的大国、大项目的谈判实例，具体来看，定会让采购方学有所得，学有所见，学有所用。
课程收益
● 掌握招标谈判5部曲，并能够熟练运用。
● 掌握化解“谈判僵局”的5种办法和步骤，使每一次谈判富有成效和结晶。
● 掌握商务谈判中核心的“报价和还价”招数和办法，分分必争，使谈判收益显性化。
● 研习并规划双方都可接受的“双赢结局”，实操中，让采购每一分钱都能为最佳结果买单。
课程大纲
视频破冰：
国家医药总局带量采购谈判实地
首讲：弄懂招采规则
一、招标类采购规则
1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
二，非招标类采购规则
1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
三，
“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标退出舞台
2. 进一步推广“评、审”分离要则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
统一技艺要求后以价格为最终确定中标条件
5.
强调
“竞争性磋商”在招投标中的作用
统一技艺要求后价格得分占比不超过
3
0％，综合考量条件
抓手：
招标采购规则明细区分表
次讲：认识招采中的商业谈判
一、何为谈判：四点定义
1. 谈判不等于打败对方
2. 辩论高手不等于谈判高手
3. 谈判的目的：携手的利己主义
4. 促成谈判的要则：共赢
抓手
1
：
“想要”和“需要”变化表格
抓手
2
：
共赢特点图型
二、三点核心关注助推谈判前行
1. 谈判中的安适感
2. 谈判要满足需要
3. 付出和得到的匹配
三、确保谈判顺利开展的三个要素
1. 接受无法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找预期的交集空间
实操：
资源交集画图
四、商业谈判的五种打法
1. 双赢性谈判打法
2. 让步性谈判打法
3. 回避性谈判打法
4. 竞争性谈判打法
5. 携手性谈判打法
抓手：
谈判打法象限
五、商业谈判的形式
1. 拉锯式谈判——同一主题、反复碰头、达成一致
2. 要则性谈判——人事分离、关注利益、不可让步
三讲：不变永远是相对的
——商业谈判中的变数
一，商业谈判中的变数之时间
1. 设置招采的时间期限目的
1）放大对方焦虑，落地时，促成供方让步
2）拉升招采效率，确保要害节点
2. 商务谈判使时间期限设置四个招数
1）确保充足耐心
2）灵活调整期限
3）观察对方反应
4）保证利益再行动
实例：
大国博弈
——中美入世谈判
三，商业谈判中的变数之情报
1. 商业情报的获取：“知彼者，在实际应用里，常胜也”（获取对方资讯的
4
个常用打法）
1）表现得不在意——降低对方心里警戒
2）向对方示弱——博得对方行动支持
3）求助和请教——向对方专精表述赞同
4）激将和反话——刺激对方从而获得利益
2. 商业情报反获取：“谋，在实际应用里，成于秘，败于泄”（防止被获取资讯的
4
个常用打法）
1
）谈判中的沉默
——减少“言多必失”隐患
2
）情报分层变更
——一旦泄密，方便追查源头
3
）将控知情人员
——选项可靠，可控己方人员
4
）简化提供资料
——语言提供安全性高于文字提供
四讲：招采谈判的全方位布局
一，招采谈判的四个阶段
阶段一：招采差事下达时的形势拆解
1）开展形势SWOT拆解
阶段二：根据采购差事准备商务谈判
1）设定分步标的
2）设定底线标的
阶段三：精英队伍周全出击开展谈判
1）谈判队伍的组成：刚柔并济
2）队员责任分工：取长补短
3）准备详细谈判规划
阶段四：双赢结局签订商务合同
抓手：
1）商务谈判阶段流程图
2）商务谈判流程协调图
3）
形势拆解
SHOWT拆解图
4）成熟商务谈判的队伍构成表
实例：
中远重工集团和日本川崎方略谈判
五讲：商业谈判的僵局和破局
一、僵局打破：让商业谈判顺利开展的四大打法
1. 心里满足，消除分歧：以柔克刚
2. 交流确认，领会对方：真实诉求放首位
3. 详尽展示，具体来看，解释假设：共同利益做前提
4. 换人交流，换个心情：合适的人做合适的事
二，僵局处理：让商务谈判重回正轨
1. 变换要素：让谈判出现转机
2. 拆解强调：专家答疑，有拉有打
3. 变换议题：议题切割，从实践看，借题发挥
三、求同存异：处理对方的反对意见
1. 拆解利益得失
2. 专精的学识解读
3. 弄懂对方的资讯来源
4. 聆听和赞同对方
四、谈判者的
“三不要则”
1. 处于优势，往细里说，绝不居高临下
2. 处于劣势，从实践看，绝不无限退让
3. 闲聊时间，换个角度看，不能言不对题
实例：
中国解放军海军某核心战舰选型谈判
第六讲：商务谈判的终极标的
——共赢
一，
“交换”永远是共赢的前提
1. 交换的具体条件，执行层面，往细里说，让对方知道诉求
2. 交换的期望条件，具体来看，寻求对方的让步
3. 做出承诺，从实践看，让对方感受踏实
4. 适当让步，从实践看，超出预期的满意
二，价格谈判：坚守底线
1. 适当高开，留有余地
2. 拆解筹码，开展还价
抓手：
商务谈判易犯错误八卦拆解图
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|何朔老师
适合谁听
采购部、招标队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。