课程背景
孙子兵法
“谋功”篇写道：知胜之法者，换个角度看，乃识谋攻之道也。大意是说，实操中，一场胜利往往是用谋略取得的，运行层面，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。
本课将从采购人项目源头讲起，换个角度看，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。支援公司在一次投标行动中时刻把握要害节点。分享
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3年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取心得从失败的实例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在公司面对的市场挑战中占据主动位置。
课程收益
● 掌握大买方投标的商务谈判的五大核心关注
● 领会“竞争性磋商”广泛运用的必然性
● 掌握项目整体商业运作的流程以及办法
● 掌握最要害投标报价招数
课程大纲
开场破冰：
洛克希德
·马丁的投标公关——一次成功的商业运作，决定公司2
0年的命运。
首讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起
一，采购人的性质区别
1. 军政系统——预算先行制招采
2. 公司系统——利润先行制招采
思索：
为何因素导致二者采购的本质区别
二，不同采购人招标思路区别
1. 军政系统——流程合规最看重
2. 公司买方——性价比性更要害
三、不同采购人招标化解打法
1. 军政系统——公司做技艺支持
2. 公司系统——公司做周全事务
思索：
政府类物资招标为何都是代理商来投标？
四、经销商在公司夺单中的作用最大发挥
1. 军政系统——人脉更广阔，在实际应用里，财务更灵活
2. 公司系统——中介、咨询定位，稳压器
五、争取型项目必备的条件
1. 货品技艺要求满足最低要求
2. 经销商针对采购人关系密切
3. 采购的主要目的择优竞争
六，放弃型项目表现的特点
1. 货品技艺参数不合常理
2. 经销商针对采购人关系模糊
3. 所采购货品竞争对手优势明显
实例分享：
“华为的旗舰”军政系统大行其道，换个角度看，“小米的旗舰”公司福利的最爱。
次讲：竞争性磋商
——趣解两类采购人最爱的招采规则
一，师出名门
——竞争性磋商的合法性
1. 政府招标主要形式之一
2. 不局限于物资，往细里说，适用领域广泛
3. 政府采购修改法案推荐运用
实例分享：
医药系统带量采购为何要实行竞争性谈判
二、裂变充实
——竞争性磋商的的多变性
1. 谈判能够在任何时刻发起
2. 报价轮次采购人自行设定
3. 响应供应商数量要求较低
实例分享：
某县政府连续变更招标方式以及响应条款
三、致胜法宝
——化解竞争性磋商主要打法
1. 情报致胜——观察采购人往期谈判精髓
2. 线人致胜——经销商提供的线索价值巨大
3. 事缓则圆——面对不利的局面暂时要求暂停
思路导图：
投标中采购人最关注哪些因素？
三讲：投标谈判的施行
——好生意永远是谈出来的
一、资讯的准确是谈判的前置基础
1. 掌握采购人采购项目的诉求
2. 掌握采购人谈判决策人资讯
3. 掌握竞品和己方货品的区别
二、
“双赢”永远是谈判的终极标的
1. 为采购人着想，在实际应用里，支援采购人获取利益
2. 不是每一次投标都是经济利益第一位
3. 支援采购人破解深层次诉求获取信任
4. 不做“辩论高手”，而做“聆听知音”
三、
“沉没成本”在谈判中的要害运用
1. 谈判重点在于谈方案和诉求，成功实例很要害
2. 拉长谈判时限，从实践看，要让采购人变更方案代价巨大
故事分享：
我的男朋友没有那么爱我了，就一线经验说，为何还要嫁给他？
三，谈判中的报价艺术
1. 经营询价——高开三成，在实际应用里，方便采购人成本核算
2. 投标价格——留有空间，往细里说，观察采购人态度
3. 最终报价——灵活掌握，在实际应用里，主动权掌握在自己手里
实例分享：
中远62000
吨挖沙船招标的
4轮报价。
四，谈判中
“看人”的艺术
1. 静观——采用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。
2. 行观——借助各种渠道发现采购负责人的行事作风。
五，性格色彩拆解在招标谈判中的运用
1. 红色型谈判对手——乐观积极，往细里说，容易偏离实际
2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，实操中，容易过于苛刻
3. 黄色型谈判对手——标的导向，容易好于批判
4. 绿色型谈判对手——稳定低调，在实际应用里，容易笃定匮乏
实例分享：
采购部长和技艺部长截然相反的选项
四讲：投标响应文件的制作
——利析秋毫方能确保胜利
一，投标文件编制的格式总体要求
1. 目录清晰——查阅直观方便
2. 内容周全——防止响应遗漏
3. 特色突出——突出响应重点
二、
“技艺方案”编写要求
1. 技艺“无偏离”是底线
2. 技艺“正偏离”要展示
3. 技艺“更先进”要解说
三，
“售后服务”编写要求
1. 质量保证国家要求是底线
2. 优于国家准则会“加分”
3. 质量保证、买方服务要分开
4. 买方服务是下次中标的保证
四、容易错误地方格外提醒
1. 不做心得性推断，就一线经验说，就一线经验说，认真阅读招标文件
2. 核对印章正确性，换个角度看，加盖“双章”有把握
3. “放权人”文件要彩色，往细里说，符合扫描要求
4. 投标文件要每页“小签”，在实际应用里，两人核对防遗漏
课堂交流：
十年投标，标书中
“大坑”收束
五，就一线经验说，提供加分文件的三大精髓
1. 直接类证据最有效
2. 客观真实性很必要
3. 证据闭环性很要害
课堂交流：
分享
3种招标加分文件
五讲：顺利交付，落地时，高质量服务永远是下一次美好的开始
一、确保合同的顺利交付办法
1. 制作交接明细，参与交付节点拟定
2. 关注交付节点，实操中，及时发现问题
3. 发现时间拖延，第一时间联系采购人
实例分享：
某国有公司的致命延期交付？
二，往细里说，落地时，向
“雷克萨斯”学服务
1. 永远饱含真情——一个小小的雨天提醒包含太多冷暖牵挂
2. 永远超出预期——一个小小的玩具布偶包含太多全家问候
3. 永远保持粘度——一个手动编辑的微信祝福包含永不忘我
实例分享：
为何雷克萨斯买方忠诚度世界第一？
三、给采购人再一次选项的依据
1. 初次携手——您有需要，恰好我专精
2. 再次携手——您依然需要，我依然专精而且安心
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|何朔老师
适合谁听
公司营销部人员、技艺部人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。