课程背景
中国有句老话
“成王败寇”，投标作为一个公司销售龙头的最终达成形式，在公司中占据着绝对领先的位置。伴随着市场环境、资讯时代的演进，“投标”已经变成公司立体作战的项目，需要各个相关部门的高度密切的携手。
俗话说
“知己知彼百战百胜”，落地时，一场立体化的夺标战役，首先要从弄懂自身和弄懂买方开始，经济内循环下军政系统的招采要则和公司的招采要则有比较大的区别，本课将带领参训者纵深探索其中的奥秘，以及有针对性的提出投标方案以大幅度的拉升公司中标本领。
投标夺魁就像我们经过长期恋爱顺利成章的婚礼仪式，就一线经验说，一场盛大的婚礼顺利举行一定是经过策划的，往细里说，当我们和甲方
“恋爱”谈的好，运行层面，最终的投标夺单就一定会是圆满的，换个角度看，本课从甲方规划项目初衷入手到最终拿标供货将传授给投标人一整套跟踪甲方的办法，就一线经验说，同时传授投标夺魁中高效而实用“切香肠”战术。
课程收益
● 掌握采购人分类性质特点，具体来看，根据采购人分类性质做有针对性投标训练
● 掌握和采购人交流办法和心态调整
● 掌握投标进程的要害4步，以及每一步骤的重点
● 掌握投标谈判进程中的要害办法以及确保交付的要害关注
课程大纲
开场破冰：
从
“甲方爸爸”流行语说起。
上篇：一清二楚
——军政买方和公司买方不同之处
首讲：弄懂
“采购人”，拉升成功率
一、军政买方特点
——规划导向型采购人
1. 预算制采购——符合性要求高
2. 选项供应商——综合实力高
3. 招标合规、合法性最要害
4. 招标施行人往往是招标代理
实例分享：
某高校资讯化建设服务器更新项目招标
二、公司买方特点
——利润导向型采购人
1. 保障公司利润最要害
2. 采购预算往往倒推制
3. 政府采购法只做参考
4. 优先选项供给链厂家
实例分享：
中远重工集团同类型系列船舶招标方案规划
次讲：
“采购人”招标办法的运用以及化解招数
一、军政买方采买办法以及中标规则
1.
询比价模式：技艺条件相同
——最低价中标（总价限制）
2.
综合得分法：技艺条件和需
——综合实力强中标（供应商主动）
3.
竞争性谈判：技艺条件相同
——最低价中标（金额不设限）
4.
竞争性磋商：技艺条件合需
——综合实力强中标（采购人主动）
5.
单一来源法：货品技艺条件特殊
——指定供应商同货品价格做参考
课堂交流：
从
2020年政府招投标法案修改中看趋势
二、公司买方采买办法以及中标规则
1.
询比价：技艺完全相同
——追求最低价
2.
竞争性磋商：价格占比不低于
3
0%——追求极致性价比
3. 单一来源采购：部分货品世界范围内少有竞争，需要充分谈判
实例分享：
您感觉汽车是越卖越便宜，还是越卖越贵？为何功能多了反而便宜了
下篇：百战不殆
——攻下两类采购人
三讲：投标前准备
——准确弄懂买方诉求
一、弄懂买方来由以及现况
1. 多维度立体化搜集买方诉求
2. 拆解买方过往招标资讯以及归纳收束
3. 掌握买方现况以及业界动态
实例分享：
全球航运指数断崖式暴跌
二、拆解买方演进预期和关注点
1. 汇总资讯，拆解买方期望值
2. 发现买方关注点，找到突破口
3. 重视买方意见，修正自我认知
三、分辨买方表述不明晰的诉求
1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索
2. 将买方的隐性诉求显性化
3. 带出买方人清自己的诉求
实例分享：
某部队的特殊诉求
——集体婚礼新闻报道
四、发掘买方潜在长远诉求
1. 支援买方构筑未来竞争力
2. 满足买方长远诉求
抓手：
1）思路导图——最大买方的诉求要点
2）买方诉求的象限测量
3）投标货品自测表
四讲：投标前拆解
——寻找投标货品优势和特点
一、熟稔投标货品销售来由和货品学识
1. 熟稔业界学识和演进现况
2. 掌握货品学识，理清要害资讯
二、提炼货品特性和服务亮点
1. 明晰货品定位，找准投标货品
2. 满足买方诉求，比竞品做得好
3. 突出要害优势，赢得买方认可
三、识别竞争对手，收集对手资讯
1. 辨别拆解参与投标对手
2. 多种渠道获得对手资讯
3. 寻找竞品劣势突显优势
实例拆解：
美军第五代战机
——臭鼬工厂的棋局
五讲：投标开展时
——流程的将控和参与
一、争取采购人的青睐
1. 技艺条件超越甲方诉求
2. 交货时间能够完全掌控
3. 后续服务承诺落实保障
实例分享：
教育部教学实习船舶建造
——一次倾向明显的合规招标
二，招标模式、投标人的选项
1. 影响采购人用技艺条件拉升倾向性投标门槛
2. 采购流程安全合规永远是投标中最要害因素
3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强
实例分享：
中国人民解放军某实验室建设
——两次变更招标模式的原委
三、招标公告的发布和响应
1. 关注招标人招标公告发布途径
2. 关注招标公告各类时间节点
3. 规范完整制作投标文件
四，做好三种
“假设”以防万一
1. 假设竞品价格优势明显，提出货品、方案展示要求
2. 假设对手质疑价格过低，执行层面，提前准备价格说明文件
3. 假设对手质疑程序问题，支援采购人做性合理说明
实例分享：
“华为”处理器的离奇报价由来
第六讲：投标开展时
——谈判的施行
一、谈判不是辩论，双赢是要害
1. 在平等的位置上对话，相互尊重
2. 构筑相互信任的关系，互惠互利
3. 构筑稳定长期的关系，稳定供应
实例分享：
鞍山钢铁集团和中远重工的钢板采购年度谈判
二，平衡采购人的长期和短期利益
1. 放眼未来，执行层面，计算未来收益
2. 确保生存，完成当下收益
3. 让买方盈利，确保自己长期中标
实例分享：
游戏显卡
“N”卡的投标打法
三、谈判标的的设定
1.
设定最佳标的
——达成利益最大化
2.
设定最低标的
——不做亏本生意
3.
谈判队伍标的
——协调统一
四、谈判和交流打法
1. 解读采购人肢体行为
2. 判断采购人谈判风格
3. 寻找采购人核心利益
4. 寻找彼此共同利益
实例拆解：
国家医保带量谈判采购
——灵魂谈判
第七讲：中标后续
——合同的确认和管控
一、确认采购人制式合同条款，达成一致
1. 认真答复买方疑问，消除疑虑
2. 核对合同条款，防止后期争议
3. 合理化建议，共同协商争议事宜
二、拟定交付方案以及应急预案
1. 按照采购人项目分类，拟定优先级
2. 制作交接明细，参与交付节点拟定
3. 关注交付节点，及时发现问题
4. 确保顺利交付，达成自我承诺
实例分享：
重庆齿轮箱交付由难到易
——一次置于死地而后生的市场化改革
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|何朔老师
适合谁听
公司营销部人员、技艺部人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。