课程背景
改革开放
40多年以来，中国经济高速增长，实操中，在这段不算漫长的时间中，落地时，高净值人群积累起可观的家庭财富，根据统计，具体来看，根据瑞士信贷《2019全球财富报告》，往细里说，截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%，往细里说，首次超过美国，往细里说，后者为9900万人。全年高净值人群可投资总额达成37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等等新经济的崛起，高净值买方群分布发生了深刻的变化，占比持续扩大。
伴随中国人口结构的变化和经济增速的放缓，当前房地产投资明显降温，实操中，调研结果显示，高净值人群对投资性房地产的兴趣也大幅下降，当下投资性房产的配置比例远低于股票、债券以及基金。由此可见，财富管控市场和业界在经历过去十几年迅速演进之后，当下已经走到了舞台中央，高净值买方对家企隐患管控和财富管控和传承更为关注。一方面，从实践看，就环境而言，中国的经济增长模式正在发生根本性的变化。另一方面，就自身而言，高净值人群也开始面临财富创造和财富管控、财富传承之间的重心取舍问题。而各家财富管控机构的核心力将是对未来趋势的洞见以及把握这种趋势的本领同时面临着家庭财富管控的困扰。
这就要求从业者加深对家庭财富的弄懂，充分运用全维度的海量资料调研报告，具体来看，在金融科技赋能财富管控业务的基础上，执行层面，掌握高净值家庭财富画像，精准营销：找对人，说对话、做对事，筑牢家企隐患底线、拉升隐患防范能，从而更好的为优质买方拉升化个性服务。
课程收益
● 业绩：掌握高净值人财富画像，更从容地化解自身家庭财富管控的难题
● 本领：拉升金融机构人员的专精销售本领
● 架构：掌握海量资料，精准做好高净值买方的财富画像提供个性化服务
● 专精：拆解高净买方面临的财务隐患、掌握简单的法理销售推演
课程大纲
首讲：
2019——2020中国私人财富报告拆解
1. 中国高净值人群地区分布情况
2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育来由情况
3. 中国高净值人群构成按照职业划分情况
4. 2015-2020中国私人财富报告对比以及高净值买方人群理财方式的变化
次讲：中国高净值人群家庭资产情况
一、高净值人群财富来源
二，高净值人群的投资理财类型
1
.
笃定型
2
.
慎谨型
3
.
随缘型
4
.
利益型
实例拆解：
《流金岁月》人物拆解
三、高净值人群信任的投资理财资讯来源渠道
1
.
媒体：官微、大
V微博，投资机构公众号
2
.
金融
业界
权威讲座
3
.
私人银行
理财经理
4
.
专精可信赖的朋友
四、
高净值人群的财管管控方式
1
.
房地产投资
2
.
保险加信托
3
.
私募股权投资
4
.
海外跨境投资
三讲：中国高净值人群创一代和新二代财富画像和理财模式
一、
创一代和新二代高净值买方画像
训练：
试一试给自己画一个财富画像
二、创一代
和新二代
的资产结构和理财方式
对比
三、
海量资料
9维拆解
新
二代的潜力值
1. 新二代的主体构成情况
2. 新二代的学历状况
3. 新二代的流动资产
4. 新二代的海外来由
5. 新二代的投资助勇气值
6. 新二代的事务时长
7. 新二代的持有可投资资产情况和理财模式
8. 新二代的投资取向和隐患管控方式
9. 新二代他们最信赖精准并且精益的抽资资讯
实例分享：
根据财富画像，怎样金华银行富二代群体
四讲：高净值家庭财富管控和隐患识别和管控
一、
新经济环境下的高净家庭面临的八大隐患
1. 政策隐患
实例分享：
中美贸易战
2. 经营隐患
实例分享：
小马奔腾
3. 婚姻隐患
实例分享
：
郑爽离婚代孕
4. 税务隐患
实例分享
：
范冰冰逃税罚单
5. 法律隐患
实例分享
：
亿万网游老总下毒案
6. 财富传承隐患
实例分享
：
老干妈财富传承引发的思索
7. 道德隐患
实例分享
：
员工举报老板引发家企破产
8. 系统性隐患
实例分享
：
上市公司老总破产
二、
海量资料时代高净值家庭面临的六大税务隐患
1. 个税改革进程带来的其他资产涉税隐患
2. 员工个税申报带来的公司个税隐患
实例分享
：
员工举报公司没交社保的罚单
3．金税三期全管控带来的公司所得税隐患
实例分享
：
同业举报导致全业界补税
3000万
4. 外部举报带来的税务隐患
5. 海量资料时代网络爬虫引发系统性隐患
实例分享
：
高德地图引来千万罚单、联合联合执法公司法人吃牢饭
6. CRS和反避税带来的涉外家庭税务隐患
实例分享
：
一单
CRS资料交换导致的4000万补税
三、
高净值买方资产配置普遍存在的四大问题
1. 盘查家庭资产：拆解固定资产（房产）和现金流动性资产占比
理财抓手：
家庭资产负债表
2. 投资不是投机赌徒心理严重
3. 家企不隔离债务危机穿透家庭资产
4. 家庭成员婚变引发家企财富动荡或者大幅缩水
实例
设
计：
运用理财抓手拆解女明星郑爽资产配置存在的问题
第
五
讲：为高净值的买方提供专精的个性化服务
一、运用财富画像，构筑高净值买方识别系统
二、持续构筑信任，提供有价值的
“真”服务
1. 构筑买方信任三金将钥匙
1）第一时间要害的资
讯
a资讯渠道来源
b分类推送办法
c练就买方倚重
2）持续提供有价值的服务
3）在专精领域支援买方破解难题
2
.
不同买方层诉求拆解和买方购习心理
1）
基础买方
——收益——合适
2）
中端买方
——功能——适合
3）
高端买方
——服务——价值
3
.
不同买方销售推演和交流执行重点
1）三种买方销售模型
2）交流话题和切入主销货品重点
3）
四维度执行重点
a拆解不成交的原因
b成交四要素：诉求、信任、货品、时机
c买方分类、找对话题、导入议题、破解难题
d异议处理
实战上手：
行销其实很简单
——谁能拿下百万大单？
第
六
讲：
高净值买方
特定理财货品销售模型
一、财富画像精准买方分类
二、高效会销模型
1. 新货品上市发布会
2. VIP买方答谢酒会
3. 私行或者私董会
三、会销运作执行重点
1. 邀约之前，先将买方画像搞清楚（产说会、买方沙龙、私享会）
2. 买方分类：公司主、新二代人群、全职太太、移民人士、专精高管
3. 选好交流的话题和议题：引人入胜的开场、说明问题的要害、拿出解题打法
4. 学会财富画像，销售其实很简单：（找到人，说对话、做对事）
5. 提供有用的资讯，运行层面，服务替代销售
四、
八招成单（理财货品）
1. 反差促成法
2. 比喻促成法
3. 回推促成法
4. 肯定促成法
5. 锁定促成法
6. 假设促成法
7. 否定促成法
8. 标的促成法
实战上手：
拒绝强势推销，善用表述招数
第七讲：学以致用，专精致胜
实战上手
：
《
2021郑爽代孕离婚经过》
1）根据视频资料描绘新二代户财富画像
2）拆解买方类型？
3）投资渠道、资产配置方式？
4）家庭财富管控存在哪些隐患？
5）拆解买方的理财痛点诉求？
6）您准备采用哪种销售模型？
7）销售推演：主销年金货品拆解和配置打法方案？
8）销售流程的执行重点？
8）
根据上述
8点上手销售流程的各环节执行重点
a参训者分享
b大众点评
c销售金句
d成长收束
课程结束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵语桐老师
适合谁听
银行理财经理、保险销售人员、证券投资顾问、金融理财人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。