课程背景
中国光大银行和波士顿咨询公司
(BCG)在北京发布国内资产管控市场首份深度报告，2020年资管市场总规模将达成174万亿元人民币。随着“大资管”时代的到来，中国资产管控市场面临前所未有演进机遇。而大资管时代下，从国内各个金融机构的布局来看，从实践看，无论是销售队伍，还是买方资源，保险业占据得天独厚的优势，落地时，这决定了保险从业人员最有可能成为在资管时代的先锋。竞争的背后是但同时业界也提心可能导致大而不专，多而不精、粗放经营的隐患。
希望借助此次培训，炼就高素质专精化的销售队伍，系统研习支援当下中国家庭做好隐患管控，从而拉升绩效产能成为新时代的专精英才。
课程收益
●
掌握
科学做好家庭财务规划和资产配置的抓手和办法
● 系统研习拉升买方经营架构，拉升金融机构资产管控规模业绩
●
掌握
结合金融市场前沿和热点拆解、洞悉资产趋势的办法
●
研习拆解买方财富管控面临的隐患和财富管控八大规划办法
课程大纲
导入：
大资管时代中高端买方消费族群保险认知调研报告拆解
1. 中高端买方消费族群教育、年龄、学历来由拆解
2. 升级专精学识，弄懂买方购买心理
3. 事先通念，构筑信任拒绝少出现
首讲：科学规划做好家庭财富管控
一、中国家庭财富管控面临的十大隐患
1. 政策隐患 2. 市场隐患 3. 投资隐患
4. 利率隐患 5. 婚姻隐患 6. 法律隐患
7. 税务隐患 8. 债务隐患 9. 道德隐患 10. 系统隐患
二、财富管控八大规划
1. 现金规划
2. 消费支出规划
3. 子女教育规划
4. 养老规划
5. 投资规划
6. 婚姻规划
7. 税收筹划
8. 财富传承规划
抓手：
家庭资产负债表、家庭收入支出表、家庭理财标的
次讲：隐患管控和资产配置
一、理财的核心是隐患管控
1. 正确的处理：时间VS金钱VS隐患
2. 不做隐患管控必优质危机处理
二、科学做好家庭财务规划和资产配置
1.
财务规划
——人生必要的费用支出
2. 买方群分层——基础买方、中端买方、高端买方
3
.
不同买方层诉求拆解和买方购习心理
1）
基础买方
——收益——合适
2）
中端买方
——功能——适合
3）
高端买方
——服务——价值
4
.
不同买方销售推演和交流执行重点
1）三种买方销售模型
2）交流话题和切入主销货品重点
3）
四维度执行重点
a拆解不成交的原因
b成交四要素：诉求、信任、货品、时机
c买方分类、找对话题、导入议题、破解难题
d异议处理
实战上手：
行销其实很简单
——谁能拿下百万大单？
三，资产配置
CMS模型结构
1. 人生是棋局，往细里说，不是赌局
2. 攻守兼备，执行层面，进退有度
3. CMS模型结构
1）核心资产
2）中场资产
3）卫星资产
4. 中高净值家庭资产配置存在的四大问题
1）公私混同
2）家企没隔离
3）固定资产占比过高
4）现金流管控危机引发系统性隐患
实例拆解：
怎样帮买方做好家庭资产配置
四讲：买方经营有迹可循
——成交要素
一、临门一脚
——挖掘准买方成交要点
1. 买方资料整理出大商机
抓手：
家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭资产负债表
2. 买方诉求深挖背后高端市场资源
抓手：
人脉出树图
3. 购买依据强化成交
4. 促成时机4W
参训者交流：
准买方没成交，问题出在哪里呢
二，
定位决定成败
1. 自身定位——公司推销员还是买方的理财规划师
2. 商品定位——能够支援买方破解什么问题
三、买方细分：不同财富级的富人有不同的诉求
1. 中小公司主的诉求拆解
2. 白领阶层的诉求拆解
3. 财富传承家庭的诉求拆解
实例拆解
1
：
1）《后疫时代回看武汉封城》，三类人群面临的家企隐患以及解题打法
2）主销货品特色拆解以及购买依据
实战上手：
银行网点来了个不起眼的老太太，别将
“单子“做小了？
四、服务对位：正确评核自己的
1. 理念服务
2. 关系服务
3. 专精服务
实战上手：
服务替代销售，成交《百百大单》
五、
DISC性格测试买方划分识别法
1. DISC四类买方性格特征
2. 买方识别执行重点
3. TOP赋能销售法
视频拆解：
《流金岁月》不同人物性格拆解
六、高效交流打法
1. 沟能四要素
2. 拆解自我限设原因，打破固化思路模式办法
3. 利他之心销售基本要则
实演上手：
高效交流《流金岁月》朱索索，运用
TOP销售法成交主销商品
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵语桐老师
适合谁听
绩优理财顾问、中高层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。