课程背景
近年来，中国保险业进入了迅速的演进阶段。
“十三五”期末我国保费收入达4.5万亿元左右，执行层面，“十三五”期间保费收入年都增长约13%，保险总资产年都增长约12%。截至今年9月末，保险资金运用余额达成20万7061.9亿元，落地时，比“十三五”期初增长85%，178家保险公司平均综合偿付本领充足率为242.5%。同经增长32%。其中寿险业务同比增长在约36.95%，保险资产管控公司的预计利润总额为56亿，同经增长23.68%。保险深度达成5%，保险密度达成3500元/人，总资产达成25万亿元左右。
截至
2019中国有1亿人财富名列全球前10%，执行层面，首次超过美国，就一线经验说，后者为9900万人。
全年高净值人群可投资总额达成
37万亿元。约占全部个人资产的41%
。
随着互联网、
AI等等新经济的崛起，高净值买方群分布发生了深刻的变化，占比持续扩大。随着我国保险业格外是人寿保险业体量的演进，市场对懂保险、懂法律、懂财富配置的复合型专精学识和专精英才的诉求日益急切。而人寿保险作为一个要害的财富配置和隐患管控抓手，必须会受到各界人士更大的关注。可是，保险营销人员作为保险业界面向社会大众的直接窗口，其专精绩质的拉升对我国保险业的演进有着举足轻重的作用。
希望借助此课程，在实际应用里，能够从实战角度出发，对寿险中
“大额保单”的概念、功能和分类，正确定义人夺保险在财富管控中的意义。以及保单和债务相对隔离、保单和婚姻家庭、财产传承之间的关系和作用，并结合寿险保单在税收、信托、高端医疗等等方面独有的功能。借助大量的真实实例，阐述了以保险为要害抓手综合财富管控运用的办法，拉升从业人员的实力操作销售本领。
课程收益
● 掌握家庭财富管控规划办法并实战训练获得运用招数
● 精准做好高净值买方的财富画像，拆解高净买方面临的财务隐患
● 弄懂额户购买心理，掌握大额保单销售推演，拉升专精销售本领
● 体验式销售推演运用，掌握买方的难点、痛点、隐患点、成交点
● 研习
搭建
TOP销售系统
，更新学识架构
课程大纲
导入：
2020中国财富管控业界拆解报告和演进越势拆解
1. 中国高净值人群地区分布情况
2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育来由情况
3. 中国高净值人群构成按照职业划分情况
4. 2015-2020中国私人财富报告对比以及高净值买方人群理财方式的变化
首讲：七个真实实例
拆解
中国高净值家庭面临的
八大
隐患
1. 缺乏理财规划
2. 家企公私不分
3. 家企财富混同
4. 家庭婚姻变化
5. 海量资料穿透资产
6. 金税三期税务稽查
7. 移民隐患
8. 族财富分配和传承隐患
实例拆解：
高净值家庭的财富管控隐患
实战抓手：
买方画像表格，市场调查表
次讲：家庭财富管控
规划
和运用
一、家庭财富管控四小规划
1. 家庭现金流规划
2. 家庭消费支出规划
3. 家庭子女教育规划
4. 家庭养老规划
抓手：
家庭年度收支、开支表
二、家庭财富管控四大规划
1. 家庭投资规划
2. 家庭婚姻规划
3. 家企税收规划
4. 家企财富传承规划
抓手：
家庭资产负债表收支表
三、大额保单在家庭财富管控的十大功能
1. 大额保单的隐私保护功能
2. 大额保单的现金流管控功能
3. 大额保单的债务隔离功能
4. 大额保单的财富杠杆功能
5. 大额保单的资金融通功能
6. 大额保单的税务规划功能
7. 大额保单在婚姻财富中的规划功能
8. 大额保单的财富传承功能
9. 大额保单的跨期支付转移功能
10. 大额保单的收益管控和锁定功能
定位担当：
保险业务员和买方
视频分享：
《流金岁月》蒋南孙家庭资产拆解
第
三
讲：
4K拆解技艺和体验式销售推演运用
一、
4K拆解技艺
1. KYC——弄懂买方
2. KYD——深挖诉求
3. KYP——研究货品
4. KMS——赢的打法
二、体验式销售推演运用
1.
高效交流基本要则
1）观察环境、神情
2）聆听动机、意图
3）提问，落地时，问题是最好的路标
2.
DISC性格识别拆解
1）
支配性（
D）
——结果交流
2）
影响性（
I）
——快乐交流
3）
稳定性（
S）
——安全交流
4）
服从性（
C）
——事实交流
实战上手：
大额保单常见客群性格拆解
3. 体验式销售关注点：买方的难点、痛点、隐患点、成交点
第
四
讲：大额保单的实务本领操作和运用
一
、
情境化
销售实战上手之家庭财富隐患拆解
实例
拆解
：
中小公司主买方家庭综合保险规划
1. 谢总家庭情况以及隐患拆解
2. 体验式销售推演运用
3. FAB主销货品解说
4
. 给买方充足的购买的依据
1）避开买方隐患点
2）发现买方难点
3）破解买方痛点
5. 价值观经营法——自己是最好的品牌
实战上手：
1）销售流程一的执行重点、销售中存在的问题
2）成长收束：参训者分享、讲师点评、示范、指导
二、
情境化销售实战上手之婚姻纠纷拆解
实例
拆解
：
大额保单在婚姻和婚姻纠纷破解中的运用
1. 钱总家庭成员（父母、自己、子女）婚姻隐患
2. 提供有效管控隐患纠纷解题打法
3. 交流有方，说话是技艺——FAB货品引见法
实战上手：
1）
怎样向高净值买方要求
“转引见”
2）成长收束：参训者分享、讲师点评、示范，指导
第
五
讲：四
招
搭建
TOP销售系统
第一招：学识架构更新
1. 宏观经济—十四五规划
2. 财税改革
3. 法律法规—新民法典
第二招：三环标的管控
1. 动机管控
2. 技艺管控
3. 行动管控
第三招：销售核心本领拉升
第四招：价值观经营
实例
拆解
：
痛失千万大单的原因
课程结束
和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵语桐老师
适合谁听
保险销售人员、金融理财人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。