课程背景
在我国，无论是政府部门还是公司，无论小公司还是大集团都需要借助招标采购服务或者是参与投标争取中标行为。而获取各方面市场资讯并不容易，一是市面上的招投标资讯归类不周全，二是采购方的要害人资讯，三是业界或者是竞争对手的资讯
……
随着招投标领域的法律法规越来越完善，换个角度看，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的办法就能够拿标的可能性越来越小。一个项目少则几十万，上百万，多则几千万、上亿，现实中持续地上演着悲喜剧：有的公司由于把握住了一个机会而青云直上，有的公司由于业务人员的本领不够错失大标而置公司于生死之地。一场投标战役将决定公司未来一段时间的演进布局和方略规划，甚至会决定区域内相关公司谁主沉浮。
本课将支援市场拓展人员弄懂市场情报的来源，拆解采购人员心理以及招标采购流程，落地时，利用招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性，带出招标方，支援达成投标打法，拉升中标率。
课程收益
●
学会拆解招标采购人员的心理以及招标采购流程，利用和招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；
● 学会带出招标方在招标文件里适当设置条件，支援招标方达成其采购标的；
● 学会阅读领会招标文件，拆解招标文件对自身的影响以及未来造成分值差异的评分点，拟定正确的投标打法和报价办法；
● 更快地和实际事务接轨．学会正确的投标招数，转败为胜，弄懂招标方心理、研习竞争对手技法、竞争情报的搜集以及其技艺运用
课程大纲
首讲：综述
---市场情报概述
一、市场情报的种类以及区别
拆解：
市场情报拆解要完成的差事
拆解：
不同层次对市场拆解的不同需要
碰头：
你的情报从何而来？
二、市场情报收集和拆解
1
.
公司常用的市场拆解办法
1）PEST拆解（宏观环境拆解）
2）价值曲线拆解
2
.
怎样拟定市场调研规划
1）市场容量
2）诉求特点
3）竞争对手
4）标的人群
5）市场环境
6）演进预测
7）标的市场
3
.
细分市场的办法
1）市场地图法
2）资讯搜索法
上手：
买方访谈以及拜访
4
.
情报收集的对象和特点
1
）竞争者
/消费者/供应商/投资者情报搜集
2
）政府
/业界/公司内部情报收集
3
）商业秘密泄漏的
10种主要途径
碰头：
怎样对竞争对的情报开展拆解？
次讲：投标货品（服务）诉求管控
一、关注内部诉求
上手：
请针对某类货品的买方面临的一个问题，拆解和提出货品特性、包诉求、规划诉求、规划规格。
二、怎样编写报告以及实用实例碰头
操练、模板展示：
《竞争情报拆解报告》
操练、模板展示：
货品竞争力拆解报告》
操练、模板展示：
《市场调研报告》
其他模板分享和交流
三讲：
针对招标规则，做什么才能让招标规则对己有利？
一，评标规则的设定
1.
商务门槛不好定，在实际应用里，我们应该怎么办？
措施：
1）确定入门条款的内容完整
2）相关费用核实，精确
3）有利条件的理顺运用
2.
技艺规范不好改，
怎样化解？
措施：
三步搞定技艺规范书：和技艺人员充分交流、规避法律隐患、展示优势
3.
评标细则不好编，
怎样化解？
措施：
三个维度开展编写：报价权重的确立、商务部分权重确立、技艺部分权重确立
实例分享：
二个字错失一个亿元项目
二，降低竞争对手的优势
1. 针对竞争对手
——六步
让对手威胁降到最低？
一步：竞争对手拆解层次图
二步：带出对手行为
三步：洞悉对手打法
四步：掌控对手方向
五步：拆解对手状况
六步：确定对手名单
2
. 对手关系不一般
——四维办法化解
一维：
知己知彼
——掌握竞争对手尽可能多的资讯
二维：
竞争不可防止
——当然不要恶意中伤
三维：
研习
——弄懂竞争对手优势
四维：
共享资源
——携手共赢
碰头：
竞争对手蛮横不君子，我们应该怎么办？
3. 怎样让对手高傲配合
措施：
根据公司方略标的，拟定对应打法
实例分享：
一个资格证照，改变一个结果
三、摸清买方真实想法
1.
面向买方关系，
怎样让人性化心动为行动？
措施：
两大方面
——从买方诉求出发、构筑新型买方关系
2. 买方想法不好猜，怎样做?
措施：
感同身受
——“五条金律”
3. 买方言行不一致，怎样做？
措施：
洞察天机
——进程跟踪见微知著
4. 买方立场不果断，怎样做？
措施：
三个办法确定买方真实想法
——机会错失、资料展示、标的对比
实例分享：
评标时刻，才知买方的真心
四讲：
针对招标规则，
怎样利用规则降低隐患
一、不可估因素的带出
1. 面向错综隐患——从招投标规则入手
2. 自身成本不可控——从成本以及货品入手
实例
+碰头：
买方倾向不坚定，应该怎么办？
二、评标进程的带出
1. 面向评标进程，怎样有效发挥优势到极致？
措施：
人无我有、人有我优
实例
+碰头：
评标进程不顺畅，应该怎么办？
三、中标后合同的带出
1. 赢得中标结果——两种办法，让隐患可控下利润精进（投标决策确定，标谈判）
2.
三步破局
“最低价中标”
3.
把握四个因素
——化解
合同谈判不从容（人、事、时、地）
4. 买方维护不及时——倚重依靠、相辅相成刚柔并济、信守要则、互惠互利、拉近距离、赢得口碑，善始善终、跟踪追踪、运筹帷幄……
实例分享：
老买方关系维护，就是要多跟买方发生
“关系”
课后行动规划
实地交流和问题解答
1. 待解问题答疑
2. 每个参训者写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3. 每个参训者写出本次培训后的三点事务改进规划，小组内相互传阅
4. 实地研习情况的小组评分统计
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|俞丹老师
适合谁听
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等等）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。