课程背景
招投标大买方是招投标事务的重点和市场突破口
,是各公司主要利润来源。开发、拓展、推进、维护要害业界和重点政企买方关系成为营销事务的重中之重，在招投标时代，需要用新的思路和认知层次来重新定位和把握重点买方关系。
在当下的市场情况下，国家审计加强，项目公开招标，忽视技艺实力，无视品牌影响，多数低价中标，落地时，赢单难上加难，运作何去何从？货品同质化，关系隐形化、价格透明化、竞争加剧化，利润微薄化，打单频频失败，销售何去何从？
本课借助实战实例带出和项目实操拆解，告知拿来可用的项目运作步骤，知晓怎样识局布局；，支援管控队伍和市场营销经理赢取买方信任的高效交流思路和实操落地抓手，知晓怎样行为转化；把握政企大买方类型、特点和心态，研习大买方关系的开发、推进和突破的办法和智谋，拉升业绩，拉升中标率。
课程收益
● 为公司构筑全新的招投标管控理念、流程和队伍职责定位，明晰销售经理、市场经理、项目经理、标书队伍在招投标中的责权利。
● 学会拆解招标采购人员的心理以及招标采购流程，就一线经验说，利用招标方的前期接触传递价值来影响
对方的倾向性
● 学会带出招标方，借助心得分享和背后推演拆解，告知赢取买方信任的高效交流思路，知晓怎样俘获人心
● 掌握买方关系的开发、推进和突破的办法和智谋，以迅速拉升中标率，获得倍增业绩！
课程大纲
导入：
队伍建设和自我样貌定位
1. 向外和向内的结合
2. 营销人自我定位和个人样貌练出
每一轮打分规则
碰头：
买方欢迎什么样的营销人员？
首讲：思路篇
——买方决定力挺你的原因到底为何？
1. 真正的销售思路到底应该为何模样？
2. 每个人下决定背后的推演究竟为何？
3. 传统销售和顶尖销售区别究竟为何？
4. 买方支持销售的背后动机究竟为何
次讲：行动篇
——大项目销售做局的方略到底为何？
一、跟踪重大项目
——怎样使之成理想标的买方？
实例拆解碰头：
诉求范围不满足，我们应该怎么办？
1. 面对招标形式不占优，怎样带出买方
破解办法：
带出买方五步走：确认、澄清、反馈、记录，判断
2. 预算工期不合适，我们应该怎么办？
破解办法：
四步搞定不合适：核算、交流、调整、确定
二、跟踪重大项目
——怎样使竞争态势对己有利？
实例拆解：
项目进度不理想，怎样破？
抓手：
项目进度规划清单表
1. 买方参与不积极，我们应该怎么办？
破解办法：
四步有效跟进，破解买方参与不积极
三、跟踪重大项目
——怎样使资源匹配组织架构？
1. 面对人物关系不明晰时
公式：
客情关系
≠买方关系
2. 面对买方来由不清晰时
破解办法：
主体资讯查询、涉诉资讯查询、财产资讯查询、投融资资讯
3. 面对资源调配不顺心
破解办法：
1）重视价值观的练出、2）维护好人际关系、3）做好安排和交流、4）调整奖惩考核制度、5）鼓励措施要跟上
三讲：买方篇
——买方采购的流程
一、找对人比说对话更要害
——买方采购流程
1. 采购流程以及组织结构
2.
买方内部的五个定位
定位一：确定回报的
——经济买方
定位二：符合程序构成的
——技艺买方
定位三：关注货品功能的
——采用买方
定位四：是否有优惠条件的
——财务买方
定位五：谈得来携手条件的
——教练买家
3. 怎样找到要害决策人
分组碰头：
怎样利用买方中不同购买决策定位的能动关系来创造对我方获胜的条件
实例分享：
小鬼也能拆散到手的鸭子
二、说对话
---是演进买方关系的润滑剂
1.
买方关系演进的四种类型
类型一：同流者
类型二：交流者
类型三：交心者
类型四：交易者
2.
买方关系演进的五步骤
步骤一：构筑联系（陌生期）
步骤二：进一步交流（构筑期）
步骤三：解题打法（考察期）
步骤四：演进感情和信任（成长期）
步骤五：签约成交（成熟期）
3. 买方关系四种类型的构筑和演进
碰头：
忠诚买方有
“四鬼”是怎样形成的？
4.
和不同的人怎样打交道
类型一：指挥官霸道型
——干脆利落入主题
类型二：协调者信任型
——专精严谨会聆听
类型三：社交者朋友型
——先交朋友多赞美
类型四：思索者谨慎型
——仔细准备重资料
5. 怎样调整自己的风格来适应买方
实例分享：
买方关系演进的二十五方格模型
三、诉求调查
——做对事的成功因素
1. 确定买方诉求的五个高效招数拆解
2.
有效提问的五个要害
1）「等等等等，你说什么」是一切领会的源泉
2
）「不知道为何
……」是一切好奇心的根源
3）「我们能不能至少……」是一切进步的起始
4）「我能帮什么忙」是所有美满关系的根基
5）「真正要害的为何」能支援你触及生活的核心
3. 拆解怎样挖掘买方隐含诉求
4.
怎样让买方感觉痛苦，产生行动？
1）发现痛点产生诉求
2）丧失机会产生诉求
实例分享：
用
CRM来带出买方的诉求
四讲：货品（服务）篇
——技艺指标满足买方
一、针对货品价值，做什么才能让货品理念脱颖而出？
措施：
1. 访问练出货品价值理念
2. 强调品质练出货品价值理念
3. 转移焦点来练出货品价值理念
二、货品价值不明显，我们应该怎么办？
措施：
1.
用户价值：用户价值
=（新体验-旧体验）-换用成本
2.
商业价值：商业价值
=单用户价值*潜在用户量
三、买方喜好不相同，我们应该怎么办？
措施：
10种买方类型的化解办法
四、货品优势不突出，我们应该怎么办？
措施：
1）学会讲故事
、
2）找准对比度
五讲：投标篇
---拉升中标率
一、迅速拉升中标率的办法架构
1.
招投标活动中的利益相关方的操作手法
1
）无视法律
——拒绝招标
2）机关算尽——规避招标
3
）暗度陈仓
——违规招标
4）无中生有——虚假招标
5
）胆大妄为
——蔑视招标
2
.
业主方在招投标活动中的主要作用
1）明晰项目标的架构
2）确定合同架构
3）项目中施行协调、管控和决策
3. 评标专家在招投标活动中的主要作用
实例拆解：
评审专家存在问题剖析
4.
招标代理在招投标活动中的主要作用
1）拉升招标管控规范化
2）招标成本的管控
二、怎样
“借力”业主方拉升中标率
1.
“借力”业主方的前提条件
前提条件：
对业主方尊重
1）拉升自身的服务质量
2）学会和甲方相处艺术
3
）学会当
“变色龙”
4）学会刚正不阿
2.
借力业主方撰写招标文件
1) 选项对我方有利的采购方式
2
）
选项的影响以及各种因素下的选项
一看：项目属性
二看：采购时间，采购效率
三看：采购习惯
3）怎样撰写对我方有利的资格条件？
两看：
一看优势，二看法律条款
两设：
三设一般性规定条件，四设特定领域条件
4
）怎样撰写对我方有利的技艺条款？
a找亮点确定技艺规范书
b定范围将控技艺规范书
5
）怎样撰写对我方有利的商务条款？
a商务资格优势
b业绩合同优势
c服务优势
6
）怎样撰写对我方有利的评分准则？
a量化主观细分值
b撰写客观靠实力
实例碰头：
设置评分因素必须考虑所有供应商都能满足吗？（实例拆解）
7）怎样合法合规的撰写招标文件？
a熟稔两法不可少
b框定范围是要害
c用好抓手有必要
实例碰头：
借力业主方施压招标代理
/采购部门/采购中心
3.
借力主业方代表影响评标专家
实例拆解：
业主方代表在评标实地的影响
拆解：
错误的影响评标专家的方式有哪些？
碰头：
怎样合法合规的影响评标专家？
三、怎样
“抓住”评标专家拉升中标率？
1.
因评标专家而丢单的三大原因
原因一：资格因素
原因二：主观因素
原因三：评分因素
2. 怎样让评标专家都觉得你好？
措施：
四字真句
——人无我有，就一线经验说，人有我优；人低我高，人少我多
实例拆解：
借助法律法规
“支援”评标专家拍死超低价？
3
.
优质投标文件的四大要素
要素一：形式完美
要素二：亮点突出
要素三：严谨细致
要素四：图文并茂
常见的低级错误：
二十个常见问题拆解
常见的违规操作行为
碰头：
怎样做一场精彩的投标演说？
四、怎样报价拉升中标率？
1. 基于公司维度的报价打法
2. 基于项目维度的报价打法
3. 复杂局面下的报价办法
五、评标结果出现不利局面时，怎样挽回？
课后行动规划
实地交流和问题解答
1. 待解问题疑
2. 每个参训者写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3. 每个参训者写出本次培训后的三点事务改进规划，小组内相互传阅
4. 实地研习情况的小组评分统计
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|俞丹老师
适合谁听
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等等）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。