课程背景
随着招标采购的流程和监管在持续完善，招标采购活动变得越来越公开，市场秩序也故而变得越来越规范。招标不再是走流程、走过场，投标学识和招数就显得越来要害。
随着《招标投标法》大修方案出台，我国工程，货物和服务招投标领域即将发生震撼性改变。怎样抢占先机，掌握规则，是各行各业的公司决胜招投标市场的方略思路和核心要素，怎样在疫情之后，竞争空前惨烈的环境下，拉升中标率？新的一年，落地时，能拿到多少订单？能做到多少销售额？就看中标率怎样！
本课综合大量的招投标实际案列，在实际应用里，从基础夯实，到细分领域详解，再到典型实例拆解，支援投标人避开投标误区，消除投标学识盲区，拉升投标招数、投标打法、迅速拉升公司的中标率。
课程收益
■ 正确认识和构筑“买方关系”：
根据招投标现况和趋势，正确、客观认识买方关系的价值，掌握招投标进程的关系介入、关系突破和关系评核招数，让投标赢在起跑线；
■ 正确领会招投标核心规则：
树立规范、科学的招投标规范意识，领会招标、投标和评标规则和思路，读懂招标文件，熟练运用抓手以规避废标、围标串标等等；
■ 掌握高质量标书编制招数：
借助提前策划，运用专精招数迅速达成高分投标文件的编制，以及评核现有典型投标文件质量并提出完善建议；
■ 拉升竞标综合管控本领：
梳理投标管控打法，包括素材管控、投标决策、竞争打法、控标打法、报价打法等等，以在投标竞争中取得预期结果；
■ 拉升投标整体绩效：
借助系统的竞标本领拉升培训，树立正确投标意识，拉升投标核心本领，规范投标管控，从而拉升中标概率
课程大纲
导入：
投标队伍战斗精神
1. 招投标的血腥
2. 招投标是你死我活的战场，往细里说，赢标必须要有进取精神
3. 队伍协同怎样更有效？
投标真实情境：
组建投标队伍，样貌展示，投标定位认知
每一轮打分规则
首讲：国家新政策法规深度拆解和化解之策
一、疫情后恢复经济的强力刺激政策
1. 抓住照顾和减负政策内容
2. 抓住重点大项目激活公司
3. 抓住扶持中小公司的措施
二，最新招投标法规巨变的重大意义
1. 新营销环境下投标人的命运变迁
2. 招投标甲乙双方定位的特征以及营销实质
3. 电子时代采购、招标，评标、监标的运作模式
三，招投标新法七大改变
改变一：业主自主权扩大
改变二：评标专家约束多
改变三：招标时间缩短
改变四：公开内容更多
改变五：低价中标限制
改变六：异议投诉明晰
改变七：处罚力度加大
四，招投标三大理念五种形态
1. 中标三大理念
1）标书是本——招投标的落脚点就是标书
2）规则是金——招投标的法律依据就是规则
3）分数是命——招投标的排名就是分数
2. 应标六种形态
1）公开招标
2）邀请招标
3）竞争性谈判
4）竞争性磋商
5）单一来源
6）询价采购
五、投标五步致胜要点
实地投标抓手分享
次讲：寻标
——扩大市场覆盖面的办法
一、项目
信
息来源靠主动出击
1. 电话拜访
2. 主动上门
3. 网络查找
4. 会议推介
5. 朋友引见
6. 招标发布
操练：
就以上渠道开展排序，并说明原因
二、优质招标资讯价值判断
1. 是否和公司的主营业务和货品相符合？
2. 是否处于项目营销的黄金期？
3. 是否能接触到两条线上的要害人？
4. 是否比对手提前介入？
三、项目方略定位和应标打法
三讲：跟标
——人脉关系构筑的新思路
一、理念：小胜靠智，大胜靠德
二、买方内部关系拆解图
1. 从点到面：基于招投标的全新买方关系认知
2. 三横二竖一个圈的把握办法
3. 要害职位要害人
4. 项目营销的黄金时间和黄金点
1）找对项目营销的黄金时间—打法方向
2）找准项目营销的黄金点----要害突破点
实例拆解：
公安系统项目的买方拜访
三，人脉关系突破
“三交”法则
法则一：突破前提是
“交往”
法则二：交往才能出
“交情”
法则三：交情牢固靠
“交心”
四、甲方买方三层次的心理特点
1. 把握执行层的心理特点以及交流的办法—微利
2. 把握管控层的心理特点以及交流的办法—功利
3. 把握决策层的心理特点以及交流的办法—权利
五、甲方买方关系不到位的补救措施
1. 接触不到决策层怎么办？
补救措施：
赢得接触决策层机会的
5个步骤
2. 只有一条线认可怎么办？
补救措施：
在细节中挖掘隐形诉求
3. 不能将控招标文件怎么办？
补救措施：
迅速影响买方的秘诀
4. 对手资讯不掌握怎么办？
补救措施：
做好市场情报拆解
实地投标抓手分享：
《买方和市场关系的十个要害问题》
六、死嗑，是永远不过时的市场取胜之道
实例拆解：
烈日下的漫长等待
1. 死嗑法之一：恒心打动人
2. 死嗑法之二：耐心说服人
3. 死嗑法之三：关心感动人
实例分享：
队伍相互分享实例心得
四讲：控标
——投标项目的秘密
一、找准通路
二、将控招标文件
——六大板块的拆解
板块一：技艺控标法
板块二：商务控标法
板块三：采购方式控标法
板块四：价格控标法
板块五：评审办法控标法
板块六：货品演示控标法
三、掌握项目评分准则
1. 一控权重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、评分细则设置的招数
五、吃透基准价
1. 以最低价为基准价的演变办法
2. 以中间价为基准价的演变办法
五讲：投标
——开标注意事项和标书解读
1. 项目开标防废标注意事项
2. 电子招投标流程以及要点
3. 实地勘察、讲标、答疑的办法
4
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招标文件解读的六个突破口
突破口一：资金来源和栏杆价
突破口二：否决标书的条款
突破口三：项目清单和图纸
突破口四：不平衡报价和税率
突破口五：合同主要条款
突破口六：重大偏离
实例碰头：
实地召开标书拆解会，填写拆解表
第六讲：投标文件编制办法和抓手
一、施工投标文件编制的五步法则
流程、要则、板块、重点、因素
二、标书编制中的完整流程
1. 编制队伍的参与分工
2. 项目投标资讯的共享
三、标书编制的两大要则
1. 2/8要则
2. 审核要则
操练：
实地完成，标书编制的四级审核制度
四，标书编制的三大板块
1. 商务板块
2. 技艺板块
3. 价格板块
五、标书编制的四个重点
重点一：队伍协同，读透标书
重点二：严谨细致，对应标书
重点三：突出亮点，醒标的书
重点四：形式完美，高分标书
六，项目报价的五大因素
1. 成本因素
2. 对手因素
3. 买方因素
4. 目的因素
5. 算法因素
第七讲：情景上手和行动规划
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情景上手：
根据给定的招标文件，由各投标队伍实地投标，实地评标
2. 每个参训者用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
3
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每个参训者实地制订课后行动规划，包括
1）结合实战培训内容实地拟定投标管控事务改进规划
2）列出两个月内要做到的五项改进措施
3）列出一个月内的首要突破点
4. 评选本次培训最优参训者
5. 评选本次实战训练中标小组
6. 颁奖
答疑：
就相关问题回答提问
交流：
小组拟定行动规划
情景上手和行动规划
1. 情景上手：由各投标队伍收束拉升中标额办法和步骤，实地投标展示，实地评标
培训方式：
充分体现实战实用实效的要则，老师主讲和参训者配合交流相结合
具体方式包括：
1. 分组PK；2. 小组碰头；3. 实地问答；4. 实例拆解；5. 摹拟上手等等。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|俞丹老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。