课程背景
课程缘起：
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：你持续地向买方表述你有多么喜欢他，买方却认为你在浪费他的时间，而且持续地提醒你，来拜访他究竟有何目的。当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的货品比对手出色，买方却只关心你的价格是否比对手更低；你持续的向买方宣讲货品给买方带来的价值，但买方却对此视而不见；买方的真正诉求到底为何？为何看来很有希望的单子，最终却输给了对手？为何我们已经提供了十分好的服务，而买方却还是不满意呢？买方到底在打什么主意，为何总是不对我们说真话？买方对货品为何总是那么挑剔，总是批评货品有这个缺点有那个问题？
课程缘起：
顾问式销售招数(Consultative Selling Skills)是以买方为中心，以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。
如今的销售人员，执行层面，面临的最大挑战在于货品(服务)的同质性十分高，价格竞争十分激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专精、物超所值的货品(服务)，并和买方构筑良好的交流关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的买方诉求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以货品推销为出发点的说服型推销，渐次向以支援买方破解难题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的成效也从达成单笔交易，转化为构筑长期关系，成为真正的商业伙伴。
课程收益
课程标的：
顾问式销售招数能够使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论货品(服务)的方式，使买方借助提出问题来参与销售进程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名资讯的获得者、诉求的带出者、资源的提供者以及业绩的达成者。在本课中，参训者将会研习和掌握顾问式销售的操作流程和事务步骤，掌握顾问式销售招数中各个环节的重点招数，尤其是掌握为买方提供问题解题打法的招数。
顾问式销售培训将有助于您达成以下标的：
● 掌握顾问式销售招数的精髓，领悟顾问式销售实践办法
● 能把握住买方的真正诉求，精准地抓到买方的要害，轻松创造业绩新高峰
● 更容易或者更轻松的面对买方的拒绝，营建健康销售心态
● 达成拓宽视角，转换角度，从买方的角度来领会的心态和想法
● 彻底完成从货品高手向销售顾问开展定位转变
● 掌握弄懂买方心理和影响购买的招数，让买方接受自己、影响买方购买决策
● 学会怎样根据买方的需要，提供适合的解题打法
● 构筑笃定，学会和买方决策人打交道
● 学会拆解购买障碍，并因势利导地化解
● 周全准确弄懂买方的真实需要，从价值出发，使买方认同我们的货品和价格
● 有效处理买方异议并达成成交目的
● 掌握同买方交流、处理买方情绪的基本程序
● 拉升积极的销售心态，增强销售的心理力量
● 学会和不同交流风格的买方有效交流
● 掌握构筑个人信任度的最有效办法
● 学会有效的售前规划
● 学会运用提问招数带出买方诉求
● 掌握获得买方采购承诺的有效成交招数
● 学会拆解买方在采购各个阶段的心理状态
● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售打法
● 学会在成交后跟进服务并获得买方再次订单
● 掌握构筑和演进买方关系的最有效办法
● 学会针对大买方的服务招数
课程大纲
一、销售理念和心态
1.
销售人员是否在传递价值，运行层面，创造价值？
2.
从哪里创造价值，价值等式为何？
3.
我是谁？—销售人员怎样自我定位？
4.
销售事务有什么价值和意义？
5.
我要成为谁？
6.
销售人员应该具备什么样的素质？
二、弄懂买方
1.
谁是我们的买方？
2.
我们对买方的认识存在哪些误区？
3.
买方有什么样购买诉求？
4.
怎样认识并弄懂买方的不同诉求？
5.
买方的购买特点为何？
6.
怎样判断买方处于什么样的购买阶段？
三、销售流程
1.
为何要有销售流程？
2.
为何出色销售人员不能成为出色销售经理？
3.
销售流程是怎样开展的？
4.
开展销售前都要做什么样的准备事务？
5.
怎样在销售前周全弄懂买方？
6.
怎样在销售前拟定销售打法？
四、买方开发
1.
什么样的买方开发观念最有效？
2.
买方开发需要找到谁？
3.
运用哪些办法开展买方开发最高效？
4.
买方开发要注意哪些要点？
五、销售拜访
1.
怎样让买方一眼就看中你？
2.
怎样让买方喜欢你？
3.
拜访中怎样开展会谈？
4.
拜访中怎样让买方信任你？
5.
怎样让买方将诉求都告诉你？
六、带出诉求
1.
买方提出的诉求是真正的诉求吗？
2.
怎样弄懂买方的内在诉求？
3.
怎样弄懂买方诉求的紧迫度？
4.
怎样借助提问带出买方的诉求？
七、货品推荐
1.
怎样引见货品最能打动人心？
2.
怎样让我们的货品最具竞争优势？
3.
怎样让买方自己深刻弄懂货品的优势？
八、异议处理
1.
买方一般会在什么时候提出异议？
2.
买方提出异议的真正目的为何？
3.
买方都会提出哪些异议？
4.
怎样来处理这些异议？
5.
怎样采取最有效打法来对付异议？
6.
价格异议怎样处理最有效？
九、成交招数
1.
怎样发现购买讯号？
2.
怎样达成交易？
3.
传统成交招数有什么弱点？
4.
怎样判断是否能够开始销售的最后冲刺？
5.
怎样达成双赢成交？
6.
成交之后怎么办？
十，售后跟进
1.
成交就是一切吗？
2.
买方做完采购决策后最担心的为何？
3.
买方还会不会再向你重复购买？
4.
买方会不会向别人推荐你？
十一、销售打法
1.
销售进程中怎样判断竞争形势？
2.
在采购决策中，买方最担心什么？
3.
怎样对竞争形势开展有效评核？
4.
怎样激发买方的购买诉求？
5.
怎样在买方心目中抢得优势地位？
6.
买方已经基本确定购买决策时怎么办？
7.
我们处于劣势怎么办？
8.
买方已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
十二、买方关系
1.
什么样的买方关系打法最有效？
2.
买方关系演进和维护的真正含义为何？
3.
怎样对买方施行有效关怀以带动后期销售？
4.
怎样评核买方关系？
5.
买方关系管控的要害要点为何？
6.
在资源有限的前提下怎样施行有效的买方关怀？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
1. 无论是复杂货品或者简单货品的销售、都能够运用顾问式销售招数从中获益、从而缩短销售周期、拉升赢单率。 2. 适合人员为大买方经理或者负责大买方开发和销售事务的销售人员以及负责管控销售队伍的销售经理。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。