课程背景
买方常常认为，我们只懂货品，认为我们不懂他们的业务，买方认为我们只是货品资源提供商，对业务绩效问题不擅长，多年携手的买方，只能做一些预算占比很低的基础业务，老买方稍大些的商机，竞争都格外激烈，销售人员“货品化”思路严重，在买方诉求和痛点挖掘的进程中，销售人员总是“拿着钉子找锤子”，用货品套买方货品。
买方诉求情境化是以买方为中心，基于买方业务情境和买方价值驱动的买方洞察思路模式，研习本课，达成如下收益。
课程收益
剖析重点实战买方典型情境诉求
研讨实战买方潜在情境清单诉求
开发实战买方系列情境诉求方案
研讨实战买方拓展推进要害差事
输出实战买方持续营销拓展规划
课程大纲
课前准备
根据《课前买方资讯表》准备课堂实战买方
课程导入
1.
开场暖场
2.
课程标的以及课程概述
3.
何为情境化
4.
情境化对于营销成功的要害意义
5.
我们是“货品视角”还是“买方视角”
6.
“常规销售”和“情境营销”的区别
一、重点买方筛选
1.
为何为重点买方？
2.
课程标的以及课程概述
3.
何为情境化
4.
情境化对于营销成功的要害意义
5.
我们是“货品视角”还是“买方视角”
6.
“常规销售”和“情境营销”的区别
二、重点买方典型情境诉求深挖
1.
何为典型情境诉求？
2.
典型情境诉求四要素拆解？
3.
跨越鸿沟——从“现况情境”到“理想情境”
4.
课堂带出：为选中的重点买方撰写一条情境诉求
5.
课堂分享和点评：情境诉求剖析
三、重点买方典型情境诉求延展
1.
从“
1
”到“
10
”，从买方业务诉求出发，细化情境诉求清单
2.
买方方略、业务标的和情境运用的关系
3.
破解买方业务标的和业务情境运用
4.
课堂操练：撰写买方业务标的以及业务情境清单
5.
课堂带出：精进课堂输出
四、典型情境诉求清单和我司本领匹配
1.
从诉求到本领
2.
我司本领矩阵描述
3.
实例：华为公司本领矩阵举例
4.
输出：我司本领矩阵
5.
课堂操练：为重点买方典型情境诉求清单匹配我司本领
五、情境诉求优先级评核
1.
抓手——优先级评核矩阵：运用度和本领资源维度
2.
抓手——优先级评核矩阵：买方价值和我方价值
3.
课堂操练：典型情境诉求清单评核
4.
课堂带出：点评评核成效
六、重点买方营销拓展规划拟定
1.
销售规划和买方经营规划的区别
2.
重点买方经营实战规划撰写要点
3.
买方经营规划撰写流程
4.
结晶分享：《业界买方典型情境诉求清单》《重点买方经营规划》
收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
需要和买方开展面对面交流的销售高级经理、买方经理、售前售中支持。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。