课程背景
华为从2.1万元起家，用短短31年时间，换个角度看，年营收高达7217亿，实操中，成长为世界500强中的72位。华为的成功，靠的为何?
在华为内部，运行层面，有三句广为流传的话。
“没有什么只有你会做，别人不能做的，要害是买方给不给你做！”
“华为的货品也许不是最好的，但这又怎么样。何为核心竞争力？选项我而没有选项你，就是核心竞争力！”
“买方关系是公司的第一生产力！”
华为在创业之初，被称为“三流的货品质量，三流的市场，一流的买方关系”。在华为征战市场的三十多年间，无论是国内还是海外，买方关系管控都为公司的演进提供了强大的支撑，也是公司演进的核心命脉！
在此期间，经过收束和提炼，华为逐渐形成一套完成的买方关系管控架构和办法，并借助流程营运的办法，持续的精进和改进，成为华为迅速演进的核心竞争力之一！
常见误区
当下很多公司在构筑买方关系时，投入产出不高，甚至走入了误区，例如：
1、公司缺乏对买方关系管控的整体性认识和办法论的掌握；要害买方由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，买方成为个人的资产，而不是公司的资产；一旦这些精英去了竞争对手公司或者创业，买方就极有可能离职；
2、买方关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度；公司不知道哪些些钱能够花，哪些钱应该省；
3、没有完整的买方关系资料库，无论是项目运作，展会，买方迎送，买方资讯支持不足。无法有效管控买方决策链；
4、很多买方资讯保留在个人手中，事务的变动会导致买方资讯离职，买方体验不好；
5、缺乏全员的买方关系理念，买方关系主要由少数几个人，比如买方经理来构筑和维系；
6、对买方关系领会有误，讲买方关系简化为“买方要害人的私人关系”，甚至进入“灰色地带”，为公司和员工自己，带来法律隐患。
课程定位
本课致力于借助对华为买方关系管控流程办法论的研究，为公司破解买方关系管控困局，提供实操性的办法论、流程、抓手。
培训方式
1、训前准备：参训参训者梳理手头买方资源和资讯；
2、课中研讨：老师讲授办法抓手 、参训者结合自己的买方资源，拆解现有买方情况，拟定买方关系经营管控规划；
3、训后跟进：参训者定期回顾买方关系经营规划的完成情况，确保公司要害买方关系可控，并在持续强化，为公司的长治久安和持续演进，奠定基础。
课程收益
1、研习华为买方关系管控流程办法论，怎样从决策链买方关系、组织对接、普通买方关系全员覆盖标的买方。
2、买方关系管控作为支撑流程，怎样借助管控大买方打法、管控买方活动规划，管控接触和交流，拉升买方满意度，有效支撑市场标的的达成，怎样开展进程管控和监控。
3、借助系列的办法、抓手、日常运作，弄懂常用抓手痛苦链、痛苦表、权利地图采用。
4、掌握买方交流风格的分类方式，根据买方的交流风格，调整交流方式，同频共振。
课程大纲
一、 买方盘查和理想买方模型
1、谁应该是我们的买方？
2、谁是我们的理想买方？
共创：各个业务条线的理想买方模型
共创我司SABC类买方分类准则
操练：基于理想买方模型，盘查现有买方
根据业务线，对现有买方定级和分类
二、 买方关系方略
1、怎样构筑买方关系管控流程
2、买方关系管控流程的总体架构
3、买方关系管控的常见问题
研讨：买方关系现况问题对标诊断
三、 买方关系地图
1、买方关系管控的核心
2、买方关系管控的核心资产CP/VP
3、项目决策影响圈和立足圈
研讨：选项重点买方，结合组织架构图拆解现况
四、 普通买方关系
1、普遍买方关系的定义
2、拉升普遍买方关系要害要素
3、普遍买方关系量化评核办法
研讨：共创我司普遍买方关系的评核准则
梳理我司普遍买方关系的拉升办法
五、 要害买方关系
1、要害买方关系的定义
2、拉升要害买方关系要害要素
3、要害买方关系管控的要害步骤
研讨：共创我司要害买方关系的评核准则
梳理我司要害买方关系的拉升办法
六、 组织买方关系
1、组织买方关系的定义
2、拉升组织买方关系要害要素
3、构筑要害组织关系管控的步骤
研讨：共创我司组织买方关系的评核准则
梳理我司组织买方关系的拉升办法
七、 买方要害人交流
1、识别买方要害人的交流风格
2、掌握和不同类型交流的要害点
操练：拆解现有买方要害人，拟定交流打法
八、 买方经营规划呈报
1、根究买方分级，确定买方关系类型
2、拟定买方关系经营的标的和规划
呈报：呈报买方关系经营规划
公司领导和老师给予反馈
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。