课程背景
政企大买方项目型销售中，买方经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，可是在实际的销售项目运作进程中，销售队伍经常会：
做项目，倚重关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加。
做项目跟着感觉走，缺乏系统拆解和项目运作的打法思路；
销售行动标的不清晰，为行动而行动，容易被友商和买方牵着鼻子走；
运作项目只看点和线，不能全局的判断和拆解项目
缺乏对买方真正诉求的探索，靠过去心得判断，陷入买方诉求不匹配的僵局；
售前，售中，交付各自为政，换个角度看，不能形成统一销售语言。
由于对已有市场的轻视和打法的失误，项目被友商逆风翻盘。
课程收益
1.构筑项目型结构化、流程化的形势拆解和打法拟定流程，周全的大买方销售项目运作本领的拉升训练，队伍形成统一的大买方销售项目运作打法。
2.练就项目型销售的拆解，研判本领：拆解项目型决策定位，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势
3.拉升项目型销售的化解，博弈本领：提炼项目型决策链定位特点，关注点，拉升针对买方定位拟定化解措施的本领
4.增强项目型销售的控单，竞争本领：发现项目潜在隐患，锻炼并形成全局意识和打法思路
课程大纲
首讲：课程导论
1：端到端的营销架构构筑
2：项目运作成功大厦
3：大买方销售项目运作6个进程组循环
次讲：从市场到线索——大买方销售项目的带出
1：管控市场，获得高质量的项目线索
实例：以华为为例
借助价值传递捕获项目机会
借助各种市场活动捕获项目机会
各种营销定位捕获项目机会
借助竞争沙盘捕获项目机会（买方、货品维度）
借助买方声音捕获项目机会
三讲：大买方销售项目拆解
1：解读买方——买方来由拆解
1.1 买方来由拆解
1.2 买方诉求以及项目产生的根源拆解
1.3 项目意义以及后续诉求潜力拆解
2：解读项目——项目来由拆解
2.1 项目情况详述（项目规模，金额等等）
2.2 项目采购流程（发标、截标、评标流程、评标准则等等）
2.3 项目决策模式（决策流程、决策机构组成等等）
3：运作拆解——项目运作拆解
3.1 技艺拆解（现况拆解，友商优劣势拆解）
3.2 买方关系拆解（项目决策链、我司机会点、问题点拆解）
3.3 商务融资拆解（）
3.4 交付和服务拆解
3.5 竞争要素的SWOT拆解
3.6 其他拆解
4：打法拆解——项目打法拟定
4.1 项目总体打法
4.2 项目各项打法（货品打法、公关、商务、服务等等）
5：项目规划拟定
输出：XX项目策划报告
模板：《XX项目策划报告》
四讲：大买方销售项目的运作（规划和施行）
1. OKE买方关系平台建设
2. 组织买方关系规划和建设（O）
2.1 组织买方关系定义、分级
2.2 组织买方关系评核（进程和结果）
2.3 组织买方关系要害四要素
2.4 组织买方关系拓展打法
2.5 输出：《组织买方关系规划书》
3. 要害买方关系规划和建设（K）
3.1 要害买方关系定义、分级
3.2 要害买方关系评核（进程和结果）
3.3 要害买方关系四要素
3.4 要害买方关系拓展打法
3.5 输出《要害买方关系规划书》
4. 普遍买方关系规划和建设（E）
4.1 普遍买方关系定义、分级
4.2 普遍买方关系评核（进程和结果）
4.3 普遍买方关系四要素
4.4 普遍买方关系拓展四要素
4.5 输出《普遍买方关系规划书》
5. 项目要害决策人拆解和突破
5.1 决策链拆解
5.2 决策人拆解（买方脸谱）
5.2.1 买方采购模式拆解
5.2.2 买方支持程度拆解
5.2.3 演进教练
5.2.4 买方诉求拆解（诉求二重性）
5.3 拟定要害人突破标的
5.4 拟定要害人突破规划
6. 差异化营销方案和价值呈现拟定（略，非本课内容）
五讲：大买方销售项目的监控（规划和施行）
1. 项目以及项目群赢单率评核抓手
2. 赢单率评核的四个维度
2.1 要害维度1——寻找高质量的教练（C）
2.2 要害维度2——寻求最高决策人的支持（1Win）
2.3 要害维度3——要害决策人的支持（3First）
2.4 要害维度4——要害资讯的收集和运用（9Clear）
3. 项目赢单率四要素拆解精讲
4. C139模型和销售规划拟定
4.1 意识练就阶段的二级规划和三级差事
4.2 形成线索阶段的二级规划和三级差事
4.3 诉求带出阶段的二级规划和三级差事
4.4 方案竞争阶段的二级规划和三级差事
4.5 商务谈判阶段的二级规划和三级差事
第六讲：大买方销售项目的收尾（略）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。