大客户开发与维护

第一步骤:大买方开发和维护中的机会管控（做对事）

要害时刻MOT（Moments Of Truth）中装置销售是一个长期买方关系开发和诉求维护的进程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会拆解模式来洞察、创造、识别、服务买方，抓住六个要害点和买方保持一种终身的交流关系

一、B2B销售的概念和特殊性

二、面对大买方营销的自我指标管控

1、要害时刻MOT拆解：开发买方的4个机会点为何

2、要害时刻MOT拆解：维护买方的4个机会点为何

3、怎样使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值

第二步骤: 怎样管控大买方的销售流程（人到位）

一个科学合理的大买方销售流程的操作，是我们项目队伍中不同定位的责、权、利分工和协同完成的一个流程。对外应该紧密配合买方的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，往细里说，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，在实际应用里，达成的信心就越强。

一、实战实例拆解（某项目倘若你来操作销售流程怎样？）

1、“收集资讯，买方评核”阶段的事务内容和要害节点

2、“理清定位，构筑关系”阶段的事务内容和要害节点

3、“技艺交流，影响准则”阶段的事务内容和要害节点

4、“准备文件，参加投标”阶段的事务内容和要害节点

5、“商务谈判，签订合同”阶段的事务内容和要害节点

6、“合同收款，售后服务”阶段的事务内容和要害节点

二，在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？

第三步骤：大买方销售的关系管控（搞定人）

在大买方的销售进程中倘若没有内线要害人，所有的一切无从谈起，那怎样开发coach？运用coach呢？怎样针对买方内部的每一个定位开展拆解和判断，获知每个定位的态度、利益和个人动机；拆解谁又是竞争对手的人？在这里我们一起运用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此拟定有效的销售打法和行动规划 。

一、实战实例拆解（成功和失败原因在哪里？）

1、实例中：项目流程于营销机会点拆解

2、实例中：买方内部要害人和关系管控拆解

二、漏斗中的买方管控流程推进打法

1、我们的买方究竟要什么？

2、怎样识别不同要害人？对方怎样评价我们品牌？

3、UB、EB、TB的诉求和关注点拆解

4、不同环节买方要害人的权力和资源

5、面对其它竞争对手时的五种打法

6、关于买点、卖点和潜规则之间的关系博弈

（附录： MAP要害人地图、影响线拆解图）

第四步骤:大买方销售的拜访流程（说对话）

工业品营销的要害在于将控力，而将控力的要害则又来源于支持你的人的权利和数量，一个项目往往不是一个人所决定的，故而需要对项目要害人的一一交流，更需要和项目决策人达成一致性打法。

一、拜访前的准备和交流

1、怎样获取引荐和买方高层交谈的依据

2、全方位的弄懂要害决策人的内容

3、访前电话和承诺性邮件的操作

4、拟定不同情境下的交流打法

二、要害买方的拜访流程（得到要害决策者支持）

1、怎样开始要害的12秒钟对话（怎样创造氛围）

2、构筑信任感的8种提问操练

3、用有效提问拆解买方当下的状况问题（让他揭开伤口）

4、和对方进入主题探讨的招数话术

5、帮买方拆解出他当下的问题和诉求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取资讯的招数拆解（偷偷向伤口洒盐）

7、怎样带出买方的思路和我的服务相联系

8、买方潜在的状况诉求或者营运误区浮出水面

9、加大买方的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）

10、联想的力量，将我的说服和某件好事连在一起

11、怎样有效运用销售中的词汇转换招数

12、带出买方**点头和承诺和你保持同一性（让他同意治疗）

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博闻智咨询|谭宏川老师