课程背景
美国管控大师罗伯特·凯利说过：大多数组织的成功，管人者的贡献平均不超过两成，任何组织和公司的成功，都是靠队伍而不是靠个人。” 共和国的缔造者毛泽东也曾经说过：人民的团结，在实际应用里，国内各民族的团结，就一线经验说，这就是我们的事业必定要胜利的基本保证。世界首富比尔·盖茨更是坦言自己和微软的成功——大成功靠队伍，小成功靠个人。
销售队伍对于任何一家公司来讲，都是重中之重的队伍。不过我们不难发现，这也恰恰成为很多销售管人者喜忧参半的原因：公司很看重，我们很要害！不过总不时得觉得有点力不从心。有本领的要么不听话要么本领不能完全展现要么只顾自己不管整体，没本领的想方设法混日子我们恨其不争！队伍的交流磕磕碰碰、队伍的业绩时好时坏、队伍的面貌更像游击队而不是正规军、队伍成员的问题总是层出不穷。
队伍！我们的队伍倒底怎么了？我们怎么办？许许多多的销售管人者都在思索都在苦恼。销售队伍的问题很多，在这么多的问题中，让我们一起来交流碰头其中的一些问题，一起来整理思路，一起来找出对这些问题的破解办法，一起来为炼就我们自己的巅峰销售队伍做努力！
课程形式：实例拆解、视频观摩、主题演说、小组活动、定位担当、心得分享等等
课程收益
熟稔最佳销售队伍的基本特征
正确领会销售队伍的规划
有效激励员工，自动自发积极完成差事
有效带练员工，自动自发高效完成差事
课程大纲
第一天：
一、破冰:王凯的烦恼（60分钟，小组碰头、讲师解说）
1、罗宾汉的队伍管控
2、销售管人者常见的问题
3、销售管控的认知四条
二、销售队伍规划(90分钟，小组碰头、讲师解说)
1、常见的销售队伍模型
2、销售队伍的三个特征
3、销售队伍规模规划
3.1统计拆解法
3.2事务量法
3.3增量拆解法
4、练出队伍基因
4.1找到我自己
自我弄懂的三个问题
做到真正自己的途径
4.2找到队伍价值观
4.3高度统一的价值观
5、标的买方的定义
5.1标的买方的二大要点
训练：买方业务潜力的准则寻找并验证
5.2标的买方分类
训练：我们自己买方的分类
三、销售队伍激励(210分钟，小组碰头、游戏交流、视频观摩、情景还原、讲师解说)
1、弄懂激励
1.1游戏：对错之间
1.2激励的定义
1.3队伍成员的诉求
●马斯洛诉求和销售队伍的联系
●赫兹伯格双因素带来的启发
●销售事务的特性
1.4销售激励的三大特点
2，激励的方式
2.1自我激励
●我在队伍中的价值
职业化的准则
职业保障的准则
●我为何事务
适应性法则
寻找钱以外的事务动力
2.2构筑亲密的事务关系
●构筑信任
囚徒困境的博弈
构筑信任的办法
●发现员工的优势
过去你看到了什么
现在你又看到了什么
●肯定员工的成绩
感谢
表扬
表彰
批评
●关心员工的生活
●促成员工的成长
2.3创建队伍氛围
●氛围和行为的解释
●销售队伍提倡的氛围
研习的氛围
积极的氛围
竞争的氛围
●双S立方体氛围管控模型
2.4其它非物质性激励
●其它常见的激励种类
●激励的博弈
第二天
三、销售队伍带练(210分钟，小组碰头、游戏交流、视频观摩、情景还原、讲师解说)
1、为何要带练
1.1结果偏见原理
1.2带练的定义
1.3带练的内容
1.4带练者的态度
●五步骤
确定标的
交换意见
找出障碍
破解难题
收束行动
●常见的问题
四、销售管控办法和行为评核(120分钟，实例拆解、小组碰头、讲师解说)
1、六种管控方式组合和管控认知四条的结合
2、管人者的盯、逼、练
3、自己队伍改进方案规划
收尾：收束回顾，答疑（30分钟）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张译老师
适合谁听
销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。