课程背景
谈判是一门“让对手按照你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上借助谈判达成交易并取得合理利润成为公司演进的核心竞争力“。
虽说公司的技艺专家和商务经理在实际谈判事务的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，往细里说，其中一些经理还相当老练。不过，巨大的商业隐患和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，将公司置于危险的境地，执行层面，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而心得会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。
谈判进程中经常容易犯的错误：让谈判进程中出现的盈利机会白白溜走。无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等等等。本课是结合华为在谈判中成功和失败实例而规划，是华为大学营销服架构的精品课程。
课程收益
课程特色：
● 借助“沃尔玛的订单之困”、“比尔卖地”、“帕金斯和墨菲特的博弈”三个实例研习，弄懂谈判的三个核心要素：时机、资讯、力量。弄懂强硬谈判法、软弱谈判法、要则谈判法三种不同办法的运用情境。
● 系统的把握：谈判时机、破解分歧的
4+1
办法，谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、磋商、结尾）科学的办法论；支援有心得的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中练就组建谈判队伍和破解谈判中出现难点和突出的问题本领。
● 弄懂谈判对手的利益所在并影响其决策，达成价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判本领演进到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判本领，从而持续地为公司在谈判中赢取更多地价值。
课程方式：
理论讲授
+
小组研讨
+
实例分享
+
定位担当
+
还原实战上手
+
实战点评
课前要求：
请公司准备销售谈判实例
课程大纲
首讲：谈判的基本认识（结合实例引出谈判最为要害的三个因素）
一、谈判启示录
1.
错误的谈判时机
实例：
沃尔玛订单之困
2.
遗漏的谈判资讯
实例：
比尔卖地的故事
3.
谈判的力量
实例：
墨菲特和帕金斯博弈
二、商务谈判的定义和特点
1.
谈判的定义
2.
谈判的科学
3.
谈判的艺术
4.
谈判的四个特征
1
）谈判的主体
2
）谈判的内容
3
）谈判的目的
4
）谈判的结果
5.
谈判的三个准则
1
）倘若有达成共识的可能，执行层面，就应该达成明智的协议
2
）谈判应该有效率，就一线经验说，不要再立场上讨价还价
3
）增进或者至少不损害双方的关系
三、商务谈判—要则谈判法
游戏：
红黑牌游戏
1.
两种立场式谈判
1
）强硬谈判法
2
）妥协谈判法
2.
输
-
赢模式谈判
3.
改变谈判方式——要则谈判法
4.
要则谈判法的四个要点
1
）人：将人和事分开
2
）利益：着眼于利益而非立场
3
）选项：为共同利益创造选项方案
4
）准则：坚持选项采用客观准则
次讲：商务谈判特点（概念，实例拆解和事务实战结合）
一、商务谈判的特点和时机
实例：
买方挖的坑：坚持先谈价格——错误的谈判时机？
1.
商务谈判时机（和谈判实战上手结合）
2.
谈判时机的意义
实例：
和
E
国
T
营运商改进合同质量——把握谈判时机？
二、破解谈判分歧的各种办法
实例：
某国
S
营运商的
turnkey
项目
1.
破解谈判分歧的
4+1
办法
2.
让步的要则
3.
缓慢增加游戏
三、商务谈判的策划（和谈判实战上手结合）
1.
商务谈判策划
1
）谈判的来由拆解
2
）找出破解每一个分歧的解题打法
3
）完善并形成组合方案
4
）谈判会议的准备
2.
针对不同类型买方的谈判打法的拟定
1
）策划操练
三讲：商务谈判的施行（和谈判实战上手结合）
一、商务谈判的开局
实例：
不一样的谈判的开局，奠定基调
二，商务谈判的磋商
1.
谈判磋商的五个步骤
2.
提问的招数
3.
注意事项
4.
打破僵局的办法
实例：
红脸白脸的对手戏，从实践看，破解谈判僵局
三、商务谈判的收尾
四、组建高效谈判队伍
1.
甄别谈判风格
2.
策划谈判方案
3.
谈判还原
五，走出商务谈判的六大误区
1.
忽视对方面临的问题
2.
经济利益压倒一切
3.
立场之争挤走利益
4.
过分执着追求共同点
5.
忽视
BATNA
6.
不能纠正错误看法
六、怎样洞悉谈判对象心理活动（概念，实例拆解结合）
操练：
销售谈判交流
1.
信念，价值观、规条
2.
判断对手的风格
3.
内感官定义和判断办法操练
4.
体验活动
七、谈判实战上手（课程收束、参训者寄语、行动规划）
1.
小组上手
2.
小组分享
3.
拆解点评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
谈判技艺专家、商务经理、买方经理、货品经理等等（有3年以上谈判实战心得）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。