课程背景
当你向买方约访，约了多次，买方依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，落地时，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当买方的采购进程迟迟不能向前推进，销售队伍正一筹莫展的时候；当你将优势说尽，买方依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定买方是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该怎样弄懂买方诉求，撬不开买方嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
这是一门实战性十分强的销售交流课程，除了破解以上的问题，还能支援销售人员构筑系统的买方拜访的流程和办法，按照买方的采购决策模型开展有效销售，支援公司构筑以买方为中心的拜访模式，共同的拜访轮廓和统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终拉升销售赢单率。
课程收益
● 研习一套可靠的拜访办法论，用于规划、执行以及评核销售拜访
● 将自己的优势变成买方的诉求，拉升销售竞争力
● 构筑结构化的销售交流办法，使销售拜访进程变的可控
● 极大的获得买方的信任和支持，缩短销售周期
● 队伍研习共同的销售拜访语言，统一销售准则
课程大纲
首讲：构筑信任
导语：构筑信任，是销售当中最要害的事情，对很多销售来说，主要事务就是和买方借助构筑信任来演进关系。构筑信任，是销售和买方最难，也是最要害的一关。
碰头：信任对于销售的意义？
一、领会销售中的信任
1. 信任是价值传递的纽带
2构筑信任不要将人和事分开
3. 构筑信任很难，失去信任很容易
碰头：怎样和买方构筑信任？
二、职业信任的构筑
1. 职业信任的概念
三、专精信任的构筑
1. 专精信任是构筑信任最快的方式
2. 构筑专精信任的7大招数
四、关系信任的构筑
1. 关系信任的概念
2. 构筑关系信任的6字箴言
五、利益信任的构筑
1. 利益信任的概念
2. 构筑利益信任的杜斌办法
次讲：销售约访
导语：买方约访是销售拜访的第一关，这一关遭到拒绝的概率十分大，统计证明，差不多有80%的买方会拒绝销售的拜访，本讲重点在于，怎样拉升销售约访的成功概率？
研讨：买方为何不见销售？
一、买方不见你五个原因？
1. 成本
2. 怀疑
3. 压力
4. 失控
5. 竞争
研讨：怎样拉升约访买方的成功率？
三、拉升约访成功率的
实例：成功约访的脚本规划
上手：规划约访脚本
三讲：销售拜访准备
研讨：我们在销售拜访前会做哪些准备？
一、销售拜访准备之“买方的期望”
1. 领会买方的期望
抓手运用：拜访准备清单——买方期望表
实例：技艺科长和营运主任的期望。
二、销售拜访准备之“承诺标的”
1. 领会承诺标的
抓手运用：拜访准备清单——承诺标的表
实例：拜访某能源公司的资讯中心主任
三、销售拜访准备之“庄重的商业依据”
1. 领会“庄重商业依据”
抓手运用：拜访准备清单——庄重商业依据
四讲：销售聆听的招数——为领会买方而聆听
导语：聆听，听起来是最容易的事情，只要有耳朵就能听到，但其实聆听是最难的事情，聆听是一种智慧，需要将控自己的内心，聆听不在于你听到什么而在于你领会了什么。
一、聆听的障碍
碰头：销售聆听的障碍？
1. 聆听的障碍
二、聆听的三大要则
1. 聆听的前提是：让买方知道你在听
2. 聆听的重点是：为领会买方而聆听
3. 聆听的要害是：让买方将话说完
五讲：销售提问的招数——探索买方期望背后的诉求和动机
导语：销售经常研习的开放式/封闭式提问，太过于简单，难以达成目的，而顾问式销售的SPIN太过于笼统，销售难以掌握，往细里说，本讲采用四分法对销售提问开展纵深的解构，让销售轻松掌握提问招数。
一、资讯类提问探索买方诉求
1. 资讯类提问的作用
1）弄懂来由
2）弄懂期望
3）弄懂诉求
2. 资讯类提问的运用情境
1）买方期望模糊，销售没有切入点
2）买方期望清晰，主动谈到对货品的要求
3）买方期望模糊，不过对自身问题很清楚
3. 资讯类提问的时机
4. 资讯类提问常犯错误
二、将控类提问带出买方诉求
1. 将控类提问的作用
1）植入标的
2）植入诉求
3）植入期望
2. 将控类提问的招数
1）引用第三方实例
2）直接表述
3）逐一的确认
3. 将控类提问的时机
4. 将控类提问的附加价值
三、确认类提问带出谈话进程
1. 确认类提问的作用
1）澄清疑惑
2）确认变化
3）传达已知
4）收束谈话
5）查漏补缺
2. 确认类提问的招数
1）普通确认
2）换言之确认
3）麦肯锡式确认
3. 确认类提问的时机
4. 确认类提问常犯的错误
四，认知类提问
1. 认知类提问的作用
1）弄懂认知
2）弄懂感受
3）弄懂对买方个人的影响
2. 认知类提问的招数
1）带出但不挑战买方的认知
2）从期望开始，探索买方的动机
3）借助当前定位弄懂其他定位的认知
3. 认知类提问的时机
4. 认知类提问常犯的错误
1）用自己的认知代替买方的认知
2）将认知分对错
3）和买方的认知争辩
五、提问组合打法——销售提问矩阵
第六讲：销售说的招数——只有买方认可才是真正的优势
一、领会优势
1. 何为优势？
2. 怎样让买方体验到优势
3. 你和对手有何不同？
二、呈现货品/方案优势
1. 简单货品的呈现办法RFAB
2. 复杂货品的呈现办法SPRR
三、呈现公司优势——将公司也当作货品
1. 公司优势的内容
2. 引见公司的三步法
1）定义优势
2）呈现优势
3）链接利益
3. 引见公司要则
4. 引见公司常犯错误
第七讲：销售交流组合打法
一、销售交流开场的PBC打法：为整个谈话奠定基调
二、带出买方期望吗，构筑优势的五步法
1. 带出标的
2. 拆解困难
3. 拟定措施
4. 链接方案
5. 确认满足
实战还原：由买方方提供实例
第八讲：获取承诺
一、学识回顾：何为承诺标的
二、向买方索取承诺标的6大招数
1. 提前准备
2. 最高承诺和最低承诺
3. 让买方感受到利益
4. 符合采购节奏
5. 根据销售进程加大力度
6. 主动开口索取
三、根据销售流程规划承诺标的
第九讲：处理买方的异议和顾虑
一、顾虑的概念以及其特点
1. 买方异议和顾虑的区别
2. 买方顾虑的三个特点
1）是对人不是对组织
2）是个人利益不是组织利益
3）是买方的认知，不一定是事实
3. 买方顾虑的六个阶段
1）犹豫
2）疑问
3）不承诺
4）争论
5）抵触
6）反对
二，处理顾虑常犯的错误
1. 预先假设
2. 评判对错
3. 忽略顾虑
三、处理顾虑的招数
1. 处理顾虑的LSCPA法则
实例分享：王主任为何对我们的货品方案说不
课堂上手：买方顾虑的拆解和处理
第十讲：拜访评核和课程收束
一、拜访查验
1. 查验买方期望
2. 查验顾虑
3. 查验承诺标的
4. 查验优势是否植入
二、拜访前置
1. 规划内容
2. 上手招数
三、拜访的POEPC结构化流程
1. Prepare（准备）
2. Open（开场）
3. Explore（探索）
4. Present （呈现）
5. Confirm （确认）
二、拜访的两个要害要素
1. 拜访的内容——买方的期望
2. 拜访的目的——得到承诺标的
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
需要和买方开展面对面交流的销售高级经理、买方经理、售前售中支持。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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