课程背景
根据统计，一个项目，倘若得不到高层买方或者要害决策者的支持，丢单的可能性为70%，销售常说，从实践看，高层关系不好做，和高层买方聊不到一起去，天然对高层买方有畏难情绪等等
总之，销售人员由于对销售的基本规律把握不清晰，导致销售人员在面对买方时候，无法真正领会买方，带出买方。
使销售项目往有利于成功的方向前进，执行层面，同时销售人员只能拿下中低层买方，不能真正把握高层买方，缺乏对高层买方的事务规律，对成功人士的个性特征的认识，无法长期经营买方关系。
课程收益
● 从大买方销售基本规律入手，掌握买方在项目不同阶段的心态和诉求特点
● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层买方的心理状态
● 从高层买方的业务情境入手，研习和高层买方相处的招数
● 课程从买方经营的角度入手，支援销售人员具备长期经营高层买方关系的本领
课程大纲
故事导入：给猫的脖子挂铃铛——买方关系突破的悖论
首讲：高层买方公关概念篇
1. 时刻准备着，买方不喜欢无知的销售
2. 将买方关系“做到家”
3. 两权相害取其轻——左手匕首
4. 两权相利取其重——右手钻石
次讲：高层买方公关的学识结构
一、高层买方的公关课外作业
1. 你能说出最近几天的新闻联播的时政要闻吗？
2. 你能对买方业界过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗？
3. 你能“客观公允”的评价本公司和友商的诸多异同吗？
4. 你能讲几个有买方有关业界的实例吗？
5. 规划一个买方感兴趣，你“恰好”擅长的话题
三讲：高层买方定位图谱
一、项目型销售运作中的定位分类
1. 怎样判断项目最终决策影响人（EB）
2. 怎样判断项目运用选型者（UB）
3. 怎样判断项目技艺选型者（TB）
4. 明晰项目教练（Coach）演进对象以及标的
二、结构化认知四类定位以及九种影响力（四角九力）
1. EB分类（E-DB最终决策者，E-PB建议决策者）
2. UB分类（U-WB直接采用者、U-BB采用收益者）
3. TB分类（T-CB准则把关人、T-FB预算把关人，T-AB流程把关人）
4. Coach分类（C-CO指导教练，C-CA内部倡导者）
四讲：高层买方性格图谱
一、买方风格识别（四分法）
1. 将控型买方（老虎型）的识别以及化解办法
2. 开拓型买方（孔雀型）的识别以及化解办法
3. 拆解型买方（猫头鹰型）的识别以及化解办法
4. 助推型买方（考拉型）的识别以及化解办法
二、买方交流风格识别（三分法）
1. 感觉型买方的识别以及化解办法
2. 视觉型买方的识别以及化解办法
3. 听觉型买方的识别以及化解办法
五讲：高层买方决策循环和买方诉求拆解
一、买方决策循环概述
1. 满意阶段
2. 认识阶段
3. 立项阶段
4. 拟定准则阶段
5. 评价阶段
6. 调查阶段
7. 选项阶段
8. 再评核阶段
二、买方决策循环和销售事务循环
1. 满意——调研阶段
2. 认识——拆解阶段
3. 立项——确认阶段
4. 拟定准则——探寻阶段
5. 评价——细化阶段
6. 调查——破解阶段
7. 选项——收场阶段
8. 再评价——维护阶段
三、销售循环流程和事务模板
第六讲：高层买方公关的业务情境实战训练
1. 高层买方公关情境1——接触
2. 高层买方公关情境2——会谈
3. 高层买方公关情境3——宴请
4. 高层买方公关情境4——参观
5. 高层买方公关情境5——交流
6．高层买方公关情境6——出游
7．高层买方公关情境7——持续接触
8．高层买方公关情境9——送礼
9. 冰点高层买方公关情境——破冰
第七讲：运用篇——高层买方关系管控办法和抓手
一、买方关系标的设定
1. 买方关系的两个维度十个级别
2. 根绝买方关系打法拟定买方关系公关标的
二、买方关系分级管控
1. 事务关系的买方
2. 私人关系的买方
3. 项目资讯提供源
4. 买方内线
三、重点买方关系渔网图
1. 重点买方关系渔网图拆解法
2. 八个拆解途径的确定
3. 渔网图的层级排序
四、重点买方关系建档办法和模板
1. 重点买方建档模板
2. 模板运用实例
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
需要和买方开展面对面交流的销售高级经理、买方经理、售前售中支持。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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