客户关系拓展与管理

碰头1：何为人际关系？

碰头2：何为买方关系？

碰头3：二者的关系？

首讲：买方关系规划

一、思路

1. 买方关系的宏观环境思索

1）方略和挑战

2）决策模式

3）决策链…

2. 买方关系的友商思索（市场方略定位以及标的，市场打法，买方关系拉升打法，买方关系拓展手段，买方关系的主要支撑点、关系水平、存在问题，组织构架和分工等等）

3. 买方关系的自我思索

1）市场

2）销售

3）竞争

4）赢利为中心

二、买方关系规划的3P要则

1. Prep（买方洞察）

2. People（他山之石能够攻玉）

3. Persistence（动态审视，就一线经验说，调整规划）

三、步骤

1. 市场拆解

2. 买方关系拆解

3. 标的、打法和措施

4. 执行和监控

次讲：市场拆解

一、买方的挑战

1. 买方面临的宏观环境改变

2. 买方内部的业务压力

3. 来自友商的竞争压力

4. 来自买方供应商的挑战

二、买方的方略拆解

1. 洞察买方的业务演进方略

2. 弄懂买方的投资演进方略

3. 弄懂买方的项目演进方略

4. 弄懂买方的项目维护方略

5. 弄懂买方的采购偏好

6. 弄懂买方的组织方略

三、买方的决策链

1. 决策模式

决策链抓手：鱼骨图

2. 隐性决策链

3. 友商竞争打法拆解的“6问”

1）市场方略定位以及标的

2）市场打法

3）买方关系拉升打法

4）买方关系拓展手段

5）买方关系的主要支撑点、关系水平、存在问题

6）组织架构和分工

三讲：买方关系模型以及拆解

一、买方关系的彼此交流和制约

二、普遍买方关系

1. 定义：构筑良好市场拓展氛围的基础

2. 等级分类

1）差

2）中

3）良

4）优

2. 要害要素

1）品牌忠诚度拉升

2）资讯渠道通畅

3）技艺评标领先

4）交付成功和改进盈利

实例分享：普遍买方关系拓展失败的实例

三、要害买方关系

1. 定义：项目成功的要害

2. 等级分类

1）接触

2）接受

3）有好感

4）支持不排他

5）支持并排他

3. 要害要素

1）全方位的立体支撑

2）要害项目支持

3）方略携手伙伴关系

4）竞争排他性支持

实例分享：小组分享要害买方关系拓展实例

四、组织买方关系

1. 定义：牵引市场长远演进的发动机

2. 等级分类

1）参与者（Vendor）

2）供应商（Supplier）

3）要害供应商（Key Supplier）

4）方略携手伙伴（Strategic Partner）

3. 评核

1）组织买方关系评核准则1

2）组织买方关系评核准则2

实例分享：拓展中的失败实例分享

4.革新的思路

上手：评核和拉升策划

四讲：买方关系拓展和管控的标的、打法、措施

一、买方的决策心理

1. 价值和价格

二、要害决策依据

1. 经济价值

2. 时间价值

3. 质量价值

4. 顾问价值

5. 公司样貌价值

6. 政治价值

7. 关系价值

三、要害买方关系拓展办法

1. 准确弄懂买方期望

2. 拉升要害买方关系的办法和措施

实例：怎样接近难以接近的买方

3. 要害买方关系拓展的常见问题

上手：要害影响活动策划

实例研习：和买方一起成长

四、组织买方关系拓展

1. 基本办法

2. 买方的方略解码

3. 买方和我们的方略匹配

4. 拓展中的常见问题

五、普遍买方关系拓展

1. 基本办法

1）要害要素：普遍买方关系的诉求拆解

2）短板拆解：找出普遍买方关系的短木板

3）标的和打法拟定

2. 常见措施

1）点：针对个人的公关活动策划和邀请

2）线：针对买方单项业务线的公关活动策划和邀请

3）面：针对买方整体的大型营销活动策划和组织

3. 要害营销活动成效评核

五讲：买方关系拓展管控的执行和监控

一、买方关系管控

1. 基本内容

1）自我管控（标的、进程、危机、资讯、组织）

2）管控买方（规划管控，评核管控）

3）管控友商（打法研究，成功/失败实例，资讯收集）

2. 基本办法

1）规划

2）施行

3）评核

4）调整

3. 买方关系管控的要害：责任人

实例：出色买方经理素质

实例：销售人员的常见危机

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博闻智咨询|谭宏川老师