课程背景
公司级销售中，大买方经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，可是在实际的销售项目运作进程中，销售队伍经常会：做项目，倚重关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加。做项目跟着感觉走，缺乏系统拆解和项目运作的打法思路；销售行动标的不清晰，为行动而行动，容易被友商和买方牵着鼻子走；运作项目只看点和线，不能全局的判断和拆解项目缺乏对买方真正诉求的探索，靠过去心得判断，陷入买方诉求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自为政，往细里说，不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和打法的失误，项目被友商逆风翻盘。
课程收益
● 构筑项目型结构化、流程化的形势拆解和打法拟定流程，周全的销售项目运作本领的拉升训练，队伍形成统一的销售项目运作打法。
● 练就项目型销售的拆解，研判本领：拆解项目型决策定位，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势
● 拉升项目型销售的化解，博弈本领：提炼项目型决策链定位特点，关注点，拉升针对买方定位拟定化解措施的本领
● 增强项目型销售的控单，竞争本领：发现项目潜在隐患，锻炼并形成全局意识和打法思路
课程大纲
首讲：买方购买决策
碰头：大买方销售的挑战？
一、大买方销售认知
1. 大买方销售的挑战
2. 营销和销售的关系
3. 项目型复杂销售以及项目运作的特征和影响
二、买方购买决策的底层推演
1. 买方购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
实例拆解：某营运商销售变革项目的“why”“how”“what”？
课堂操练：针对一个实际实例，拆解该项目的“why”“how”“what”
次讲：项目型销售的定盘星——单一销售标的
实战实例对抗第一阶段（根据买方要求规划项目实例）
碰头：大买方销售中最核心的问题？
一、单一销售标的的概念（SSO）
1. 何为单一销售标的（SSO）
2. 为何要明晰SSO
二、单一销售标的在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，怎样调整SSO（加人 减人 换人）
实例：从地市采购到省公司集采的服务器项目
操练：1为正在运作的项目明晰一个SSO
操练：2对发生变化的项目调整SSO
三讲：项目型销售的温度计——形势判断
碰头：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势拆解维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势拆解维度2——买方诉求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势拆解维度3——和友商的竞争拆解
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势拆解的三维模型（阶段、紧迫度、竞争拆解）
实例：买方总监的三个问题，识别出项目的隐患。
四讲：项目型销售的买方图谱1——要害人定位的识别
碰头：项目型销售运作中的买方定位分类有哪些？
一、项目型销售运作中的定位分类
1. 怎样判断项目最终决策影响人（EB）
2. 怎样判断项目运用选型者（UB）
3. 怎样判断项目技艺选型者（TB）
4. 明晰项目教练（Coach）演进对象以及标的
二、结构化认知四类定位以及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接采用者
2）U-BB采用收益者
3. TB分类
1）T-CB准则把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
实例复盘：第一阶段实例对抗，项目形势拆解 （根据买方业界规划实例）
五讲：项目型销售的买方图谱2——要害人的态度的拆解
实战实例：对抗第二阶段
碰头：在项目型销售中，买方对项目都有哪些态度？
一、分清买方对人的态度和对项目的态度
二、买方对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型买方）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型买方）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型买方）
4. 态度判断4：我行我素（EK型买方）
三、买方对销售的支持度拆解
第六讲：项目型销售的买方图谱3——影响力参与度拆解
碰头：在项目型销售中，买方是怎样影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 买方影响力的因素
3. 买方参与度拆解
第七讲：项目型销售的买方图谱4——买方采购动机判断
碰头：你认为，在项目中，买方的采购动机都有哪些？
1. 买方采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从货品方案到业务链路的公司结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的办法
5. 探索个人赢（个人价值）的办法
实战实例：对抗第二阶段复盘
第八讲：化解要害人的打法
实战实例对抗第三阶段上手
碰头：平时我们搞定买方的判断依据和常用手段是？
一、根据买方定位拟定买方关系打法
1. 拟定化解最终决策影响人（EB）的打法
2. 拟定化解运用选型人（UB）的打法
3. 拟定化解技艺选型人（TB）的打法
4. 拟定教练（Coach）的演进和采用打法
二、根据买方反馈态度拟定买方演进措施
1. 拟定化解G型买方（如虎添翼）的措施
2. 拟定化解T型买方（亡羊补牢）的措施
3. 拟定化解OC型买方（班门弄斧）的措施
4. 拟定化解EK型买方（我行我素）的措施
三、根据买方的结果和赢拟定买方公关打法
1. 买方业务诉求排序拆解
2. 买方个人结果排序拆解
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作打法拟定基本规则
1. 定位—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池采用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明晰要则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——买方资源
三、竞争打法
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势拆解以及打法化解
3. 标注项目潜在隐患和威胁
实战实例：对抗第三阶段课堂复盘
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
买方经理 技艺经理 交付经理 销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。