大客户的开发和维护

新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，实操中，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、持续威胁我们的市场

2、持续抢夺我们的买方

现在，我们面对忠诚度持续降低的买方，他们：

1、掌握着大量的市场资讯

2、具备广泛的选项范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，思索一些最基本的问题

1、 我们卖的为何? --业界的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2、卖给谁?--- 买方的选项日益增多，但我们的买方在哪里

3、他们有什么特点?

4，他们大都在什么地方卖?

5、我们货品（用户）借助谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌带出消费

6、他们为何会卖我们的货品?

7、 他们为何会卖别人的货品?

再次，弄懂或者挖掘诉求的具体办法

1、买方诉求的层次

2、标的买方的综合拜访

3、销售员和买方的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊诉求

首讲、买方开发和销售谋略：

一、知己知彼

1、我们销售的为何

2、我们的优势为何

3、我们的不足为何

4、谁是竞争对手

5、买方是谁

6、买方为何会选项我们

二、不战而胜

1、三种不同层次的竞争

2，三种不同方式的竞争

3、整合资源，确立优势

4、锁定标的，不战而胜

次讲、针对大买方的销售模式

一、营销模式决定公司成败

1、革新思路的构筑

2、侧重成本将控的销售模式

3、注重双赢的营销模式

4、看重长期携手的营销模式

5、突出买方感受的营销模式

二、有效的买方诉求拆解和销售模式构筑

1、买方的潜在诉求规模

2、买方的采购成本

3、买方的决策者

4、买方的采购时期

5、我们的竞争对手

6、买方的特点以及习惯

7、买方的真实诉求

8、我们怎样满足买方

三讲、针对大买方的SPIN顾问式销售方略

1，传统销售线索和现代销售线索

2、何为SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、怎样起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

四讲、怎样弄懂或者挖掘大买方的诉求

引言：赢得买方信任的第一步—买方拜访

一、初次拜访的程序

二，初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、怎样应付消极反应者

五. 要善于聆听买方说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、怎样善于聆听

六.弄懂或者挖掘诉求的具体办法

1、买方诉求的层次

2、标的买方的综合拜访

3、销售员和买方的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊诉求

五讲、怎样具体推荐货品

一、使买方购买特性和货品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB办法的运用

四、推荐商品时的注意事项

1、不应将推销变成争论或者战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、将控洽谈方向

5、选项合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选项推荐商品的地点和环境

五、借助助销装备来推荐货品

六、巧用戏剧成效推荐货品

七、采用适于买方的语言交谈

1、多用简短的词语

2、采用买主易懂的语言

3、和买主语言同步调

4、少用货品代号

5、用带有感情色彩的语言激发买方

第六讲、防范异议的有效法则

一，对待异议的态度

二、异议的种类

三、怎样查明标的买方隐蔽的心理障碍

四、防范异议的总打法

第七讲、怎样做好大买方的优质服务

一、优质服务的意义

二、四种服务类型拆解

三、怎样处理买方的抱怨和投诉

1、买方投诉的内容

2、处理买方不满的要则和招数

第八讲、大买方销售人员的自我管控和修炼

一、时间将控

二、成功销售人士的自我修炼六“自”诀

1、笃定

2、自发

3、自省

4、自强

5、自律

6、自始至终

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博闻智咨询|吴建辉老师