企业品牌发展与圆满招商整体策划解决方案

一、项目来由：

1、你是否具备着炼就自己公司强势品牌的梦想？

2、你是否面临，到底是品牌决定渠道，从实践看，还是渠道决定品牌的困惑？

3、你想知道何为富有中国特色的“招商营销”吗？

4，招商已经悄然改变了无数中国公司（格外是中小公司）的命运，也必将继续改变更多公司的命运，你知道吗？

5、你的公司需要，迅速回笼资金、组建渠道、精进渠道、将公司的货品和服务迅速而广泛地输出，从而和最终买方对接，从而完成最终销售吗？

6、可是，对很多公司来说，招商很难！

由于招商已被看作是纯粹的“圈钱骗局”！越来越难以取信于经销商！

由于不专精，“招商”已然成了“招伤”，市场未打开，执行层面，已然“贫血”！

7、同时，对更多公司来说，招商之后的渠道管控更为难！

由于恶性窜货屡禁不止，眼看已经全盘失控！

由于各路诸侯各自为政，具体来看，“号令不由王出”，很难安排统一的市场活动！

由于渠道老化，想要更新却又投鼠忌器难以决断！

8、怎样才能破解上述问题？构筑适合本公司演进的渠道网络,构筑一个具备竞争力的渠道架构,相信是我们每一个公司家，每一个公司职业人所关心的课题。

9，运筹帷幄之中，决战千里之外！足未出训练场，已然成竹在胸！

二，我们帮你做到什么您将学到什么？

1，您将领悟“没有一个品牌强到不能被挑战，实操中，没有一个品牌弱到不能去竞争”的市场奥秘！

2，您将对逐鹿全国市场更为充满信心！

3、您将研习到“借力营销的至高境界”以及“借力营销的必杀技”！

4、您将学到低成本招商的谋略和办法！

5、您将掌握招商模式的运用之妙，实地规划出你自己的招商模式！

6、您将掌握渠道革新和规划的最新“配方”和“路线图”！

7，您将有力量改变现在的厂商关系从而重掌“主导权”！

8、您获得的不只是理念，更是谋略模型、招数和系统化抓手！

9、您将学会有效激励经销商的打法和办法！

三、何种公司适合此项目？

1、你的货品（杠杆）很好但一直在局部小市场求生存！

2，你很想扩张到全国市场但一直未找到撬动市场的“支点”！

3，你很想“借船出海”但担心招商不成反而大伤元气！

4，你很想“现金交易”但又无力改变和经销商之间的游戏规则！

5，你尝试过很多办法还是不能有效地激励渠道商全力以赴！

6，你深感经销商已经根本没有忠诚可言！

7、你想低隐患地更换或者升级那张陈旧老化的经销网络！

8，你感觉到重振市场已经迫在眉睫了！

四、渠道演进决定公司未来

“招商”，具体来看，作为一个时下最流行、最常用的名詞，实操中，充斥着报刊杂志的角角落落。翻开一些公司的创业史，我们能够发现相当一些公司的成长足迹里都有着招商的影子。可是，尽管招商成就了一批成功的公司，更多公司的招商却屡屡以失败而告终，有的公司甚至故而而大伤筋骨直至销声匿迹。

究竟该怎样正确对待招商？怎样有效地防止招商的种种误区？怎样运作才能确保招商的成功？

招商是公司基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，迅速建设起货品销售渠道，加快货品市场渗透步伐，争取市场竞争先机的渠道建设和拓展活动。不过，招商并不是能够一蹴而就的。对于一个公司而言，换个角度看，招商是牵一发而动全身的系统工程，时间跨度大，涉及部门广、牵扯环节多。

五、招商是公司充分利用外部资源的有效方式

一个公司需要的资源条件是多方面的——货品、技艺、英才、资金、渠道等等。倘若撇开公司可持续演进这个方略性主题，往细里说，单就一个公司怎样获得市场成功来看，换个角度看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面：（1）一个好货品，有货品力，有革新性，有卖点。（2）开展生产，营销运作的最起码的资金条件。（3）打开市场局面所依存的渠道通路条件等等。而同时我们能够看到，社会上确实存在着和这些诉求相对应的大量资源、资金、英才、相关渠道、通路网络等等，换个角度看，这些经过有目的，有规划的整合即可转化为公司既需的资源条件（在这里我们统称其为经销商资源）。从经济学角度看，落地时，公司是资源的稀缺性和人们诉求的无限性矛盾的产物，是社会资源组织的微观个体，往细里说，而招商就是组织利用社会资源的有效方式。

翻开一些公司的创业史，具体来看，我们可发现，相当一些从小博大的公司，都和多种形式的招商联系在一起，换个角度看，哇哈哈集团、乐百氏集团、哈慈集团、商务通、祝强降压仪，俞林保暖内衣、背背佳、婷美、全友家具、罗莱家纺、水星家纺以及许许多多的生产公司，美的、步步高、七匹狼、以纯、梁子等等的运作足迹也都有招商的影子。

招商成就了一批创业型公司，不过倘若要利用招商这个方式成功组织经销商资源，执行层面，则要清晰地认识到：公司和经销商资源之间是交流、互信，共赢、互为约束的创业关系。

第二部分：成功招商的七个要素

确定招商标的定位，落地时，标的是“纲”，纲举目张，公司招商才能勾住众商眼神。公司招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，运行层面，我能做到什么”。为何“给我一万，还你百万”的“卫星”敢放，敢吹，除了异化了的心理使然，就是公司没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种：

1、货品定位

仔细研究以何种角度进入市场、代理的货品是单线还是组合、货品赢利空间有多大、要仔细琢磨，就一线经验说，审时度势；

2、资金定位

公司有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是要害，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，实操中，而不是“人有多大胆地有多大产”；

3、网络定位

公司所拓展的通路网络是单招全国级（或者省级）经销商还是省市级经销商一起招，从实践看，经销商是越大越好还是适可最好，是周全开花还是重点“精确打击”，实操中，是走商超还是直销或者并轨，这些都必须仔细打量。

3，掌控招商要害环节

招商是项系统复杂的大工程，事项多，时期长、投资大，从实践看，核心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商标的定位、经销商准则确定、评选经销商打法、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等等掌控）、招商培训带练、招商政策、招商书拟定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告规划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商指引汇编、单位时间铺货率、标的销售量、串货管控、欠账追款办法、违约处理、隐患规避制度等等。这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，并且必须了然于胸，随时掌控。

4、炼就招商执行本领

描绘再美好的招商理想，拟定再完美的招商细节，倘若没有完善有效的执行本领，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，换个角度看，执行本领是公司招商最大的软肋。执行本领的核心强化“言必行，从实践看，行必果”，推行招商首负制，标的到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，从实践看，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，落地时，使执行充分有效，招商才能结出硕果。炼就招商执行本领的另一个要害配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案，在实际应用里，落地时，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，往细里说，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，实操中，整个代理货品才能联动起来。招商执行本领最忌“剃头担子一头热”，具体来看，而必须厂商“两手硬”，在实际应用里，才是招商的“硬道理”。

5、厘定经销商准则

招商就如找对象谈恋爱结婚生子，十分要害。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的拟定执行、分销网点覆盖标的市场的密度、销售标的业绩，乃至今后的经销商带练和支援、激励、将控等等事务的进展。一般经销商厘定主要内容有：经销商要则、选项条件、判断准则以及经销商调查、评定和甄别等等。

6、规避招商隐患

招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会和挑战，从实践看，成功和失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，以及早化解，构筑招商隐患预警制度，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商隐患主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新货品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款，经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的隐患等等。

创建规避招商隐患制度就要针对招商隐患中的具体问题因时（地）制宜，往细里说，从实践看，对症下药。规避招商隐患还格外强调“后招商”。一些厂家往往急功近利，具体来看，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，具体来看，往细里说，在快到项目成功临界点时功亏一篑。故而后招商主旨是“毅力、恒心、评核、修善”，实操中，落地时，修正前期招商失误，继续推进招商。

7，写好招商书

“佛靠金装，运行层面，马靠鞍”。招商书是公司一个对外资讯窗口，具体来看，代表公司的样貌，写好招商书，就一线经验说，是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专精对口。遗憾的是一些公司舍得花大钱做广告、促销、宴请等等，但在招商指引上却显得粗劣低级，不知所云，使整个招商规划大为掉价。

第三部分：功败垂成源于会议组织是否专精

不成功的公司招商会常会出现如下几个问题。

1、所邀参会的经销商的识别调查资讯跟踪、会前交流未到位，对所来经销商的人数，质量、类别、分布、心态以及所关心的的问题和疑虑心中无数。

2，会议的内容结构、流程规划不合理，演说者的综合素质不够。有关公司的货品、营销模式、政策的演说引见缺乏策划以及针对性，运行层面，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完，实操中，具体来看，就一线经验说，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

3，对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，运行层面，或者不能自圆其说。

4、缺乏对会议整体组织的驾驭本领，运行层面，运行层面，缺乏对参会经销商有意识的管控带出，致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，具体来看，造成会议整体被动局面。

倘若出现了以上几种情况，签约成效就可想而知了，那样即使前面事务组织得再细致，招商事务结果都是很难乐观了。汪老师曾有意识地研究过几个公司的招商会，发现所参会经销商数量到质量还能够，但只因会议组织太过粗糙，不专精，结果都不理想。

第四部分：招商找对经销商的利益点是要害

一、成功的招商那么怎么组织呢？汪老师认为要害是要深刻领会经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序以及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，换个角度看，会抱着想抓住机会赚钱演进的心理。

而能够激发经销商兴趣的则是

（1）货品是否有前景，具体来看，落地时，是否有货品力。

（2）利润空间是否够，具体来看，是否有钱可赚。

（3）推广支持是否周密可行，具体来看，支持力度是否大，能否到位。

（4）公司是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺以及经销商隐患将控承诺等等），

同时，这些问题又成为经销商的疑虑。故而，经销商的签约和否实际就是厂方能否最终利用招商事务以及招商会议最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。

二、故而招商会议的直接目的则应使所来经销商达成五个信任，即：

（1）信公司：使经销商弄懂，确信公司是有实力、讲信誉的，有本领、有方略、有远见的。

（2）信货品：货品的功效确实，卖点独特，定位准确、质量可靠，是有市场前景的货品。

（3）信模式：公司的营销模式先进而又实效，管控规范，就一线经验说，可操作性强。

（4）信利润：有钱可赚，执行层面，利润空间大

（5）信合同：合同严密、责权利明晰，有绝对的约束性和保障性，具体来看，不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达成了“五信”，那么招商事务的总标的即签约携手就进入坦途了。

第五部分：招商准备事务要细致周密

要做到五信，两方面事务都不能放松：

招商会议的主题、内容、流程、打法、办法、形式、规划准备必须专精，要有针对性。

招商事务全部流程都要严密，不可轻视，比如，接电话是否专精，是否体现了和公司要展示的样貌相区配、相应和。公司的一些小物品的规划是否统一，如给经销商的寄的信封、信笺是否VI统一等等等等。汪老师曾看到某个公司宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划以及执行管控架构支持，换个角度看，往细里说，但经销商所收到招商指引、信笺，信封的视觉识别系统都是混乱不清的，在实际应用里，这就很难让人相信其策划和推广实力了。类似的细节都属招商流程管控中举足轻重的。

第六部分：专家取胜的时代—渠道制胜品牌为王打法为先

演进大计交给专精的人和专精队伍来做吧！

别在让公司错失良机！

别在坐困愁城，换个角度看，换个角度看，期盼市场好光景！

别在用过去的心得面对今天的市场！

别在让我们公司花出去的真金白银，往细里说，具体来看，没有什么好的成效！

不在迷茫！不在等待！不在彷徨！不在犹豫！不在失望！胜券在握，实操中，从实践看，就一线经验说，握住胜券！

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。唯有运筹帷幄之中，落地时，才能决战千里之外！

只有确定了买方价值，市场对接，渠道竞争力模式，运行层面，才能确立组织、架构，营运管控的管控模式。

《学明公司演进和品牌招商整体策划解题打法》服务的内容：

一、天龙八部智胜招商落地执行

1、品牌诊断

2、品牌精进

3、商业模式精进

支援公司品牌找到魂

经销商成功实例提炼和成功盈利系统规划，以及样板市场构筑

招商策划

招商会务推广

高效洽谈

招商模式炼就和构筑

综合高效招商服务为公司建设高质量营销渠道。

支援公司品牌找到魄

二、六大板块42项贴身咨询带练服务

模块一招商诊断

1、公司招商软硬件系统诊断

2、公司招商硬件完善指导

3、公司招商软件完善指导

模块二商业价值包装

1、渠道盈利模式拆解

2、招商卖点创意以及规划

3、招商政策撰写

4、经销商项目投资拆解

支援公司品牌演进以及招商找到精

模块三招商规划

1、招商公司招商队伍培训带练和炼就

2、招商公司项目官网招商建设

3、招商网页文案撰写

4、招商网页的规划

5、招商海报规划

6、招商软文撰写

7、招商DM规划和印刷

8、招商公司商情杂志的规划和指导

支援公司品牌演进以及招商找到气

模块四招商推广

1、招商公司渠道招商推广规划、策划

2、招商公司渠道媒体规划和执行

3，招商公司渠道媒体监测和精进

4、系列软文的发布和推广

5，招商公司商机展示和推广（包括网站、资料库，杂志、地面门店、呼叫中心）

6、招商队伍的买方谈判跟踪、咨询带练

支援公司品牌演进以及招商找到神

模块五招商抓手

1，招商合同撰写

2、招商百问百答

3、电话邀约话术方案

4，招商公司项目说明书

5、招商公司项目委托书

6，加盟商邀请函

7，招商考察申请表

8，具体来看，加盟商创业指导书

支援公司品牌演进以及招商找到法

模块六招商会

1，换个角度看，招商会策划创意方案（主题策划）

2、招商会流程表

3、招商会准备资料表

4，招商主持稿

5，招商会演说稿

6、招商会物料规划方案

7、公司招商人员的指导

8，从实践看，招商会的进程指导

9、招商会的订货指导

10、招商会经销商激励培训大会授课

支援公司品牌演进以及招商找到术

模块七终端竞争力

1、终端样貌系统构筑

2、终端营运系统炼就

3、终端连锁演进

支援公司品牌演进以及招商找到器

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博闻智咨询|吴建辉老师