渠道开发与经销商管理

第一单元：区域市场的规划（区域市场管控地图）

一、你在市场开发上有以下三大难题吗？

难题之一：市场开发屡不成功

难题之二：开发成功没有销量

难题之三：有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，从实践看，但不知道失败的KPI因素在哪里？

二、二三线品牌公司老总的困惑和迷茫：

1、新货品怎样迅速打入成熟的标的市场？

2、面对通街同质化的品牌，怎样在竞争中迅速突围？

3、怎样拟定适合我的渠道方略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

三、区域市场SWOT拆解和规划

1、学会SWOT拆解

2、拟定区域市场营销标的和规划

3、用“六招组合拳”迅速打开你的市场

四、区域市场开发和管控的“擒龙”八步法

五、怎样制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

实例拆解：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，实操中，看看他们的《区域作战方案》

第二单元：优质经销商的选项

一、优质经销商的方略意义

一流的经销商+二流的货品=一流的市场

二、优质经销商选项五步骤：

第一步：明晰公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访交流准经销商

第四步：甄选的要害要素

1、优质经销商的五大准则

2、学会《经销商筛选抓手》

第五步：谈判签约经销商

三、公司不同演进阶段、不同市场对经销商的不同要求

实例拆解：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的出色经销商选项之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一，你的招商方式落后了吗？

二、怎样开展低成本的招商会议策划？

三，成功完成一场品牌招商活动要注意四个要害点

实例拆解：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实

第四单元：勾住经销商携手的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、和优质经销商“恋爱”四部曲

2，“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二，“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：笃定心/打法心

2、空白市场和成熟市场对开拓者的不同本领要求

3，善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三，“三道防线”公关

人和人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线—怎样构筑信任感？

2、推演防线—怎样构筑利益感？

3、伦理防线—怎样构筑品德感？

四、“四大问题”促成

1，四大问题：

问题1：“你们的价格太高，换个角度看，卖不动”

问题2：“你们的货品单调，在实际应用里，没竞争力”

问题3：“你们的政策支持没人家的好”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”

2、化解打法：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五，“五面镜子”返照

1，哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3，带出经销商拟定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，就一线经验说，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

实例拆解：××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

第五单元：有效管控经销商的五大系统

一、经销商有效管控五大系统：

①选项

②培育

③激励

④协调

⑤评核

二、经销商的培训和带练

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、怎样成为经销商生意演进的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训拉升本领、培训创造忠诚

三，激励经销商的积极性

1，明白经销商跟定你的三条件：

2、经销商积极性激励的六个打法

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”以及有效管控的五大法宝

实例拆解：王老板跟某涂料厂家同甘共苦携手六年，有房有车发了财，实操中，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、做好经销商的动态评核

1、不评核就没有渠道持续增长

2、照搬大公司的KPI指标害惨人

3、施行经销商年/季考核和评核管控

4、经常要去查看店面陈列和库存状况

5、用PDCA法和5W1H抓手改进渠道中的常见问题

五、慎重调整你的经销商

1、不要将“砍”字挂在嘴边

2，经销商淘汰交流和调整的三个“秘笈”

4、记住古训：“做人留一线，从实践看，日后好相见”

实例拆解：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，运行层面，令品牌厂家损失一千万

第六单元：支援经销商拉升终端销量

一、支援代理商拓展分销网络

二、一定要弄懂不同经销商的赢利模式

①赢利模式=销售方式+组织构成+持续革新

②怎样支援代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

实例拆解：××著名化妆品连锁品牌支援加盟商成为经营高手的“商商联盟规划”

三，具体来看，迅速拉升经销商终端销量的“五大法宝”：

①品牌推广

②氛围营造

③销售服务

④隐性渠道

⑤促销策划

实例拆解：北京××电动车品牌宝鸡市场支援代理商销量拉升8倍的秘密

四、大买方团购开发和管控打法：

1、大买方开发六部曲

2、“内部军师”法搞定买方决策链

实例拆解：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，买方却迟迟不定牌，怎么办？

第七单元：实地研讨和问答

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