课程背景
课程导言 Preamble
•竞争高度激烈，选项越来越多，买方越来越理性
•独特的竞争优势，来自一线销售人员的和众不同
•怎样在买方的购买决策上发挥着举足轻重的影响力
•怎样利用专精本领增强买方关系，并从专精走向卓越
课程标的 Objectives
1.梳理 - 梳理影响买方购买的原因，收束卓越销售人员的本领和素养
2.信任 - 解读买方喜欢的销售方式，教会销售人员迅速构筑信任的办法
3.流程 - 周全展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的要害点
4.开发 - 掌握业务开发的思路办法，高效地开展区域和业界的业务开发
5.激发 - 借助实地上手的结果对比，激发销售人员开展本领拉升的意愿
6.交流 - 规划专精的买方拜访谈话，让买方主动释放购买的要害资讯和诉求
7.带出 - 运用带出性销售提问招数，制造决策人的心理变化从诉求转向购买
8.加速 - 学会制造买方购买的冲动，迅速获得买方的承诺或者购买的销售目的
9.增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加买方价值和累积忠诚度并获得更多商机
课程收益
借助本课你将能够：
1. 达成销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专精
2. 关注整个销售流程，将控不同阶段的要害点，将控整个销售进程
3. 从销售思路、招数、办法和抓手方面，整体拉升自己的销售水平
4. 主导买方谈话，迅速获得买方的信任，在买方内部构筑起关系网
5. 探索买方诉求，洞察诉求背后的标的，组织说服买方的素材和推演
6. 化解买方反对意见，将买方的反对意见转化成买方标的和销售机会
7. 把握买方的购买心理，增强买方的购买冲动，带出买方向我们购买
8. 科学量化买方的诉求，识别最要害的诉求点，拟定最优的解题打法
9. 把握成交的要领，演进更为紧密的关系，达成多次成交的销售目的
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课程大纲
第一部分：买方的购买Vs销售的认知
1． 变化的买方和不变的人性
o 销售境界的差异 （你究竟在卖什么）
o 买方正在发生哪些变化 （销售需要透过现象看本质）
o 销售成长的本领清单 （出色销售人员的成长路径）
o 永恒不变的销售要则 （以买方为中心的销售心法）
o 你和买方之间的关系 （怎样和买方产生化学反应）
o 买方有什么担心和害怕 （能够利用的微妙买方心理）
o 买方诉求的马斯洛金字塔 （找出构筑关系的突破点）
2. 买方为何要向我们购买
o 生意的成败之谜 （购买体验是最好的说服力）
o 销售方式的对和错 （找对人说对话做对事）
o 销售交流的影响力 （运用视觉创造买方的认知和定位）
o 买方更相信谁说的 （找到让买方说服自己的依据）
第二部分：价值销售的流程和招数
1．价值销售的流程
o 买方的购买流程 （买方购买的三扇门）
o 价值销售的流程 （销售成功的主要环节）
o 销售和购买流程的匹配（购买和销售的同频共振）
o 销售流程中的要害阶段（不能错过的要害节点）
2．有效地探寻商机的办法
o 你的买方都在哪里 （找到获得商机的高效办法）
o 正确的业务拓展习惯 （导致业绩高低的要害原因）
o 哪里最适合拓展新业务 （创造更多的可能性）
o 利用关系层级拓展业务 （拆解不同关系层级的贡献度）
o 重视买方内线的作用 （怎样巧妙利用内线达成目的）
o 内线的演进打法 （怎样找到不同岗位的内线）
o 参训者操练：怎样演进买方内线
3．达成销售标的的拜访准备
o 销售拜访规划的意义 （凡事预则立不预则废）
o 销售拜访规划的核心要素 （导致拜访成效差的原因）
o 令买方印象深刻的开场白 （怎样激发买方的兴趣度）
o 有效的开场白的4个构成要素 （结构化管控开场白）
o 参训者操练：怎样运用开场白激发买方的兴趣
4．初步获取买方诉求资讯的提问招数
o 成功和买方交流 （让买方积极参与的谈话办法）
o 收集买方资讯的提问模型 （能够复制的高水平提问）
o 开放式和封闭式问题的优劣 （发现自己提问模式的惯性）
o 漏斗式的提问招数和要领 （抓住买方要害词的追问）
o 买方对销售人员最大的抱怨 （防止犯了错误还浑然不知）
参训者操练：两种提问方式的转换
定位担当：运用漏斗式提问，迅速锁定买方资讯
5．深度挖掘诉求背后的诉求，制造买方的购买冲动
o 买方高度参与的销售访谈 （带出买方进入你的谈话套路）
o 诉求的定义和诉求的符号为何 （用最简单的方式表述诉求）
o 层层纵深推进的提问招数，制造购买紧迫感
确认买方的现况 （构筑买方购买的基础）
询问买方的诉求 （获得买方购买的素材）
挖掘背后的诉求 （挖掘买方购买的动机）
计算问题的总成本 （核算买方不购买的损失）
确认买方的总收益 （增加买方购买的依据）
调动买方的情绪 （找到达成买方购买的情感冲动）
参训者操练：怎样采用提问来获得买方高度的参与
定位担当：采用层层纵深推进的提问招数来调动买方心理，制造买方冲动
6．评核买方诉求，确认最优方案
o 买方诉求精进的三个维度 （准确地拆解购买的决策人物）
o 买方诉求评核的数学模型 （更为精准的量化买方的诉求优先序）
o 销售经常面对的反对意见 （筛选影响成交的主要要素有哪些）
o 处理反对意见的流程招数 （巧妙地将反对意见转化成购买诉求）
o 和买方一起碰头并确认最佳方案 （让买方参与选项最优方案）
o 参训者操练：怎样处理买方抱怨价格太高
7．演示解题打法，获得买方认可
o 方案的基本结构要素 （方案必须让买方觉得专精）
o 抓住方案演示中的重点 （买方的损失和能够获得利益）
o 获得买方认可的方案演示 （销售演说的结构）
o 销售人员在方案执行中的定位定位 （怎样整合资源下好一盘棋）
8．获得买方承诺，助推项目成交
o 让买方下单容易吗 （什么原因导致成交失败）
o 成交的要领和步骤 （助推成交的完成）
o 利用买方承诺促成成交 （获取订单）
o 自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交
9．拜访后续行动，增强买方关系，开发新的商机
o 销售拜访后续规划的五个维度 （后续跟进的办法）
o 买方价值档案以及增进买方关系的思路 （买方关系层级的拆解）
o 维持和演进业务关系的办法收束 （为将来的业务创造新的诉求）
o 头脑风暴：怎样为了增长业务而增强买方关系
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王一成老师
适合谁听
一线销售人员和经理、业务演进经理、市场营销人员等等。他们都将从本课中获益。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。