课程背景
课程导言 Preamble
•复杂的销售环境，需要深度拆解买方的购买
•关注购买的进程，诉求和痛苦以及买方的标的
•锁住要害的人物，要害职位之间的痛苦内在推演
•带出购买的设想，差异化我方解题打法的价值和优势
课程标的 Objectives
1.强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的将控
2.整合–整合销售流程和买方购买流程的同步一致性
3.规划–规划整个销售进程以及进程管控的销售抓手
4.诊断–诊断买方痛苦的原因和内部痛苦的互相推演
5.带出–带出并支援买方的要害人物形成购买的设想
6.将控–将控买方的购买流程和获得要害决策人支持
7.执行–执行整个销售和购买进程同步统一化的规划
8.重建–重建买方的购买设想获得后来者居上的优势
9.差异化–差异化我方的价值优势影响买方的购买倾向
课程收益
借助本课你将能够：
1. 描述买方购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹
2. 调整销售的打法和重点匹配化解买方购买的变化
3. 洞察买方诉求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动
4. 拆解买方决策人职位间的痛苦和标的的推演关系
5. 推导买方问题的原因层级和破解难题的优先办法
6. 创建买方的购买设想并渗透和差异化我方的优势
7. 规划要害决策人的交流并获得要害决策人的支持
8. 规划管控整个销售进程并运用执行中的销售抓手
9. 选项打法来获得竞争优势并重建买方的购买设想
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课程大纲
首讲：销售流程和购买流程的统一
研习攻略：没有无缘无故的买卖。销售和购买看似一对矛盾，不过却有一致的一面。今天的销售人员面临着越来越复杂的项目销售。复杂的项目里，探寻诉求固然要害，不过探究诉求背后的购买原因，尤其是买方面临的问题和痛苦，却更为要害。越是深刻地拆解买方的问题，越是透彻地领会买方的痛苦，就越是能够更多地掌握影响买方购买的要害因素，从而使得买方更为另眼相看。
o 买方购买流程的要害阶段
o 购买阶段中的买方关注点的变化
o 面对各个购买阶段的销售化解打法
o 买方做出改变的动机和痛苦的层级
o 买方痛苦的基本形式和准则
次讲：业界 + 买方 + 要害职位拆解
研习攻略：繁杂中必有简单，换个角度看，秘密中必有规律。只要掌握了先进的思路和办法，就一线经验说，就能够从众多繁杂的表面想象中找到核心的本质。哪怕是初级的销售人员，运行层面，只要掌握了资深的科学系统的办法，就会迅速高效地从大量混杂的资讯中提炼出要害的人物和他们诉求背后的问题和痛苦，以及这些问题和痛苦之间打断骨头连着筋的推演关系，并利用这些组织上的推演关系找到多个突破口。
o 从业界到区域，到买方群，到商机
o 买方拜访前的规划和研究的主要内容
o 规划和研究的资讯来源和用途
o 要害职位人物表和各自潜在的痛点
o 痛苦链的成因和影响 + 实例示范
o 各个要害职位人物痛点之间的因果推演
抓手上手：要害人物表，痛苦链
讲师指导：科学运用抓手拆解职位和痛苦
最佳实践分享：某公司的职位拆解和痛苦链
三讲：买方兴趣，买方反应和买方的痛苦诊断
研习攻略：没有糟糕的病人，就一线经验说，只有糟糕的医生。面对问题和痛苦以及方案提供者，总是会有十分开放和积极主动的以及十分保守和怀疑挑剔的买方。差异化的办法能够支援销售人员激发不同买方的参与兴趣并碰头问题和痛苦，从而进一步和买方一起展开对问题和痛苦的深度拆解和推演推理，并获得对买方开展带出的机会。
o 引起买方兴趣的模式和故事模板
o 初步的买方价值主张、模板和实例
o 五种可能的买方反应和销售化解
o 买方痛苦的承认流程和痛苦带出
o 初步的买方诊断和提问的带出
抓手上手：兴趣模板，初步价值主张
讲师指导：科学运用抓手带出买方承认痛苦
四讲：创建购买设想 +匹配有偏向的解题打法
研习攻略：真正说服买方的，是买方自己。这种借力打力的说服需要销售人员深刻领会买方的心理。专精训练过的销售人员能够在精准把握买方的问题和痛苦的基础上，巧妙地设置好带出性谈话的结构和推演，不仅仅让买方不知不觉地积极主动地参与谈话，并带出倾向性的碰头，还会让买方内心感觉是自己创建的购买设想。
o 区分买方痛苦的层级
o 买方痛苦表现的诉求和诉求创造
o 弄懂买方破解痛苦的购买设想
o 破解买方痛苦的购买设想的创建进程
o 带出买方做出有利我们的购买设想
o 生活实例演示带出创建买方购买设想
o 抓手上手：创建买方购买设想模型
o 定位担当：带出购买设想（买方，销售，观察员）
o 讲师指导：带出创建买方购买设想的要害点
第一天 课后作业：买方概况，要害人物表，痛苦链
五讲：量化价值强化买方购买设想
研习攻略：购买的决定看似是理性的决策，事后发现都是感性的冲动。倘若买方清醒地认知到某类问题给自己造成的痛苦以及所带来的对整个组织的连锁反应和后果，从实践看，发现实际和潜在的损失超过了预期，并且内心受到震撼之后，执行层面，才会坚定地迅速采取措施。不过采取措施并不必然会导致购买的决定。只有在权衡购买方案的回报远远超出付出的时候，执行层面，买方才会在内心反复说服自己考虑这项投资。
o 回顾痛苦链中的职位人物
o 罗列某个职位人物的痛苦原因
o 筛选那些有利我方优势的原因
o 用痛苦表来贯穿筛选的买方痛苦
o 挖掘买方痛苦的连锁影响和后果
o 用痛苦表来引出破解痛苦的多种本领
o 推断拆解本领带给买方的价值
o 衡量买方所有的痛苦的大小
o 衡量买方所有的痛苦带来的总费用
o 对比本领的价值和痛苦的总费用
o 强化价值和费用比来强化购买设想
o 差异化自己的解题打法获得竞争优势
抓手上手：买方痛苦表 + 价值量化
讲师指导：科学运用抓手匹配痛苦和方案
第六讲：通向要害决策人
研习攻略：真金不怕火炼。要害决策人的考验能够拉升销售人员系统性的项目规划和精巧的节点将控本领。来自组织内部大力推荐，会让要害决策人更为愿意接受对问题和痛苦的量化拆解以及投资回报的呈现，还会乐意评核并修改行动方案，甚至有可能会主动促成项目的执行。
o 评核某个职位人物的购买等级
o 谈判交换来获得通向决策人的支援
o 拆解要害决策人的痛苦的因果推演
o 用痛苦表拆解要害决策人的痛苦后果
o 准备可能的行动评核规划方案草稿
抓手上手：要害决策人的对话结构
第七讲：会见要害决策人和行动评核规划
研习攻略：台上一分钟，台下十年功。要害决策人欣赏的是那些能够与其在同一个层面开展系统对话的人。有了前面对整个组织的问题和痛苦的周全拆解和投资回报的对比，有了对要害决策人的问题和痛苦的提炼和收束，有了可执行的落地行动规划，就能够从容笃定地和要害决策人在同一个组织深度和系统高度上开展交流。
o 带出创建要害决策人的购买设想
o 确认跟进要害决策人的购买设想
o 获得决策人对行动评核规划的反馈
o 促成执行更新后的行动评核规划
抓手上手：怎样呈现方案给要害决策人
第八讲：重建买方的购买设想
研习攻略：翻盘虽不容易，不过一切皆有可能。想要找到更有优势的替代要素和竞争优势，就需要拆除并破破解定买方购买的选项准则。再规划一套让买方感觉别出心裁的谈话结构，带出买方，让买方在谈话中自己说服自己去否定自己前面的购买决定；并且重新考虑新的解题打法。
o 评核当前商机的成功率
o 选项打法来扭转当前的竞争劣势
o 寻找买方的购买选项准则的突破口
o 规划重建买方购买设想的对话套路
o 施行差异化的优势重建买方的购买设想
抓手上手：重建买方购买设想的对话模型
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王一成老师
适合谁听
资深销售人员和销售管人者、高级市场营销人员等等。他们都将从本课中获益。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。