课程背景
课程导言 Preamble
•赢得要害买方，必须争取参与要害买方每一个商机的机会。
•参与每一个商机的竞争，往细里说，不等于每一个商机都能够存活下来，实操中，并且获得成功。
•赢得要害买方的要害，是大力参与每一个要害的商机，并赢得这些要害商机。
•要赢得这些要害商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、办法和打法来获得竞争优势。
课程标的 Objectives
•执行： 执行一套系统的要害商机的规划和掌控抓手
•确定： 赢得每个要害商机必须执行的流程和步骤
•整合： 要害路径、四大招数、价值抓手和竞争性销售打法
•评核： 我们的每个要害商机的规划和掌控本领和问题所在
•定位： 我们每个要害商机的货品、解题打法、资源、专精和服务优势
•提案： 我们每个要害商机所针对的买方的业务标的，破解的买方内部挑战
•验证： 我们每个要害商机在货品、解题打法、资源、专精和服务方面的独特价值
•拉升： 借助运用可预测并且可重复的流程，拉升销售商机的最终竞争力
•审查： 和买方队伍成员和领导一起拟定并审查要害商机的执行规划
课程收益
借助本课你将能够：
• 系统地掌握要害商机的规划和掌控本领
• 为每个要害商机的成功拟定规划和步骤
• 客观科学地诊断每个要害商机的要害问题
• 准确地识别要害商机的决策队伍并加以区分
• 高效地在买方的内部构筑要害人员联盟
• 开展决策人价值演说来赢得决策队伍的偏好
• 拟定达成要害商机价值的独特解题打法
• 拟定要害商机获得成功的打法和行动规划
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课程大纲
温故知新：第一阶段要害内容回顾 KAM Level 1 Review
o 六个一的收束
o 商机管控模型 OMM
o 商机的类别（短期、长期、战术、方略）
o 商机的细分，商机的定位和买方联盟
o 自我诊断：所有商机的定位和买方联盟水平诊断
o 行动规划：采用商机的类别和细分来改进商机掌控水平
o 首要抓手：商机的规划和掌控的首要抓手以及其价值
o 参训者操练：首要抓手的初步操作
首讲：商机状态 Opportunity Status
o 商机的概述 - 依据，隐患和买方关系等等
o 商机的要害参数 - 方案，队伍，阶段，挑战和竞争等等
o 四种买方关系（普通、优先、伙伴和方略）
o 自我诊断：诊断当前的要害商机的买方关系
o 实践操作：审查你的商机状态
o 实地指导：参训者的商机状态描述的难点指导
次讲：商机评核 - 找出阻碍成功的问题 Opportunity Evaluation
o 商机评核的评核准则
o 我们是否应该抓住这个商机
o 我们是否构筑了正确的关系
o 我们是否有竞争优势的解题打法
o 我们是否能够证明独特的价值
o 商机评核的24个要点以及成功概率衡量
o 自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机
o 实地指导：参训者的商机评核的难点指导
三讲：买方决策 - 理破解策队伍和每一个决策人 Customer Decision Team
o 决策队伍的决策分类
o 决策队伍的决策架构图
o 谁是你能够瞄准的要害内线
o 要害内线对商机成功的价值
o 获得更多的要害内线的要点和诀窍
o 自我诊断：诊断你对商机的买方决策队伍的拆解水平
o 实地指导：参训者的商机的决策队伍拆解的难点指导
o 家庭作业：给要害内线或者决策人的价值演说
四讲：队伍联盟 - 调动内部人员，来搞定要害决策人 Team to Team Alignment
o 要害商机决策人的驱动和诉求拆解
o 要害商机演说的结构和推演和重点
o 演说商机的时机选项和铺垫设置
o 要害资讯的传递，预期标的的达成
o 实践操作：参训者要害演说（结合现实买方）
o 实地指导：参训者演说的反馈、点评和指导
o 拆破解策队伍中的个人诉求和欲望
o 指挥内部队伍进攻买方决策队伍要害人
o 实践操作：列出每个要害决策人的个人诉求和欲望
o 实践操作：借助内部联盟搞定你的商机决策人
o 实地指导：借助联盟搞定要害决策人的的难点指导
五讲：价值主张 - 人无我有，实操中，人有我优 Opportunity Value Proposition
o 独特价值主张的是商机成功的要害组成
o 有效的商机定位的必须满足的要求
o 糟糕的商机定位所带来的伤害
o 独特价值主张的结构和内在推演
o 独特价值方案的轮廓和实际内容
o 和内部队伍一起验证并确定独特价值主张
o 独特价值主张的运用情境和目的
o 实践操作：提出你的商机的独特价值主张
o 实地指导：参训者的商机的独特价值主张的难点指导
第六讲：商机打法 - 先谋后动，用打法填补成功差距 Opportunity Strategy
o 八大商机打法以及其内容和本质
o 商机打法运用需要注意的事项
o 商机打法运用的操作规则
o 获得竞争优势的打法运用
o 实践操作：拟定打法，支持你的商机成功
o 实地指导：参训者的商机打法拟定的难点指导
o 还原思索竞争对手可能采取的商机打法以及其对策
第七讲：商机行动 Opportunity Action Plan
o 可执行的具体行动规划
o 针对决策队伍的哪些人开展行动
o 针对这些人开展哪些具体的行动
o 这些具体的行动怎样使得我们和众不同
o 实践操作：拟定商机成功的具体行动规划
o 查验指导：参训者的商机的行动规划打法拟定的难点指导
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王一成老师
适合谁听
"•。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。