《引爆潜能、业绩倍增》

第一单元：热身活动，分组团建

1， 全场热身活动 ：《抓小奴》

随机安排参训者两两相对，AB角训练反应速度。

2， 团建展示PK：《旗人旗语》

按照参训参训者人数分组，组建队伍，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，规划队旗，碰头列出销售困扰问题和培训期待、并开展队伍风采展示，引爆大家参训的士气和激情，落地时，绘制摘星榜PK分数表。

3， 请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，换个角度看，教室右边各1名。

第二单元：销售积极阳光心态练出

交流游戏：赞美小游戏

1、心态决定一切

（1）你干这份事务为何心态？

 混；生存；生活；未来；等等等等…

 心智模式对比：打工心态和老板心态？

 你将这份事务看作是职业还是事业？

团体活动：《职业价值观大拍卖》

（2）自己投入事务的状态是尽力而为，落地时，还是全力以赴？

 你给我多少钱，我就给你干多少活？

 怎样领会公司是我们的船？

实例分享：《买土豆的故事》

 要想获得演进空间，主要靠谁？

（3）要先有付出，往细里说，才能有回报——责权利相一致法则。

实战训练：《击掌吉尼斯》 增强销售笃定，落地时，敢于挑战困难

2，心怀积极热情心态

（1）积极心态：

A、改变思路定势

B、合理情绪ABC理论

实例拆解：怎样识别改变不合理的认知观念

C，增强自我信心

 积极心理学：人生的幸福大厦

 品格优势和美德

 积极自我正向暗示

交流：说出你的最佳时刻

（2）付出心态

 努力需要付出，运行层面，成功需要等待

 你是雇员，往细里说，但你更是主人

故事：最后的房子——为自己事务

 领导不在，执行层面，要干得更好

（3）研习心态

 关于成长1个的数学算式

 做一个3专的好员工：专精的态度/专精的招数/专精学识

 潮流研习7种办法：随时学/随机学/轻松学/快乐学/革新学/广泛学/空杯学

（4）感恩心态

A、“感恩”的力量

B，怎样练就对公司感恩的心？

C，养成感恩的习惯：常怀感恩的心 /多讲感恩的话 /多做感恩的事

◆ 感恩公司，实操中，给了我施展的平台

◆ 感恩同事，执行层面，给了我事务的乐趣

◆ 感恩上司，运行层面， 给了我成长的指导

◆ 感恩老板，给了我就业的机会

实地上手：写一份感恩信

3，事务成效，效率和效能区分

（1）树立以结果为导向，实操中，学会用结果说话

（2）作为销售的最大价值怎样体现？

（3）遇到问题是否为自己找借口，就一线经验说，推卸责任？还是积极主动地破解难题，承担责任？

实例分享：马化腾的责任感

第三单元：金牌销售的自我激励

队伍游戏：《人椅》

1、销售为何要具备奉献敬业精神？

 销售人员的最高境界

 一流的公司由一流的员工组成

 态度比本领更要害

 形成自我品质

实例分享：任正非的2003年

2、职业精神和核心竞争力

（1）你的核心竞争力为何？

（2）上司喜欢什么样的部属？-有责任意识的人

（3）公司欣赏什么样的员工？

实例拆解：阿里巴巴童文红

（4）你在社会上的立身之本？

3，落地时，你愿意和什么样的同事相处？

（1）小组汇总：最珍贵的5-10个特征

（2）思索：得到大家认同的为何？

（3）反思：

 我是这样的人吗？

 我符合大家描述特征吗？

 拟定行动规划：拉升自己综合素养，我的行动规划是？

4，自我激励招数

（1）怎样设定标的？曼陀罗法（九宫格法）

（2）调动潜能7大法则：

 体验法则（实景/还原/想象）

 视觉化法则（眼见为实）

 重复法则（无限次）

 强势法则（棒喝法）

 压力法则（逼迫法）

 激励法则（制度化）

 最最法则（最爱+最要害）

（3）自我激励十大招数

（4）引爆潜能销售能量拉升

 潜意识的3大特点

 催眠体验：渐进式自我放松技艺

 放松减压：冥想迅速身心放松

实地上手：《神奇催眠“架人桥”》

（5）营销人员内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

（6）怎样利用潜意识的特点成就销售冠军

头脑风暴分享：怎样拉升销售业绩？

第四单元：买方消费心理学

队伍PK活动：《极速报数》

1， 何为催眠式销售？

（1）销售心理学5个要害点。

（2）销售成功心理意识

 顾客不见我，具体来看，往细里说，是顾客的损失

 我跟顾客见面，执行层面，是顾客的荣幸

 顾客拒绝我，往细里说，我应该感到高兴，由于失败是成功之母，我离成功又进了一步！

 太棒了，落地时，这种事竟然发生在我 身上，往细里说，又给了我一次成长的机会，换个角度看，凡事发生必有其因，执行层面，必有助于我。

（3）销售高手九大信念

（4）投其所好才会如你所愿

2、 销售进程中销的为何？自己

（1）情境将控要则：人、货品、环境营造良好的气场

（2）让自己看起来像个好货品

（3）让买方喜欢你就会喜欢你的货品。

实战训练：怎样练出良好第一印象

3、 销售进程中售的为何？

（1）对优质货品的信念

（2）对买方提供高价值货品的笃定

（3）对良好服务和售后支持的信念

（4）对销售业界坚持的热情

（5）带着爱和使命感去从事销售事业

思索：你做销售的爱和使命感为何？

4，执行层面， 顾客买的为何？感觉

（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的

（2）一种人和人、人和环境交流的综合体

（3）之前的弄懂，公司，货品，人，环境

（4） 销售进程中营造良好的感觉

（5）让买方喜欢你就会喜欢你的货品。

情景还原：你能够给买方什么感觉？

5、 销售是卖的为何？好处

（1）何为好处？

（2）带来什么利益和快乐防止什么麻烦

（3）顾客永远不会买货品，买的是货品带给他的利益和好处

（4）一流贩卖结果，具体来看，普通贩卖货品

分组谈论：我们能够给买方什么好处？

6，就一线经验说， 买方内心秘密

 你是谁?

 你要跟我谈什么?

 你谈的事对我有什么好处?

 怎样证明你讲的是事实?

 为何要跟你买?

 为何我现在跟你买?

第五单元：催眠式销售五步曲

队伍游戏：《你演我猜》

1、勾住注意(感官刺激)

（1）勾住注意招数

（2）招数1、情况提问

（3）招数2、识别“路标”

（4）招数3、简单及时的回应

（5）招数4、怎样有效聆听

实例拆解：怎样聊得深：买方的远虑近忧

2、寻找问题(诱导)

（1）弄懂买方的诉求

（2）N 现在 采用什么同类货品？

（3）E 满意 哪里比较满意？

（4）A 不满意 哪里比较不满意？

（5）D 决策者 谁负责这件事。

（6）S 解题打法 要包括原有满意的地方，实操中，破解了不满意的方面。

情景还原：怎样发现买方诉求？

3，刺激诉求(深化)

（1）招数1，具体来看，正视痛苦

 攻心为上

 极度恐惧时

 极度喜悦时

 极度悲伤时

（2）招数2、展示快乐

 FAB法则（属性+作用+益处）

 货品引见要点

 这样引见货品最有效

（3）招数3、销售迎送三句咒语

（4）招数4、找出买方向你购买的依据

实战上手：怎样引见货品

4、确认诉求 (催眠指令)

（1）招数1、怎样处理买方异议？

 同理心

 拆解问题

 破解难题

 假设成交Close

（2）招数2、肯定认同招数

 FAB法则（属性+作用+益处）

 货品引见要点

 这样引见货品最有效

（3）招数3、买方常见异议解答

（4）招数4，往细里说，处理异议的注意事项

 聆听

 先赞同,再说依据

 扬长避短

 封闭式问题

 及时调整销售方案

 顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说

实战上手：怎样处理常见买方问题

5、提供证据(催眠后暗示)

（1）招数1、催眠式销售基本招数

（2）招数2、创造感觉法

（3）招数3、强化印象法

（4）招数4、回忆往事法

（4）销售高手都是构图专家

 怎样来构图?

 将买方引领到一个令人愉悦以及放松的情境中

 先让买方感到高兴，具体来看，从实践看，再谈你的货品

 脑海里想象出一幅有趣的，具体的、 能打动人心的图画

情景还原：怎样描图绘景

第六单元：成交实战训练以及口碑转引见

队伍游戏：《疾风劲草》

1、 购买信号以及成交招数

（1） 催眠暗示销售魔法词

 不要说“买”，就一线经验说，要说“具备”

 不要说“卖”，要说“参与”或者“支援”

 不要说“生意”，从实践看，往细里说，要说“机会”

 不要说“消费"，具体来看，要说“投资”

 不要说“很便宜”，换个角度看，要说“很经济”

 不要称对方是“买方”，实操中，换个角度看，要称“服务对象”

 不要说“你的反对意见为何？”而要说“你的疑惑为何？

实例分享：潜意识说服-才是真正有效的说服

（2） 成交的时机

 解读买方的购买信号

 语言信号

 行为信号

 神情信号

实战训练：成交信号识别

（3）逼单常用语

（4）成交的三句销售咒语！

（4）用来得到顾客的转引见的三句

2， 实用成交招数

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交办法：

 假设成交法

 不确定成交法

 收束成交法

 宠物成交法

 富兰克林成交法

 订单成交法

 隐喻成交法

 对比成交法

 回马枪成交法（门把手成交法）

 六加一缔结法（问题成交法）

 强迫成交法

（1） 让买方感动的三种服务

实战上手：处理抗拒的办法和招数

3， 何为金牌买方服务

（1）老买方维护的办法

 成交后致谢恭喜

 节日祝福

 别忽视“密切接触者”

 开展跨时空交流

 上门拜访

 赠送礼品

（2）让买方感动的三种服务

 主动支援买方拓展他的事业

 诚恳关心买方以及其家人

 做和货品无关的服务

实例拆解：推销之神的买方服务

（3）老买方的意义

（4）怎样助推口碑转引见

 行为一：增进情感

 行为二：要求买方转引见

 行为三：持续持续的服务

实例：6元钱买了一颗心

第七单元：实地交流问和答

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