课程背景
•1％ 的价格下降，从实践看，7％的利润率受到影响
•65％的销售失败，大多由于不够专精的销售谈判
•谈判进程也是销售进程，谈判结果决定销售成败
•谈判招数源自销售招数，却具备独特的流程和招数
•能成功谈判的销售人员，收获的绝不只是生意的成功
课程收益
课程标的
1. 标的–学会达成业务标的而规划谈判
2. 规划–懂得规划并主导整个谈判进程
3. 探测–揣摩对方的思路方式和谈判底线
4. 交流–谈判中的利益交流模式和招数运用
5. 打法–谈判打法以及破解谈判打法的办法
6. 上手–上手实例亲身体会谈判的真实动态
7. 掌控–谈判的流程节点和核心步骤的主导
8. 成交–有打法地让步来锁定谈判结果成交
借助本课你将能够：
1. 洞察对方在谈判中的思路方式和底线设定
2. 利用差异化的价值出现招数来获得认同感
3. 瞄准业务标的而规划施行并掌控谈判进程
4. 借助交流来润滑各方关系以达成谈判标的
5. 运用各种力量和打法达成谈判标的达成多赢
6. 运用有打法性僵持和让步渐次锁定谈判结果
人数限制
不超过30人（为了最大化实操成效，严格限制人数。）
课程大纲
第一部分：销售谈判的原理和要害概念 Principle and Concepts
1． 领会销售谈判的各方 Understand the People
研习攻略：任何业务倘若庄重进入谈判环节，便面临着隐患的增加和成本的拉升。大部分谈判并不是简单的你死我活，高超而又专精的谈判能够支援谈判人员更快的成交并赢得更多的机会。具备先进的谈判思想并深刻领会谈判的本质，是很多出色谈判人员能够迅速取得谈判成功的原因。
o 谈判的视野层面 （竞争+携手+创意）
o 衡量谈判的结果 （成功和失败）
o 谈判的基本原理 （我方和他方）
o 谈判各方的标的 （增加和减少）
o 谈判的开始和结束 （谈判周期）
o 实例上手之一：购买一块桌布的谈判
o 实地指导：参训者谈判的点评和指导
2． 底线的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakby way of
研习攻略：准确地探知对方谈判的底线，换个角度看，除了敏锐地直觉，还需要科学的拆解办法。在竞争的环境中，落地时，差异化自己的优势的同时并用数字量化自己的价值，运行层面，能够赢得谈判对手的欣赏和认可。
o 谈判的区间和底线划分 （进攻和防御）
o 决定谈判底线的八大要素 （底线的要素）
o 谈判的价值交换和底线的突破 （量化价值交流法）
o 差异化的价值和价值交流 （价值的独特性拆解）
o 竞争的优劣势拆解 （SWOT拆解法）
3． 谈判中的资讯获取 Negotiation Information Acquirement
研习攻略：知道对方的底线并不必然导致按照底线成交。知道对方的让步范围和进攻打法需要谈判人员掌握更多的资讯。谈判进程中的资讯获取远远没有销售进程的资讯获取那么容易，故而谈判人员需要具备更强的资讯获取本领。
o 成功的核心秘密
o 获取谈判资讯的提问
o 独特的漏斗式提问办法
o 漏斗式提问办法的实地演示
4． 谈判中的打法以及手段和办法 Negotiation Strategies and Approaches
研习攻略：有的谈判套路老谋深算虚虚实实，就一线经验说，有的谈判招式初出茅庐生涩僵硬；没有攻无不克的套路，具体来看，也没有屡战屡败的招式。无论是进攻还是防御，往细里说，谈判套路和招式都会或者多或者少地影响谈判人员的心理防线，就一线经验说，从而影响到预期的谈判结果。
o 对方占优势下的打法 （常用打法）
o 对方处弱势下的打法 （常用打法）
o 优劣势均衡下的打法 （常用打法）
o 其他可能的谈判打法 （其他打法）
o 常用谈判打法的两面性 （进攻+破解）
o 谈判的心态和心态管控 （尽量防止+尽量做到）
o 实例上手之二：厂房扩建的报价谈判
o 实地指导：参训者谈判的点评和指导
第二部分：谈判的博弈和力量的运用 Process and Barging Power
1． 怎样规划一个好的谈判 Negotiation Planning
研习攻略：战场上没有侥幸。每一个成功都离不开精心策划。巧妙规划，换个角度看，不打无准备之仗，是每个出色的谈判人员在谈判前都会多花精力的必要功课。谁的规划和准备做的更为充分和专精，谁就更为有可能在谈判中获得更好的成功。
o 确定谈判的标的 （标的的优先序+分解）
o 明晰谈判的项目 （项目的价值和对方收益）
o 设定项目的区间 （优先级+四个区间）
o 评核双方的力量 （力量对比的优劣势）
o 可行的谈判方案 （要素和要素组合）
o 选项谈判的打法 （标的+组合+隐患）
o 谈判的换位思索 （他方的可能性）
o 谈判的备选规划 （方案备选+革新）
o 谈判的队伍规划 （结构+还原实战）
2． 谈判的进程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
研习攻略：标的是在进程中达成的。一个流程混乱，节奏失控的谈判很难赢得主动。出色的谈判人员不但始终紧紧地瞄准标的，在实际应用里，而且同时也会步步为营，严格将控个个谈判环节，具体来看，充分利用每个谈判力量和筹码，甚至不惜制造僵局，直至标的达成。
o 谈判的一般流程 （进程+节点+力量）
o 谈判的核心步骤 （主导进程+挽回被动）
o 谈判的开局管控 （开局要点+开局之后）
o 谈判的僵局管控 （制造僵局+僵局转化）
o 实例上手之三：年度采购合同的谈判
o 实地指导：参训者谈判的点评和指导（引入“观察员”作为独立的“点评”第三方）
3． 怎样修改谈判各方的心理认知 Manage the Perception
研习攻略：谈判人员内心对事情的看法和判断会影响谈判的标的、模式、打法以及情绪。巧妙和高超的交流本领能够影响对方的心理认知。出色谈判人员的高情商交流往往会赢得更好的谈判成效。
o 谈判底线的认知陷阱 （买方成就+让步隐患）
o 站在对方立场和角度 （领会心态+修改认知）
o 获得对方的积极认可 （认知层面+价值强化）
o 影响和修改对方认知 （心态管控+底线评核）
o 怎样坚持我方的要价 （坚持要点+坚持打法）
o 实例操作之四：装置报价的谈判
o 实地指导：参训者谈判的点评和指导（引入“观察员”作为独立的“点评”第三方）
4． 达成谈判标的的让步打法 Compromise for Closure
研习攻略：没有要则和打法的退让极有可能毁掉一个富有价值的谈判。兼顾攻防的巧妙让步不但能够有效地获得对方的让步，在实际应用里，而且还能够将谈判的步骤渐次推进到成交的终点，甚至让双方在愉快的氛围中，换个角度看，水到渠成地达成共识。
o 谈判让步的规划 （让步模式和隐患）
o 谈判让步的艺术 （让步的防御和进攻）
o 让步模式的选项 （让步的价值和成本）
o 谈判让步事务表 （让步的得给清单）
5． 谈判的成交阶段以及后续谈判本领的拉升 Closure Stage and Sharpen the Saw
研习攻略：善始善终不只是流程和环节，也是本领和修养。谈判的成交并不必然意味着谈判的成功。成功的谈判需要出色的本领。出色的本领都是在不停地实战中检验，换个角度看，并在持续的收束和反思中提炼和升华的。
o 谈判成交和收尾 （成交信号+成交仪式）
o 谈判的结果审查 （标的达成+关系匹配）
o 自我的拉升收束 （心得收束+精进拉升）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王一成老师
适合谁听
一线销售人员和经理、业务演进经理、市场营销人员等等。他们都将从本课中获益。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。