课程背景
商务环境中要害的不是“我是谁”，具体来看，而是别人目光中的“你是谁” 进而定义“你的公司是谁”。职场的人际交流进程中，懂得“察言观行”的本领就更为要害，不论是跟上司要求加薪，或者是和买方谈判价钱，换个角度看，我们都需要敏锐的观察力来解读对方心意，换个角度看，才能知所进退，而圆满达成差事。管人者借助读心术能够解读员工真心内心，员工学会察言观色能够拉升职业情商，销售人员借助弄懂买方神情和肢体动作能更好把握商机，迅速构筑信任收获订单达成，让您从点滴的细节之处，体现一个“职业人”和“自然人”的区别，留给他人专精化的印象，为公司赢得更多的商业机会。
买方消费心理学是研究人们在生活消费进程中，在日常购买行为中的心理活动规律以及个性心理特征。是心理学的一个要害分支。《消费心理学》着重练就和拉升营销人员的实践本领；注重内容的现实性、超前性，学识架构的系统性；强调研习培训的务实性和实效性。研究消费心理，对于消费者，可拉升消费效益；对于经营者，可拉升经营效益。
研习本课，能够弄懂和掌握消费者消费进程中的心理现象的产生和演进的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告规划、营销交流、营销环境和消费心理之间的关系，可让员工利用心理学学识，探究买方购买心理，迅速赢得买方信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理买方抗拒，构筑良好黏性的买方关系。培训成效是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务买方意识有巨大拉升，迅速达成公司方略标的。
课程收益
弄懂顾客消费心理学，探求买方心理奥秘，预见消费者的购买行为。
能结合消费者态度形成以及转变理论，练就消费者的积极态度。
练就运用需要层次理论在消费市场中的营销本领。
拉升影响消费者做出购买决策的因素的本领。
针对消费者的心理，掌握各种定价办法和招数，和有招数地调整价格。
营造良好的购物环境，从实践看，并对消费者拒绝购买态度的转化本领。
学会迅速识别买方，人际交往中将控他人情绪六步法
弄懂人际交往的心理学要则、黄金交流十法
顾客购买的为何？迅速赢得买方信赖的12种办法
销售心理实战操练：借助眼神、动作、言谈和肢体语言洞察顾客
销售人员卖的为何？常见60种成交办法
潜能开发：实地体验神奇催眠术“架人桥”，弄懂潜意识的神奇力量
怎样利用心理学原理迅速处理买方抗拒：反对循环五步法
弄懂怎样开拓买方群，判断买方购买决策的驱动力
怎样更好和买方维护双赢、持久的愉悦关系
课程大纲
第一单元 读懂买方的心
1、何为心理学？
（1）研究人和动物心理活动和行为表现的一门科学。
（2）心理学 4 大基础理念： 知、情、意、行
实例分享：富士康跳楼经过对我们的启发？
（3）心理测试：你的情商EQ有多高？
（4）参透买方心理的密码
定位担当：怎样目测识人？
2、怎样做到察言观色
（1）察言观色的作用
把握买方心理/见风使舵/投其所好/心心相应
（2）笃定心
实用招数：拉升自我效能感的办法
（3）观察力
趣味测试：你看到了什么？
（4）辨别力
（5）语言力
3、知己知彼，洞悉买方的心理
（1）解读买方购买决策的心理进程
（2）望闻问切，读懂买方的心
看出买方的爱好脾性
听出买方的心理诉求
问出买方的真实想法
将脉买方的消费心理
第二单元 走进买方的心
1、拉近距离，走进买方的心
（1）解除买方的心理防线
（2）切中买方的心理诉求
（3）想办法让买方喜欢你
情景还原：怎样快构筑信任
2、明察秋毫，掌控买方的心
（1）照顾好买方的情绪
要害点1、带出买方的决策心理
要害点2、抓住买方的心理弱点
（2）情绪为何
交流游戏： “我演你猜”
（3）情绪对我们的影响
情绪影响认知
情绪影响人际交往
实例拆解：“踢猫效应”我们想到…
情绪影响生理健康
心理测评：你的情绪稳定吗？
3，情商EQ的五个维度
（1）弄懂自己情绪的本领-觉察力
（2）将控自己情绪的本领-管控力
（3）自我激励的本领-激励力
实例拆解：马云的故事
（4）弄懂他人情绪的本领-同理力
（5）维系良好人际关系的本领-整合力
4、悉心经营，抓牢买方的心
（1）履行承诺，优质服务超预
（2）关心支援，日常维护暖如流
（3）构筑友谊，稳固关系携手久
分组碰头：客情维护办法大全
第三单元 买方消费心理学
1、 何为买方消费心理学？ 交流小游戏
（1）何为买方消费心理学
（2）消费者的个性心理特征
（3）消费者购买进程的心理活动
（4）顾客消费动机：生理动机，心理动机
健康
受教育
获得乐趣
闲暇和消遣
社会交往
探亲访友和追宗归祖
地位和自我达成
寻求精神价值
2、消费者心理拆解：
（1）买方购买心理探秘：嫌货才是买货人！
（2）顾客最关心的是自己！
好奇心理：
怀旧心理：明城墙的故事。
求知心理：
（3）马斯洛诉求层次理论和顾客感受
（4）自我价值保护要则（自尊心和自我价值感)
视频赏析：她在想什么？
3， 影响消费者的心理学效应
首因效应和近因效应
登门槛效应
暗示效应
过度依据效应
禁果逆反
从众效应
妙用“群体动力”
心理小测试：你会带什么出门？
4， 不同类型顾客消费心理拆解
（1）青年顾客消费心理以及迎送办法； （2）中年顾客消费心理以及迎送办法；
（3）老年顾客消费心理以及迎送办法。
（4）女性旅游者消费心理：
幻想型--梦想成真
虚荣型--具备唯一
情调型--独有情钟
创造欲强--用武之地
爱美女性--风姿尽显
为人母者--爱有所托。
定位担当：AB角消费者操练
第四单元 销售招数素质拉升
1、 成功营销人员特质
从“谢绝推销”看买方自我意识
好的销售人员是天生的吗？
出色营销人格特质
实例拆解：为何Ta总是冠军？结论：营销本领重在潜能开发
2、 催眠式营销秘笈
（1） 影响销售业绩的六大因素
（2） 传统销售和催眠式销售线索
（3） 怎样迅速带出询问买方诉求
分组操练：将封闭式问题转成开放式问题
（4） 和买方的话题
（5） 迅速构筑信赖感12种办法
3、 勾住眼球的货品引见
配合对方的价值观
一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）
尽量让顾客参与
扩大货品可带来的快乐和可防止的痛苦
常问买方： 你感觉怎样？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
定位担当：怎样引见货品
4、 关于成交
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交办法：
假设成交法
不确定成交法
收束成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马枪成交法（门把手成交法）
六加一缔结法（问题成交法）
强迫成交法
（1） 让买方感动的三种服务
实战上手：处理抗拒的办法和招数
第五单元 催眠销售实战训练
1、销售心理实战上手
从眼神窥视对方动机
从握手看买方态度
从言谈看内心
从“口头禅”看内心
2，催眠-潜能开发训练
实地展示：神奇催眠术-架人桥
营销人员潜能的开发办法
头脑风暴分享：怎样拉升销售业绩？
内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
怎样利用潜意识的特点成就销售冠军。
第六单元 实地交流问和答
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|郭敬峰老师
适合谁听
销售人员、客服售后、市场推广、大买方经理、专精销售招数课程的进阶课程。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。