专业销售之客户消费心理分析

第一篇 KYC的必要性

开篇词：那些毁人不倦的“营销心灵鸡汤”

一、KYC的本质

实地研讨：KYC和KYP哪个更要害

二、高端买方五项变革

（一）财富的多元化

小组探讨：买方多类资产的选项

（二）选项的进阶化

小组碰头：买方的专精度和决策关注点

（三）服务的层次化

小组研讨：不同买方服务的核心点

（四）方案的个性化

小组碰头：AI技艺改变了业界的谁和谁

（五）投资的全球化

实例拆解：海外金融和国内金融的优劣势拆解

三、KYC的标的是CKY

实地碰头：买方关系最好的状态为何

第二篇 买方心理特征

一、不同买方群体心理特征

（一）不同的诉求层次的心理特征

实例拆解：中产阶级和马斯洛诉求层次理论

（二）不同年龄段买方的心理特征

实例拆解：女性买方的心理特征拆解

情感上手：给不同买方一个“购买的依据”

小组探讨：保险理财和诉求挖掘的情感打法

（三）不同职业的买方心理特征

实地上手：买方销售测评表

二、高端买方行为特征

（一）高端买方消费方式

（二）高端买方消费行为

实地碰头：高端买方旅游消费行为特征

（三）高端买方投资行为

三、高端买方关注问题拆解

（一）债务隐患和财富隔离

实例拆解：家庭财产和公司财产的区分

（二）通胀隐患和资产配置

实例拆解：家庭资产结构拆解

小组碰头：资产配置指标验算

（三）婚姻隐患和财富保全

实例拆解：婚姻法解读和离婚隐患防范

小组碰头：养老规划和有效打法安排

（四）孩子教育和财富传承

实例拆解：子女教育留学安排

小组碰头：财富传承抓手拆解

第三篇 九型人格和交流

一、走进高端买方内心

实地研讨：百万年薪买方的生活方式

二、九型人格在高端买方中的表现

(一) 完美主义者：和缜密型买方共同展望晚年生活

(二) 爱心支援者： 加强人和人的亲密度，寻求支持

(三) 事业实干家：对成功人士，采用雄厚资产保全术

(四) 情绪充实者：对感性买方唤起他的忧患意识

(五) 专精型学者：底气十足的对待将信将疑的买方

(六) 恐惧担心者：对数字敏感的买方算一笔账

(七) 革新体验者：新鲜事物尊贵独特经过营销

(八) 掌权支配型：多去聆听，专精干练回答问题

(九) 和平协调者：对犹豫不决的买方强调货品利益

实例拆解：不同型格人群的典型实例

三、九型人格的高端买方交流要点

小组探讨：和“刘德华”和“张学友”不同的有效交流

第四篇 KYC有效流程

一、弄懂买方周全资讯

（一）显性的资讯

（二）隐形的资讯

实地上手：买方精准素描

二、拆解资讯挖掘诉求

（一）KYC询问的艺术

1.暖场(形体、声音，语速、话题)

2.开放式提问打开局面

3.封闭式提问带出决定

抓手运用：PPF的提问方式

（二）KYC提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 破解难题

（三）KYC的具体运用

1.品质养老诉求的KYC问题设置

2.子女教育诉求的KYC问题设置

3.资产增值诉求的KYC问题设置

4.资产隔离诉求的KYC问题设置

5.资产代持诉求的KYC问题设置

（四）构筑买方心中的专精地位

1. 定期检视持续交流

2. 关注买方诉求变化

3. 开展精准微信营销

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博闻智咨询|张轶老师