战略大客户销售策略与技巧

第一单元 方略大买方的基本概念

·大买方的定义-20:80法则

·【实例】施乐的大买方结构

·构筑基于长期盈利的买方价值链系统

·大买方销售中面临的四种挑战

·【抓手】破解难题的抓手-销售漏斗

·买方价值评核：买方生命周期价值

第二单元 方略大买方开发：潜在买方阶段的打法

·大买方开发的10-5-3-1规律

·潜在买方判断三要则：诉求、支付本领、价值匹配

·怎样绘制潜在买方地图和潜在买方名单？

·搜集哪方面的资讯——潜在买方资讯搜集模板抓手

第三单元 方略大买方开发：初步接触阶段的打法

怎样拆解大买方的采购组织和采购流程？

·买方要害资讯搜集的四个方面和六个渠道

·买方组织层级拆解抓手

·【抓手】买方立场拆解抓手

·五种立场：教练（Coach），支持、中立、反对、死敌

·【抓手】买方定位拆解抓手

·四种定位：UB采用人、EB采购人、TB技艺人员、DM决策人

·【抓手】买方性格拆解抓手:买方性格拆解的DISC理论

怎样演进线人和教练？

·教练的三个作用:通风报信，出谋划策、暗中支持

·教练支援我们的四个依据

·演进线人和教练的三个要则

·线人和教练有何区别

·怎样验证教练的真伪？

·怎样有效的保护你的教练？

怎样挖掘买方的诉求和痛点？

·买方诉求的定义

·【抓手】买方诉求拆解的冰山原理：显性诉求、隐性诉求、深藏诉求

·诉求挖掘抓手：SPIN打法和痛苦链

怎样拆解买方的供给链管控模式？

·买方的采购规则和供给链管控模式拆解

·买方的供给链管控标的和管控模式

·【实例】领会买方的JIT采购和VMI采购

·【实例】华为对供应商的评判准则

·【实例】海尔的供应商评核准则

第四单元 方略大买方开发：技艺突破阶段的打法

怎样针对买方的业务痛点给出客制化解题打法？

·买方业务痛点拆解和要害破局点

·客制化解题打法的价值核心：买方让渡价值最大化

·客制化解题打法的价值量化和投资回报对比：

·IMPACT抓手（在资产、资金、人力、本领、时间、库存六个方面支援买方创造价值）

·解题打法的准则格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投资回报计算）

·买方对客制化解题打法的三个关注点

1）能不能破解他们的痛点

2）破解（方案）问题的成本（投资回报率）

3）破解难题的速度和效率

第五单元 方略大买方开发：商务突破阶段的打法

怎样和买方采购组织中的要害人演进关系？

·买方关系的四种状态：陌生人、朋友、局外人和伙伴

·买方关系构筑第一步：构筑好感

·买方关系构筑第二步：构筑信任

·买方关系构筑第三步：满足利益

·买方关系构筑第四步：演进情感

怎样获得供应商资格？

·大买方开发的三种人和五种时机：

·新决策人、新货品线、新问题、新采购模式，新法律法规

·合格供应商突围路径：测试-实地评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额拉升

·货品测试环节和实地评审环节的化解招数

·公司四种资源的匹配

1）以买方为中心的公司信念

2）对买方诉求的迅速响应本领；

3）技艺革新和敏捷研发（R&D）本领；

4）公司内部各个部门的协同和配合

第六单元 方略大买方开发：谈判签约阶段的打法

·何为谈判？

·谈判的四个要则

·谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判标的

·谈判成功的要害：筹码

·我方的四种筹码以及买方的四种筹码

·怎样设定谈判空间ZOPA

·谈判的开局打法：高开打法、不接受第一次还价打法、不情愿打法、表现意外打法

·谈判的中场打法：更高权威打法、红脸白脸打法、条件交换打法、让步打法

·谈判终局打法：提出最佳可替代方案BATNA

·怎样化解僵局和死胡同

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