课程背景
在大买方价格谈判方面，工业品公司的销售队伍普遍存在以下问题：
面对买方的降价要求不敢谈判，不敢提要求；
给买方让步经常突破底线，不知道怎样以条件换条件；
在和买方谈判时不知道怎样搜集资讯情报，不知道怎样构筑谈判筹码，怎样和买方用合适的方式交流；
经常被买方方采购人员的打法和招数迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失；
课程收益
双赢商务谈判招数在国外公司已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。借助对本课的研习，能够支援参训者迅速掌握不同情境路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化招数，形成务实有效的打法架构（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握资讯情报的情况下冷静的拆解谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码，双方的可协议空间（ZOPA）以及可能成交价格,学会拟定科学的谈判规划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等等展开谈判，从而拉升谈判绩效，拉升谈判将控力，降低谈判障碍和试错成本。
课程大纲
第一单元 WNR(Win-win Negotiation Route)双赢谈判路线图
·谈判的定义和谈判的本质
·常见的价格谈判问题和内外部压力
·大买方价格谈判中经常遇到的三大挑战
·怎样定义谈判的成功：双赢、明智、高效
·双赢谈判路线图。取势、明道、优术
第二单元 取势：获得谈判筹码
·谈判筹码的概念
·固有型筹码和创造型筹码
·谈判筹码=资源+打法+招数
·筹码来自于认知而非事实
·法理的筹码
·资源的筹码
·情报的筹码
·惩罚的筹码
·时间的筹码
·专精的筹码
·联盟的筹码
·关系的筹码
·BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的筹码
·【抓手】谈判前的筹码准备表
第三单元 明道-将控谈判的要害要素
·设定谈判标的结构架构-多重标的的规划
·谈判标的设置中利益和关系的平衡决策
·明晰CI（Common Interest，从实践看，共同利益）
·规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，执行层面，可能达成协议的空间）
·把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，往细里说，最佳替代方案)
·【抓手】谈判规划书
第四单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战交流打法
Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询，价值传递
·谈判前期情报的获取
·有效破冰——一开始创造需要的氛围
·探询诉求——“if”句式的运用
Ⅱ、谈判中期：讨价还价，达成共识
·报价时谁先开口？
·报价中的锚定效应(Anchoring Effect)
·支撑报价的刚性依据
·报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量准则….）
·高开打法-埋伏筹码，运行层面，等待交换
·不接受对方第一次还价
·讨价还价的三个句式：
句式1：no, only if… ;
句式2：if…;
句式3：yes,but…
·表现意外打法（怎样识别并化解对方的表现意外打法）
·不情愿打法（怎样识别并化解对方的不情愿打法）
·更高权威打法（怎样识别并化解对方的更高权威打法）
·红脸白脸打法（怎样识别并化解对方的红脸白脸打法）
·声东击西打法（怎样识别并化解对方的声东击西打法）
·虚设借口打法（怎样识别并化解对方的虚设借口打法）
·条件交换打法：
句式1：你答应A，实操中，我就答应B;
句式2：你不答应A，运行层面，我就不能答应B.
·递减让步打法
Ⅲ、谈判后期：突破僵局，在实际应用里，达成携手
·僵局和死胡同
·判断是真僵局还是假僵局
·判断造成僵局的原因
对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机
·怎样化解不同原因造成的僵局
·两种典型的成交招数：假设成交法、收束式成交法
·怎样让对方感觉到赢：祝贺对方、让对方请客、提醒保密
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张长江老师
适合谁听
销售人员、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。