项目型销售策略与投标技巧

本课适用于以下B2B业界：EPC工程总承包（建筑安装、装置安装、机电装置总包、光伏以及风电工程、环保工程、自动化生产线）、输配电装置（电缆、变压器、开关柜、智能电站）、自动化装置（高低压变频器、自动化仪表、UPS）、工程建材（幕墙，石材、LOW-E玻璃、瓷砖）、空调暖通以及给排水（工程机、中央空调、空调末端、水处理装置）、大型市政装置（路面施工机械、管道施工装置、其他工程机械）、教育设施（试验装置、教学装置）、政府采购（特种车辆、电脑、服务器、计算机）医疗装置（CT\核磁）、重型装置（冶金、有色、矿山、铸造、热处理）、通讯装置（4G基站、服务器、云计算机房、电源模块）等等。

典型买方

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车，恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车，苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业，中外运

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材，金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料，德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷，东鹏瓷砖

EPC总承包：中冶国际MCC，中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建），五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶，中铝国际工程、中国电建集团，中亿丰（苏州二建）

暖通空调：大金空调，开利空调、美的中央空调、美国Armstrong，杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门，澳柯玛、海信日立空调、良制度冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山

IT资讯化和智能楼宇：泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天，美国澳汰尔、烽火通讯

新能源：特变新能源、保利协鑫，南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

环保：龙净环保，安帧环保、思普润水处理，兴源过滤

第一单元 项目型销售的基本概念

·项目以及项目型销售的定义

·三种工业品销售模式的对比：大买方销售、渠道销售、项目销售

·【实例】一个失败的项目实例碰头

·项目销售失败的三种原因拆解：身陷资讯孤岛、无法促成进程、无法掌控局面

·反思项目失败的三种借口：我方报价太高、买方诉求我方无法满足、对方关系太强

·拉升项目中标率的办法：项目全控

·【抓手】项目全控的二十四个要害将控点

第二单元 项目立项阶段的标的、差事以及打法

·我们需要多少项目资讯才能完成年度差事：项目线索和订单之间的关系

·获得项目线索的十种典型渠道

·获得项目线索的要害途径之1：销售同行

·获得项目线索的要害途径之2：老买方

·【抓手】项目立项的评核抓手：ABC法

·系统化思路：怎样拉升项目运作的系统化思路本领

第三单元 初步接触阶段的标的、差事以及打法

组织构架拆解

·买方组织拆解的三个层面

·【实例】借外围影响力量突破电网招标壁垒

·组织拆解抓手1：管控层级拆解—操作层、管控层、决策层

·组织拆解抓手2：买方立场拆解—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织拆解抓手3：买方定位拆解—UB、EB、TB、DM

·组织拆解抓手4：DISC买方性格拆解—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

·【抓手】采用买方组织拆解图抓手拆解项目

教练和线人

·发挥教练的三个作用

·教练支援我们的四个依据

·演进线人和教练的三个要则

·怎样有效保护教练

·怎样验证教练的真伪

项目诉求拆解

·买方诉求的定义

·买方诉求拆解的冰山原理：显性诉求、隐形诉求、深藏诉求

·从销售货品到销售解题打法

·激发买方深层次诉求、改变买方采购准则的打法：SPIN

项目采购流程拆解

·【抓手】项目采购流程拆解矩阵

·关注采购进程中买方的个人经过和组织经过

项目竞争局势拆解

·项目采购进程中的竞争拆解

·怎样拟定项目中的竞争打法

·怎样洞悉竞争对手的动向：关注项目当中的反常细节

第四单元 技艺突破阶段的标的、差事以及打法

·成功入围阶段的两大差事：技艺营销&关系营销

技艺营销

·技艺营销的总体要则：以正和，以奇胜

·买方组织信任构筑的六种方式：

·货品引见、技艺交流、权威推荐、货品演示/测试、业绩考察、总部考察

·怎样引见货品/方案才能凸显差异化价值：FABE/IMPACT价值量化抓手

·怎样开展有效的技艺交流

·怎样进业界绩考察

·怎样借用参观总部的机会强化客情关系

第五单元 关系突破阶段的标的、差事以及打法

关系营销

·关系的定义

·买方关系构筑的四个步骤：好感、信任、利益、情感

·怎样和陌生买方迅速构筑好感？

·怎样和买方从好感演进为信任

·怎样满足买方的组织利益和个人利益

·怎样和买方构筑基于情感的深厚友谊

第六单元 成功中标阶段的标的、差事以及打法

·项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）

·招标前事务标的：我定规则、我定对手、我定评委

·招标前事务重点：面向高层决策者销售

·利用高层销售突破项目七大困境

·投标前需要获取哪些和项目相关的资讯？

·怎样根据竞争态势拟定报价打法：不同评标方式下的报价要则

·怎样和教练在投标实地取得资讯交流？

·怎样分配实地评委的定位？

·怎样利用业主方代表或者顾问控标

·怎样利用对手的违规操作废对方的标？

《项目型销售打法和招投标招数》课程的要害学识点结构

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