新顾问式销售技巧

课程背景

顾问式销售，是指站在专精角度和买方利益角度提供专精意见和解题打法以及增值服务，使买方能作出对货品或者服务的正确选项的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体买方或者小规模买方、小额订单的销售模式，例如办公用品、工业装置（耗材）、五金建材、医疗耗材、工程机械，成品油（润滑油）、软件、服务等等货品的销售。

传统销售理论认为：顾客是上帝，好商品就是性能好，价格低，服务是为了更好地卖出货品。而顾问式销售认为：顾客是朋友、是和销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的货品，服务本身就是商品，服务是为了和顾客达成交流。

能够看出，顾问式销售将销售者定位在买方的朋友、销售者和顾问三个角度上。故而，怎样担当好这三种定位，是达成顾问式销售的要害所在。

由于顾客的购买行为可分为产生诉求、收集资讯、评核选项、购买决定和购后反应五个进程，故而，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在买方、拜访买方、筛选买方、掌握买方诉求、提供方案、推进成交等等几个步骤来开展。

《新顾问式销售本领》课程标的就是训练销售人员按照一套特定的步骤考虑、规划规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售招数完成每一次销售拜访，最终使队伍的所有销售人员以高水平复制招数掌握可重复操作的销售办法，达成有效买方拜访、完成销售标的的目的。

和传统的《顾问式销售本领》相比较，《新顾问式销售本领》有如下不同之处：

1、引入大量的课堂操练、定位担当、实例拆解，支援参训者加深对《新顾问式销售本领》课程内容的认识和领会。而所有的操练都以参训者自己在实际销售事务的真实实例为基础，使参训者在课堂上就能够收束出一套针对自己实际事务的实战招数，防止销售拜访“即兴表演”，学了就能用，执行层面，用了就有效。

2、增加了针对组织型买方的组织拆解模块，带出参训者既要关注采购中的决策者，又要关注决策的影响者；

3、增加了诉求激发和带出方面的本领，在洞察买方诉求方面更为纵深、有效；

4、针对周期较长的情况，增加了构筑买方信任和持续促成成交的部分以及成交之后怎样开展交叉销售，怎样拉升买方满意度和买方份额的部分。

课程收益

课程大纲

适合谁听

销售人员、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。

交付流程

课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。