解决方案式销售技巧

第一单元 解题打法式销售的基本概念

·何为解题打法

·买方为何需要解题打法：痛则思变，破解燃眉之急

·供应商为何需要解题打法：痛则思变，构筑差异化竞争优势

·【实例】华为逆变器怎样用三年时间成为业界龙头

·解题打法式销售的流程

·解题打法式销售的本领金字塔

第二单元 初步接触阶段

买方组织拆解

·买方组织拆解的三个层面

·组织拆解抓手1：管控层级拆解—操作层、管控层、决策层

·组织拆解抓手2：买方立场拆解—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织拆解抓手3：买方定位拆解—UB、EB、TB、DM

·【抓手】怎样采用买方关系地图

演进教练和线人

·发挥教练的三个作用：通风报信，暗中运筹、出谋划策

·教练支援我们的原因：共赢（他的赢就是我们的赢）

·演进线人和教练的三个要则

·怎样有效保护教练

·怎样验证教练的真伪-验证教练真伪的六个准则

第三单元 重塑愿景阶段

·解题打法式销售的要则：先诊断，后开方

买方诉求拆解

·买方诉求的定义

·诉求的产生根源：期望和现况之间的差距

·买方诉求拆解的冰山原理：显性诉求、隐形诉求、深藏诉求

构筑购买愿景

·构筑买方新愿景的U型带出抓手

·带出买方构筑购买愿景的九宫格

·组织中不同采购定位的痛苦链

第四单元 提供方案阶段

·解题打法的价值核心：买方让渡价值最大化

·要害破局点：拉升让渡价值的两种方式：

·四种降低买方总成本的解题打法

1）全项目周期成本精进方案

2）全生命周期成本精进方案（LCC）

3）全价值链成本精进方案

4）全供给链成本精进方案（VMI供应商库存）

·三种拉升买方总价值的解题打法

1）EVI供应商先期介入

2）全项目周期服务和全责绩效合同

3）供给链协同

第五单元 高层销售阶段

高层关系演进第一步 构筑好感

·好感的定义和作用

·怎样借助寻找共鸣和要害决策人构筑好感

·怎样借助赞美和要害决策人构筑好感

·怎样借助价值呈现和要害决策人构筑好感

·怎样借助礼物和要害决策人构筑好感

高层关系演进第二步 构筑信任

·信任的定义和作用

·信任公式：信任=组织信任+个人信任

·构筑组织信任的方式：业绩考察、公司考察、他人推荐、技艺交流

·构筑个人信任的方式：口碑、资历、诚信、本领、资源

高层关系演进第三步 提供利益

·要害决策人的诉求金字塔：显性诉求、隐性诉求、深藏诉求

·准确切入决策层的“痛点”或者“兴奋点”

·围绕着决策层深藏诉求的“U”形带出话术

·硬性货币价值（可量化的经济指标：如收入增加，利润增长、成本降低等等）

·软性货币价值（不可量化的投资回报：如隐患降低、拉升核心竞争力等等）

·解题打法的价值量化抓手

·IMPACT抓手

·解题打法的ROI计算（投资回报计算）

·非量化价值呈现的“讲故事”模式

·实例：萨克斯5分钟说服罗斯福总统

高层关系演进第四步 构筑情感

·情感关系是一种超脱于利益之上的关系

·情感关系构筑的三种机缘：成功之前，要害时刻，落难之后

第六单元 谈判成交阶段

·双赢谈判的四个要则

·谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判标的

·谈判成功的要害：筹码

·我方的四种筹码以及买方的四种筹码

·怎样设定谈判空间ZOPA

·谈判的开局打法：高开打法、不接受第一次还价打法、不情愿打法、表现意外打法

·谈判的中场打法：更高权威打法、红脸白脸打法、条件交换打法、让步打法

·谈判终局打法：提出最佳可替代方案BATNA

·怎样化解僵局和死胡同

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张长江老师