课程背景
移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，格外是B2B领域的大买方销售，货品差异越来越小，资讯越来越透明，买方买方越来越专精……，怎么办？
买方多部门、多定位参与选型决策进程，买方有多方案可选项，多家厂商参与竞争，采购项目周期长，参与人员多，决策进程复杂……，怎么办？
《大买方打法销售》版权课程以一个错综复杂的真实销售实例做为主线，以小组对抗的方式带出参训者在战争中研习战争，进而掌握大买方打法销售所需要掌握的“打法九问”：
第一问：买方究竟要什么？
第二问：我的位置在哪里？
第三问：怎样识别要害人？
第四问：买方怎样评价我？
第五问：究竟是谁说了算？
第六问：他们到底想什么？
第七问：怎样化解要害人？
第八问：怎样有效用资源？
第九问：面对竞争怎么办？
“打法九问”是复杂销售中看似简单的九个问题，往细里说，但它为我们带来了无尽的思索。区别于销售招数课程，打法销售侧重于销售的“庙算”，指导打法拆解和作战规划！
例如，在实际应用里，项目总体形势三维图有【4×4×4】种组合（分别是项目阶段：意向、方案、商务、成交；买方紧迫程度：着急、在做，着手引入、以后再说；竞争形势：单一、领先、平手、落后）；定位和影响力有【4×9】种组合（拆解是四种定位，EB、UB、TB、COACH。九种影响力：最终决策者-最终拍板人、建议决策者-主管领导以及建议提出者、货品采用者-具体操作人员、运用受益者-业务绩效直接受益者、准则把关者-特定技艺规范和准则、预算审批者-财务资金审批者、流程操作者-采购/招标/比价等等、拥护者Champion-热衷者，指导者Coach-真正的教练））。反馈态度和支持度有【4×10】中组合（四种反馈态度：如虎添翼，亡羊补牢、我行我素、班门弄斧；支持度：从-5到+5）。定位参与度和影响力有【3×3】中组合（参与度：高，中、低；影响力：高、中、低）……
当这些要害要素充分多，就可能产生无数种组合。每个要素的改变，都可能影响项目赢率。充满变数，在实际应用里，这恰恰是复杂销售的魅力所在，也是《大买方打法销售》的价值所在！
课程大纲
时间 阶段 差事 研习标的 核心本领
D1
导入 弄懂来由 弄懂课程缘起和标的 定位大项目控单要点，明晰训练标的
明晰规则 明晰实战对抗训练规则 领会基本概念，能够运用于实例对抗
识局 实例对抗 第一阶段实例对抗 借助实例锁住“怎样定位项目”问题
识别标的 明晰一个销售标的 领会买方为何购买的原理
领会政策和环境对买方购买动机的影响
判断形势 判断一个项目的形势 借助阶段、竞争、买方紧迫程度判断项目真实进展情况，以便拟定相应打法
识别定位 识别多种要害定位 判断买方项目中的几种定位（EB、UB、TB），他们分别的特点、识别办法，化解办法
拆局 实例对抗 第二阶段实例对抗 借助实例锁住“怎样拆解项目”问题
判断态度 判断买方积极和消极态度 领会买方为何积极、消极，怎样判断拆解买方在项目中的态度，以便拟定不同的化解打法（办法/招数/话术）。
影响力 拆解定位参与度和影响力 借助拆解，领会买方中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售怎样“顺势而为”,找到要害人并做对事。
拆解价值 拆解买方决策动因&动机 项目对买方的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，怎样拆解判断
D2
布局 实例对抗 第三阶段实例对抗 借助实例锁住“拟定化解打法”问题
拟定打法 拟定不同定位化解打法 对决策人、采用部门、技艺人员、教练、内线等等定位的化解招数和交流办法
部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的运用打法和办法，使资源运用更针对性、更高效
化解竞争 拟定化解竞争的打法办法 化解优势竞争、劣势竞争、价格差异等等不同形势，拟定有效的攻防打法
运用 实例对抗 第四阶段实例对抗 借助实例验证所学学识，即学即用
结果拆解 各组结果和本领综合拆解 收束成绩、直面差距、拟定针对规划
收束 要点收束 抓手办法以及学识要点收束 回顾总体流程
心得分享 参训者训练心得分享 分享心得体会
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张长江老师
适合谁听
销售人员、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。