工业品（B2B）渠道规划与渠道开发

第一单元 分销渠道基本概念

·分销渠道的定义

·我们是借助分销商分销，而不是将货品卖给分销商

·分销渠道的类型

·传统渠道和新兴渠道

·分销渠道管控六步法（二十四个字）：

①评核选项 ②营运支持 ③激励将控 ④协调督导 ⑤考核评核 ⑥调整精进

第二单元 分销渠道规划

·渠道规划的定义

·围绕绩效标的的渠道规划：短期标的&长期标的的平衡

·影响渠道规划的六个要素

·渠道的长度、深度和广度

·【实例】ABB的渠道结构拆解

·三级分销渠道：以建材业界为例

·长渠道和短渠道的优劣势对比

·决定渠道长短的四个要素拆解

·联想的渠道变革

·决定渠道宽度规划的要素

·【实例】LG电子的渠道规划：不同区域，运行层面，不同渠道模式

·不同市场阶段的渠道宽度规划

·【实例】研华计算机的渠道宽度

·新市场的渠道开拓思路：两步走（1）

第一步：开发标杆终端买方

第二步：利用终端买方勾住渠道

·新市场的渠道开拓思路：两步走（2）

第一步：开发中小分销商

第二步：条件成熟时勾住大经销商

第三单元 分销渠道选项

·分销商选项的四个要则：理念一致、实力考评、严进严出、实力互补

·【实例】英美生产商所采用选项分销商准则

·明晰选项分销商的准则：构筑渠道本领地图

·寻找经销商的六个主要途径

分销商开发步骤1：资讯搜集

·怎样开展区域市场调研并形成竞品资料袋？

·怎样构筑潜在渠道商资料库？

分销商开发步骤2：初步接触

·怎样开场：初次见面的4W开场白

·怎样破冰和暖场

·怎样“听”和“问”

1）两种提问方式：开放式问题和封闭式问题

2）开放式问题运用的5W+2H句式

3）封闭式问题的四种句式

4）聆听的定义和作用

5）聆听的SOFTEN（软化）要则

·怎样处理买方异议

1）买方异议的定义以及面对异议的正确态度

2）买方异议的四种常见类型

3）区分真实异议和虚假异议

4）买方异议处理六步流程

5）怎样将负面意见转化为正面看法

6）什么叫同理心

7）怎样表述同理（认同对方异议）

分销商开发步骤3：考察评核

·【实例拆解】瑞士EMS公司渠道经理李东的烦恼：实力和意愿的两难选项

·选项渠道商的四个基本思路

·考察渠道商的常规办法

·选项渠道商六大准则

·渠道商携手意愿

·营销本领之行销意识

·营销本领之销售本领

·渠道商资金实力

·渠道商的业界口碑

·渠道商的管控本领

·确定渠道商组织演进的阶段

第四单元 分销渠道谈判

分销商开发步骤4：谈判签约

·谈判的定义

·谈判的四种结果

·谈判筹码的概念

·谈判筹码的虚和实

·谈判说服力的结构

·共同利益点CI

·规划多个双赢的谈判方案

·Right理（法理）的筹码

·法理的筹码举例

·Interest利（诱惑）的筹码

·POWER力（威胁）的筹码

·出牌的顺序

·谈判中怎样合理让步和交换？

·理智处理谈判僵局和故意制造僵局

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博闻智咨询|张长江老师