工业品（B2B）渠道管理与渠道绩效提升

引言：分销商管控的六项事务

②评核选项 ②营运支持 ③激励将控 ④协调督导 ⑤考核评核 ⑥调整精进

第一单元 分销商的营运支持

·渠道区域经理的定位：成为分销商的经营顾问

·不同阶段分销商诉求不同

·协助经销商拟定分阶段的业务演进规划

·促成分销商开展组织化营运和公司化运作

·支援经销商炼就高绩效组织

·清晰的业务标的和组织结构的匹配

·革新性的市场营销打法和核心竞争优势练就

·薪酬和绩效考核制度的完善

·队伍成员的选、育、留、用

·队伍成员的激励制度

第二单元 分销商的激励和将控

·销售政策的激励性和将控性

·五类渠道政策：价格、返利、区域、信用、等级

怎样拟定合理的渠道价格政策？

·渠道定价的基本要则

·三种渠道定价模式的优劣

·不同区域是否能够不同价格

·怎样发起价格的变动？

怎样拟定合理的渠道返利政策？

·返利政策的八个目的

·返利周期的优缺点对比

·拟定返利政策的约束条件

·销量返利、组合返利、明扣和暗扣

·新货品返利、品牌专销返利、政策执行返利

·【实例】方总的困惑—返利太高导致的窜货

怎样拟定合理的渠道信用政策？

·信用政策规划的要则

·DSO：量化渠道商偿债本领

·【抓手】渠道商信用等级评价抓手

怎样拟定合理的区域政策？

·运用区域调整激励分销商

·构筑完善的市场保护制度和买方报备制度

怎样拟定合理的分销商等级政策？

·分销商分等级管将控度的优缺点

·规划不同等级分销商的升级路径

·规划不同等级分销商的激励制度

怎样有效掌控分销商？

·品牌掌控、利益掌控、理念掌控，政策掌控、终端掌控，一体化掌控

第三单元 分销商的协调督导

·【抓手】渠道商签约两年的事务蓝图：2个月-6个月-12个月-24个月

·渠道日常营运管控的两大要则

·业务督导的五个抓手：月度会议、交流交流、市场走访、实地查验、资料报表

渠道商拜访六步走

·买方交流和库存查验

·提供库存管控的建议

·到底要不要压库？

·三种压库的办法：感情压库、政策压库、利益压库

·明晰压库的目的：即要压库，还要支援消化库存

·下线拜访和终端协销

·形成销售报告

怎样有效将控渠道冲突？

·水平冲突和纵向冲突

·良性冲突和恶性冲突

·渠道冲突和渠道效率

·渠道冲突拆解矩阵

·拆解窜货的影响

·不同货品生命周期中的窜货

·一体化窜货解题打法

·怎样有效判别买方归属？

·对待恶意窜货的态度：厂家要严，往细里说，区域经理要狠！

·有效破解线上线下的渠道冲突的思路

第四单元 分销商的考核评核

·分销商考核评核抓手：“本领-意愿”矩阵

·分销商考核的周期

·分销商考核的流程

·分销商阶段绩效评价和反馈

·分销商绩效面谈的招数

·分销商考核结果的运用：强制正态分布

第五单元 渠道的调整精进

·有实力，无意愿的经销商应该怎样采取何种打法携手？

·有实力，有意愿的经销商应该怎样采取何种打法携手？

·无实力，无意愿的经销商应该怎样采取何种打法携手？

·无实力，有意愿的经销商应该怎样采取何种打法携手？

·【实例】被应收款压住的渠道还要不要携手——感情要害还是利益优先？

·怎样淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备

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