高绩效营销团队建设与卓越领导力

第一单元 队伍的基本概念

主要议题：何为队伍？我们为何需要队伍？队伍的绩效和队伍带队人究竟为何关系？怎样认识带队人和管人者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天练就的?出色的带队人什么样？从销售明星到队伍管人者的职位变化意味着怎样的定位调整？

·何为队伍？

·高绩效队伍的七个特征

·队伍管控的本质：依靠队伍达成标的的艺术

·队伍管人者的三个定位:管家、领队、教练

·【实例】业绩不好谁之过？

·领导权力构成的三要素：职位、职权、领导力

·带队人应该具备哪些潜质：队伍领导胜任素质冰山模型

·从销售明星到队伍管人者的定位转换：从成就自己到成就他人

·队伍管人者的三个差事：管控自己、管控业务、管控他人

·领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元 带队人的自我管控

主要议题：古语说：修身、齐家、治国、平天下。作为队伍带队人，个人修为十分要害，具备良好的个人修为才能具备影响力和领导力。构筑个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智 信 仁 勇 严 智

·要想管控别人，首先管控自己

·儒家信念中领导力修炼的步骤：修身、齐家、治国、平天下

·将者五事：智，信、仁、勇、严

·智：智谋、谋略和研习本领

·信：诚信和威信

·仁：仁厚慈爱，落地时，视卒如爱子

·勇：魄力、行动力、冒隐患的胆识

·严：严于律己、严格执行的制度

第三单元 定标的-怎样为队伍设定标的？

主要议题：标的，公司方略达成之保证，队伍奋斗之方向，部属激励考评之标尺，部属自我将控之导向，管人者进程将控之手段。本讲主要解说怎样设定标的、怎样分解标的，怎样运用KPI+GS+KCI组合绩效管控抓手评核绩效，怎样说服部属接受挑战性标的，怎样有效的施行阶段性绩效评价、绩效面谈，绩效带练，并最终支持部属完成标的

·标的的定义

·标的和绩效管控之间的关系

·【实例】500强公司的绩效管控流程

·KPI+GS+KCI标的管控架构

·拟定标的的困惑：收入、回款、费用标的之间的平衡

·标的第一级分解：区域、业界、货品线

·标的第二级分解：指标、时间轴

·标的第三级分解：买方、项目、时间轴

·过高过低标的的负面影响

·T1-T3：必保标的、力争标的和理想标的

·强化责任意识：绩效合同（责任状）

·【抓手】阶段性绩效评价抓手：IBM的PBC绩效承诺抓手

·绩效面谈的谈话方式：绩效面谈的“五要”和“五不要”

·绩效改进规划（PIP）和绩效带练

·【抓手】绩效改进规划书

·绩效管控矩阵：绩效考评的结果运用抓手

·队伍成员绩效的强制分布

·分等级兑现年对绩效激励

第四单元 建制度-怎样对销售进程开展管控？

主要议题：确定标的之后，为了让部属围绕标的有序运作，高效执行，达成绩效，销售队伍管人者必须构筑组织运行制度和进程管将控度，运用制度和流程管控每一个买方、每一个项目中的的每一个要害环节，并运用事务例会、月度报表、协同拜访、区域走访等等手段施行督导、带练、支持，并对销售费用、应收账款施行有效将控，强化部属成本意识，并在全进程中持续练就部属的事务习惯 ，最终使队伍成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。

·【实例】经销商老板老张的困惑

·标的达成和销售进程管控之间的关系

·销售进程将控的办法论：销售漏斗和销售里程碑

·怎样对销售进程开展定义和分解？

·【抓手】销售进程将控节点表抓手

·销售进程将控的四个手段：面对面呈报、销售会议、销售报表拆解、协同拜访

·销售费用将控和预算管控

第五单元 搭班子-怎样对销售队伍成员开展管控？

主要议题：现代公司管控的核心就是人，队伍管控的核心焦点也在于人。在组建队伍进程中，怎样才能以人力资本为核心，按照“选、育、留、用”的要则，选对人，育好人、留住人，用对人，稳步演进壮大队伍，构筑优胜劣汰的循环制度，对每一个销售管人者都是一种挑战。

·英才对队伍演进的意义

·销售人力资本管控的四个要素：选、育、留、用

选

·【抓手】销售人员胜任素质冰山模型和通用韦尔奇英才矩阵

·德和才哪个更要害？

·【实例】钱庄老板的秘诀

·销售人员结构化面试流程和面试招数、题库

育

·研习曲线-为何要培训员工？

·IBM的培训理念

·销售培训的四个循环：弄懂、操练、运用、掌握

·实地指导的三个步骤：拜访前，拜访中、拜访后

·基于胜任素质模型的销售培训架构搭建

留

·销售人员离职谁之过？

·导致销售人员离职的主要原因拆解

·待遇留人、感情留人，事业留人

用

·用人之长-量才用人，则无不可用之人

·【实例】曾国藩慧眼识珠

·销售情景领导力模型：四种不同的领导风格

·四种不同阶段的销售人员和不同领导风格的匹配矩阵

·【测试】LASI领导风格测试

第六单元 促效能-怎样激励部属士气？

主要议题：士气比武器要害。组建队伍之后，怎样激励部属士气，增强队伍凝聚力，构筑结果导向的队伍信念，激发每个成员的潜能就成为管人者最要害的差事。本讲主要围绕队伍激励解说高绩效销售队伍信念、队伍氛围、队伍荣誉感、使命感练出，队伍榜样树立、队伍竞赛规划、队伍成员情感激励、队伍成员信任激励、批评和表扬等等激励手段，使管人者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励和个性化激励等等综合性手段激励部属士气，进而拉升队伍的整体效能

·激励的基本概念

·物质激励和非物质激励

·正向激励和负向激励

·四个经典激励理论模型

·双因素理论以及实际运用实例

·期望值理论以及实际运用实例

·马斯洛诉求层次理论以及实际运用实例

·激励销售人员的十种手段

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