从销售明星到卓越管理者

第一单元 销售队伍管控概述

·何为队伍：队伍概念的纵深领会

·华为总裁任正非对队伍的看法

·高绩效队伍的七个特征

·关于销售队伍管控的三个要害看法

·销售队伍管控的四个要害点：定标的、建制度、带队伍、促效能

·销售队伍管人者的五种定位定位：方略家、导师、领队、猎头、啦啦队长

·领导和管控的区别：领导是“引力”，管控是“推力”

·领导和管控的联系

·领导权力的定义以及构成三要素

·领导权力=职位+职权+领导力

·领导的五大法定职权：决策权，组织权、指挥权、人事权，奖惩权

·成功领导胜任素质冰山模型

·善于管控自己，才能领导别人

·自我约束和自我修炼是领导力的基础

第二单元 销售管控的四个要害点1-定标的

·标的设定对队伍管控的四个要害意义

·标的拟定的SMART要则

·结果指标KPI:Key Performance Indicator 要害业绩指标

·进程指标GS：Goal Setting 事务标的设定

·KPI要害绩效指标的五项要则

·实例：某公司营销中心KPI考核指标

·怎样确定KPI和GS指标分解的抓手-平衡计分卡抓手（BSC）

·平衡计分卡抓手（BSC）所蕴含的推演

·KPI指标分解—第1次分解的三个主要维度：按照销售区域、按照业界或者细分市场、按照货品线

·KPI指标分解—第2次分解的两个主要维度：按照指标类别、按照时间轴

·KPI指标分解—第3次分解的两个主要维度：按照买方、按照指标类别、按照项目

·签订队伍成员绩效合约

·借助仪式强化标的责任意识

第三单元 销售管控的四个要害点2-建制度

·制度的定义

·制度建设的三个主要方面：流程、制度、绩效管控

·流程做跑道，制度做围栏，激励做燃料

流程管控

·好的后台业务链路应该具备哪些特点

·后台业务链路的精进：ESEIA要则

·后台业务链路的绘制办法：泳道图

·前台业流程解的精进：销售流程公式化

制度建设

·制度的定义以及制度拟定的六个要则

·为何要严格执行规章制度？

·制度建设的四个步骤：僵化、固化、精进、变化

·制度执行的热炉法则

·董明珠对违反制度者的态度

绩效管控

·通用电气韦尔奇自认为做的成功的三件事

·构筑基于标的的完整绩效管控架构

·绩效管控的PDCA循环：绩效规划-绩效改进-绩效评核-绩效结果运用

·绩效管控和绩效考核的区别

·实例：华为绩效标的管控进程

·实例：巴斯夫（BASF）绩效标的管控进程

·实例：微软公司绩效标的管控进程

·绩效管控第一步：绩效规划（KPI+GS）

·绩效管控第二步：阶段性绩效评核

·绩效面谈九步法

·绩效面谈抓手表单1：销售人员考核细则

·绩效面谈抓手表单2：绩效面谈提纲

·绩效面谈抓手表单3：绩效考核面谈表

·业绩点评准则话术

·绩效管控第三步：拟定绩效改进规划

·PIP: Performance Improvement Plan 绩效改进规划

·绩效管控第四步：绩效结果运用

·销售人员的薪酬架构轮廓

·根据职级职等等的不同确定固浮比例

第四单元 销售管控的四个要害点3-带队伍

·人力资本管控架构是达成方略标的的要害支撑

·销售人力资本管控的四个要素：选、育、留，用

选-销售人员聘任

·招聘既是HR的责任，从实践看，也是业务部门的责任

·销售人员胜任素质冰山模型

·德和才哪个要害：通用韦尔奇的“业绩-价值观”矩阵

·结构化面试的概念

·结构化面试的流程

·销售人员面试时的16个经典问题

·弄懂应聘者既往心得的STAR法则

·STAR问题设置招数

·怎样设置行为观察环节？

·需要谨慎化解的应聘者

育-销售人员培训

·为何要持续地培训员工

·实例：IBM公司的培训准则

·怎样让员工主动参与研习：销售人员的职业生涯规划

·学识和本领怎样才能转化为行为？

·培训方式的规划：70-20-10法则

·华为实例1：基于职业生涯演进的培训架构

·华为实例2：新员工的上岗培训

·华为实例3：营销队伍培训课程规划

·华为实例4：针对新员工的导师制

·抓手：销售人员实地表现评核表

留-怎样留住核心员工

·销售人员“走马灯”，在实际应用里，是谁之过？

·马云对员工主动离职原因的收束

·三招留人：待遇留人，感情留人、事业留人

·什么样的人不值得留？

用-怎样量才用人

·影响部属绩效的两个要素：会不会做，想不想做

·LASI领导风格测评

·销售人员四种演进层次

·四种不同的领导方式

·“领导方式-销售人员演进层次”矩阵

·怎样拉升部属的执行本领？

·怎样布置事务差事？

·怎样开好一次销售会议？

·怎样开展有效放权？

·怎样强化部属的责任意识？

·怎样开展销售行为的督导和查验？

第五单元 销售管控的四个要害点4-促效能

·激励的定义

·经典激励理论1：马斯洛诉求层次理论

·经典激励理论2：赫茨伯格双因素理论

·赫茨伯格双因素理论和马斯洛诉求层次理论之间的关联

·经典激励理论3：弗罗姆（V.Vroom）的激励理论

·实例拆解：九寨沟之旅对谁的激励作用更大些？

·经典激励理论4——四种不同的激励模型

·正强化，负强化、惩戒、自然消退

·销售队伍常用激励手段：信念激励、竞赛激励、榜样激励、尊重激励、标的激励、信任激

励、情感激励

·批评和表扬的采用招数

·激励的五个要则

·个性化激励和普遍激励的结合

·激励成效的评价

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博闻智咨询|张长江老师