双赢谈判路线图

第一单元 WNR(Win-win Negotiation Route)双赢谈判路线图

·谈判的定义和谈判的本质

·实例：哈佛大学的一项实验

·谈判的压力和动力

·谈判的四种结果

·双赢谈判的四大核心思想

·怎样定义谈判的成功：双赢、明智，高效

·不同谈判情境下采用不同的谈判打法

·WNR双赢谈判路线图；取势、明道，优术

第二单元 取势：获得谈判筹码

·谈判筹码的概念

·谈判筹码是谈判者具备的“势”和手里能出的“牌”

·怎样利用谈判中的“势”：顺势、借势，造势

·谈判筹码的概念：谈判筹码=资源+打法+招数

·客观性筹码和创造型筹码

·三种典型的谈判筹码：理的筹码、力的筹码和利的筹码

·理（Right）的筹码=法+理

·利（Interest）的筹码

·力（Power）的筹码1：惩罚的筹码

·力（Power）的筹码2：时间的筹码

·力（Power）的筹码3：专精的筹码

·力（Power）的筹码4：情报的筹码

·力（Power）的筹码5：BATNA的筹码（Best Alternative to Negotiated Agreement，落地时，最佳替代方案)

第三单元 明道:拟定谈判规划

·一份谈判规划书所应包含的内容

谈判前的资讯搜集

·谈判前的资讯情报搜集

·谈判前的资讯搜集方向

·怎样拆解外部谈判环境

·怎样借助内线获得对手资讯

谈判标的设定

·谈判标的设定（L.I.M）

·实例：盛田昭夫的谈判标的

·设定谈判标的的好处：标的效应（Goal effect）

·谈判标的和BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，实操中，最佳替代方案)的关系

·设定谈判标的结构架构-多重标的的规划

谈判协议空间规划

·分配式谈判的要素：ZOPA可能协议空间

·规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，从实践看，可能达成协议的空间）

·谈判未能成交的原因：谈判者底限价格之间的鸿沟

·谈判成交状态下双方的盈余

·ZOPA的运用：怎样给对方让步？

·怎样扩大馅饼之后再分割馅饼？

双赢谈判方案规划

·谈判双方的共同利益点CI(Common Interests)

·利用共同利益点CI规划多个双赢的谈判方案

第四单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战交流打法

Ⅰ，谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

·谈判前的道具准备

·实例：特朗普的两个模型

·实例:谈判桌上的记录本

·怎样开场破冰

·谈判的交流：“听、问、叙、辩”循环

·开局试探：怎样不露痕迹的试探

·开局试探的经典句式：if（倘若）句式

Ⅱ、谈判中期：讨价还价，达成共识

·报价时谁应该先开口？

·报价中的锚定效应(Anchoring Effect)

·寻找支撑报价的刚性依据

·报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量准则….）

·高开打法-埋伏筹码，从实践看，等待交换

·不接受对方第一次还价

·还价的三个句式： no, only if… ;if…;yes,but…

·表现意外打法（怎样识别并化解对方的表现意外打法）

·表现不情愿打法（怎样识别并化解对方的不情愿打法）

·更高权威打法（怎样识别并化解对方的更高权威打法）

·红脸白脸打法（怎样识别并化解对方的红脸白脸打法）

·声东击西打法（怎样识别并化解对方的声东击西打法）

·虚设借口打法（怎样识别并化解对方的虚设借口打法）

·条件交换打法：你答应A，从实践看，我就答应B;你不答应A，往细里说，我就不能答应B.

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，具体来看，达成携手

·僵局和死胡同

·判断是真僵局还是假僵局

·故意制造的僵局：打法性僵局

·怎样化解不同原因造成的僵局

·两种典型的成交招数：假设成交法、收束式成交法

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博闻智咨询|张长江老师