课程背景
在工业品（B2B）公司面向买方销售货品或者服务时，订单金额越大，牵涉到的买方层级越高，要害决策者对供应商选项的参与力度也会越大。倘若销售人员缺乏面向要害决策人销售的本领或者资源，订单很有可能会失之交臂。
而一旦涉及到面向要害决策者销售，很多销售人员就会出现以下问题：
1、不敢面对要害决策人
2、没办法约到要害决策人的时间
3、约到了要害决策人却不知道谈什么话题
4、原来的业务模式在要害决策者面前统统失效，和要害决策人很难构筑直接的信任和关系
5、无法准确把握要害决策者的真实想法和诉求
6、无法有效的借助要害决策者影响销售进程
…
课程收益
面向要害决策者销售能够有效地支援销售人员和买方的高层开展方略层面对话，创造高价值的销售机会。为此，销售人员需要学会在买方的购买周期开始之前和买方开展接触，并借助寻找和拆解驱动买方业务方略的要素，启动由买方高层支持的项目以及预算。课程还包括和高层构筑基于价值的、长期关系的实战办法，让销售人员成为买方方要害决者身边“值得信赖的顾问”。借助对本课的研习，参训者能够借助培训掌握以下本领：
1、深刻领会面向要害决策者销售的利益
2、掌握面向要害决策者销售前的准备招数
3、掌握突破“看门人”的阻拦和利用“中间人”接触要害决策者的招数
4、掌握获得和忙碌的高层开展对话的机会的招数
5、掌握和高层开展价值对话的交流本领
6、掌握推进高层影响项目决策的招数
7、掌握和高层构筑信任的招数
8、掌握和要害决策者构筑长期关系的招数
课程大纲
第一单元 为何要面向要害决策者销售
·要害决策者的定义
·怎样识别买方组织中要害决策者
·不同项目金额、不同组织类型、不同项目阶段的要害决策者
·要害决策者在不同销售阶段所发挥的作用
·实例：一个失败的项目实例
第二单元 怎样做好拜访前的准备
·心态准备：放下恐惧心理
·标的准备：拜访要害决策人的六个标的
·资讯准备：搜集买方组织内部/外部的资讯
·教练准备：演进能影响要害决策人的教练（Coach）
第三单元 怎样预约或者接近要害决策人
直接约见要害决策人
·怎样电话预约
·怎样成功绕过“看门人”
·怎样和要害决策人制造“偶遇”
·怎样利用要害决策人放松的机会接近
·怎样制造机会接近要害决策人
·实例：利用追逃行动接近公安局局长
·怎样借助信函或者邮件预约
·约见的话术：AIDM要则
间接约见要害决策人
·借助要害决策人的“身边人”或者“中间人”接近
·借助我方的教练（Coach）接近
第四单元 要害决策人关系演进的四个步骤
关系演进第一步 构筑好感
·好感的定义和作用
·怎样借助寻找共鸣和要害决策人构筑好感
·怎样借助赞美和要害决策人构筑好感
·怎样借助价值呈现和要害决策人构筑好感
·怎样借助礼物和要害决策人构筑好感
关系演进第二步 构筑信任
·信任的定义和作用
·信任公式：信任=组织信任+个人信任
·构筑组织信任的方式：业绩考察、公司考察、他人推荐、技艺交流
·构筑个人信任的方式：口碑、资历、诚信、本领、资源
关系演进第三步 提供利益
·要害决策人的诉求金字塔：显性诉求、隐性诉求、深藏诉求
·准确切入决策层的“痛点”或者“兴奋点”
·围绕着决策层深藏诉求的“U”形带出话术
·硬性货币价值（可量化的经济指标：如收入增加，利润增长、成本降低等等）
·软性货币价值（不可量化的投资回报：如隐患降低、拉升核心竞争力等等）
·非量化价值呈现的“讲故事”模式
·实例：萨克斯5分钟说服罗斯福总统
关系演进第四步 构筑情感
·情感关系是一种超脱于利益之上的关系
·情感关系构筑的三种机缘：成功之前，要害时刻，落难之后
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张长江老师
适合谁听
销售人员、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。