课程背景
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究货品销售进程中，销售人员和购买者心理现象的产生、演进的一般规律，以及双方心理交流的行为、进程的科学。
B2B销售人员每天主要的事务就是和买方组织当中的人（买方）打交道。在买方组织当中的每一个参与采购决策的人，落地时，既有独立的人格和利益追求，又要服从于组织的标的，这些人在共同参与决策时还可能会由于价值观的冲突而产生立场的分歧，这就造成了买方内部人员之间的错综复杂的关系甚至是政治斗争、派系斗争。
大买方销售进程中销售人员感觉最头痛的问题往往不是交流本领的欠缺，而是对买方内心真实想法和立场的把握。例如：
▪为何有些买方会直接将我拒之门外？
▪为何有些买方对我态度好而另外一个人却很排斥我？
▪为何有些买方表面上支持我却在决策的时候反对我？
▪为何我无法弄懂买方内心真实的想法？
▪为何买方刚开始对我态度好而后期突然疏远我？
▪为何我始终无法和买方演进成朋友关系？
......
上述问题的产生，执行层面，皆因销售缺乏心理学素养和充分的社会阅历，既不能识人，也不会读心。正所谓“攻城先攻心”，大买方销售人员只有具备了一定的心理学素养，才能读懂买方真实的态度、情绪和想法，和买方开展有效的交流并巧妙化解买方异议，最终和买方构筑信任，达成携手。
课程大纲
第一单元 销售心理学的基本概念
·销售心理学的定义
·销售心理学的研究范畴:认知/情绪，情感和意志/需要和动机/本领、气质和性格
·心理学和销售事务的关联性
·实例：读心术怎样支援我们迅速弄懂买方
第二单元 买方采购行为拆解
·组织型买方采购决策的特点
·采购组织拆解的模型1——采购小组管控层级
·采购组织拆解的模型2——采购小组成员定位
·定位——怎样做事，本色——怎样做人
·四种典型买方关系
·采购组织拆解的模型3——采购小组成员立场
·为何有些买方坚定地反对你？
第三单元 组织型决策进程中的个体心理活动拆解
·组织型买方的诉求拆解模型：诉求冰山模型
·显性诉求、隐性诉求和深藏诉求
·不同部门之间的诉求博弈背后的真相
·运用冰山理论带出买方诉求的“U” 模式
第四单元 决策小组成员的性格拆解以及交流招数
·DISC性格拆解理论的起源
·D老虎型买方的性格特点以及交流招数
·I孔雀型买方的性格特点以及交流招数
·S树袋熊型买方的性格特点以及交流招数
·C猫头鹰型买方的性格特点以及交流招数
·变色龙型买方的化解招数
第五单元 运用心理学原理和买方构筑好感
·买方关系演进的四个步骤：好感-信任-利益-情感
·首因效应-构筑良好的第一印象
·晕轮效应-用经历和来由为自己背书
·亲和效应-和买方演进共鸣
·登门槛效应-渐次升级的你的要求
·纽科姆实验带来的启示
第六单元 运用心理学原理和买方愉快交流
·陈述要则：陈述时的收益措辞和损失措辞
·提问要则：开放式问题和封闭式问题
·聆听招数：SOFTEN要则
·高语境信念和低语境信念
·实例：刘备白帝城托孤到底什么意思
·要则1：聆听，先听情绪，再听事实；
·要则2：表述想法，既表述情绪，又表述事实；
·要则3：处理抱怨，先处理情绪，再处理事实。
·运用同理心的两个步骤：辨识-反馈
·四种不同等级的反馈方式：LL、L、H、HH
·表述同理心的准则话术
·运用同理心处理买方异议
·怎样识别真假异议和背后的动机？
·利用人类的两种动机说服买方
·巧妙运用暗示并识别买方暗示
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张长江老师
适合谁听
销售人员、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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