课程背景
销售流程的起源在于找到潜在买方，创造销售机会。销售经常有句俗话：“能约到买方见面就等于成功了一半。”但一般销售人员面临以下挑战：
1.缺乏开发潜在买方规划，没有准备；
2.缺乏有效的买方画像，像没头苍蝇一样乱打乱冲；
3.无法突破看门人;
4.买方不愿接听电话；
5.说不了一分钟，买方就挂电话；
6.买方不愿意多透露资讯；
7.买方对销售所卖的货品或者方案不感兴趣。
本课借助有准备的开发潜在买方招数，在电话中和买方构筑互信关系，拉升买方的约见率，从而从源头上破解销售机会不足的问题。
课程收益
此次为期2天的课程，旨在支援参与者：
做好在电话前的准备；
掌握开场的招数，争取到和买方谈话的权利；
掌握寻问的招数，使买方感到被关心、被尊重；
掌握辨别谈话者权限的招数，找到合适的人谈合适的话题；
掌握促使买方行动的招数。
课程大纲
第一章.简介
录像: 开发潜在买方的反思
录像: 开发潜在买方流程
开发潜在买方流程：准备，联系，评核
为何买方愿意和你谈？
第二章.准备
录像: 出了什么问题？
第一步：拆解业务流量
第二步：识别潜在买方
分组活动：最佳潜在买方的特征
分组活动：线索来源
录像: 请求推荐
操练：请求推荐
第三步：针对业务问题
业务问题的来源
录像:一个组织，往细里说，三个业务问题
分组活动：针对业务问题
第四步：规划你的办法
第三章.联系
语音语调
电话拜访核心招数
录像:电话拜访核心招数
招数1：勾住兴趣
勾住兴趣的开场白
招数2：探寻业务问题
问题漏斗
招数3：请求行动
定位上手：核心招数
确定潜在买方是否合格
PART
录像: PART问题
分组碰头：PART问题
克服不关心
克服不关心步骤
录像:克服不关心
双人操练：克服不关心
和把关者打交道
分组碰头：怎样突破把关者
录像:和把关者打交道
和把关者打交道步骤
双人操练：和把关者打交道
定位担当：综合上手
评核
感悟和行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|骆桓旭老师
适合谁听
销售人员、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。