专业销售策略

第一章.设定标的

销售额是业务人员所追求的，不过需要面对不同的买方设定不同的销售标的。只关注销售标的也会使得买方觉得业务人员咄咄逼人，从而使得买方只将业务人员看成是诸多解题打法提供商之一。本章节使得业务人员能够自己开展买方分类，找出单一销售机会。然后，拆解买方外部环境所造成的诉求驱动力，从支援买方赢得市场领先地位的角度出发，定义我方的价值定位，以买方长期携手的商业伙伴关系为出发点，从而达成双赢标的。

基本概念

区域管控、买方管控、机会管控、拜访管控

买方分类：潜力&交易额

钱包占有率

销售机会

大买方关系演进：单点接触到周全融合全方位支持

大买方经理定位：战斗员转变为带领队伍的司令员

站在买方角度着想

买方眼中的关系：陌路，供应商，朋友，换个角度看，伙伴

关系阶梯

提供符合规格货品的供应商

提供优质货品的供应商

提供优质服务的供应商

为破解业务问题作出贡献的朋友

为破解组织问题作出贡献的伙伴

诉求驱动力：外部环境->组织化解->职能挑战

外部环境变化是和买方高层交流的要害话题

短期标的：支援买方破解难题

赢得市场领导地位途径：货品领先，买方至上，有效执行

赢得市场领导地位途径是和买方高层所关心的方略问题

碰头：怎样开展价值定位

长期标的：和买方共同达成买方的方略标的

抓手

确定货品所带来的价值

评核市场变化

将你的销售标的和买方的收入趋势保持一致

第二章.锁定要害人物

人在销售进程中永远是最为要害的因素。本章节借助拆解每位买方干系人的决策定位、个人诉求、机构诉求、立场、政治定位、对立和影响关系，来确定买方的政治关系图，从而知道在哪里着手，借助哪条路径能够迅速影响要害决策人。

政治关系图节点

决策定位

销售阶梯：每次拜访都要拉升买方眼中的关系

个人诉求

确定你自己的个人诉求

业务人员的个人诉求误区

调整自己的行为，满足买方的个人诉求

机构诉求：样貌，绩效，财务

立场：敌人，反对，在实际应用里，中立，支持，内线

政治关系图

政治定位：政治玩家，政治集团，观察者，接受者

对立线和影响线

抓手

处理和把关者的关系

拓展买方内的联系网络

第三章.拆解因素

复杂型销售中影响因素是复杂的并且变化的。业务人员和经理要时时关注这些动态因素，在实际应用里，管控机会在销售漏斗中的位置。要经常问自己，具体来看，“这是一个机会吗？”“我们能够参与竞争吗？”“我们能赢吗？”“这个机会值得赢吗？”

买方决策流程

销售流程

销售漏斗

拆解因素20问

是机会吗？

能参与吗？

能够赢吗？

值得赢吗？

抓手

确定买方的购买准则（Must/Nice）

竞争状况拆解（独有、缺点、共有）

弥补信念差异

发现非庄重决策因素

将你的销售流程和买方的购买流程相比较

第四章.整合打法

“商场如战场”，实操中，每个业务人员在战场上既是战斗员也是司令员。面对不同的竞争态势，经过拆解因素，业务人员必须要作出决断，清晰地拟定进攻或者防守打法，并和队伍达成共识，以便使队伍成员都明白自己在下一步行动规划中所起到的作用。

微观打法

利用正面因素

发挥正面因素

减少负面因素

消除负面因素

宏观打法

进攻打法

迅速前进以达成协议--正面强攻

冒险前进—快进快出

充分发挥你的销售招数--蚕食鲸吞

防守打法

重新考虑所处形式—拖延等待

坚韧不拔--保卫领土

谨慎前进—固守待援

打法拆解：我的打法

第五章.采取行动

所有的决定必须要转化为行动，倘若没有行动，运行层面，一切都不会发生。那么在什么时间节点，换个角度看，针对哪些决策人，要采取哪些行动成为要害。这些时间节点能够作为里程碑，以便于跟踪纠偏。

销售里程碑

准备你的行动规划：3W行动规划

行动方案展示：我的行动规划

抓手：

做令人信服的演说

协调队伍携手

确保队伍会议顺利开展

获得内部支持

拟定一个评核规划

规划销售谈判

协助售后服务事务

感悟和行动规划

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博闻智咨询|骆桓旭老师