课程背景
尽管资讯时代和买方接触的方式已经演进为多种多样，不过销售人员借助交流和买方构筑信任依旧是销售人员最要害的动作之一。这也是每个销售人员必须具备的基础本领，不过许多销售人员在和买方交流时，往往面临以下挑战：
1.买方对推销的东西不感兴趣，将销售人员拒之门外；
2.买方对货品或者方案百般挑剔，销售人员疲于化解；
3.买方主导销售进程，销售人员感到被动、失控、无奈；
4.买方只关注价格，销售人员持续向公司申请格外折扣；
5.买方总是要“考虑、考虑……”，无法做出购买决定，换个角度看，销售人员只有等到。
本课为销售人员提供一系列和买方交流的顾问式销售招数，使买方在短期内构筑和销售人员以及其所代表组织机构的信任感，支援其买方做出明智双赢的购买决策，从而确立长期互利的携手关系。
课程收益
此次为期2天的课程，旨在支援参与者：
掌握和买方交流的核心招数；
把握买方心理；
转型成为顾问型销售；
掌握处理买方顾虑的招数。
课程大纲
第一章.专精的销售办法
概述了四种销售拜访的核心招数，以及这四种招数是怎样支援参训者跨越销售分水岭，支援买方做出明智并且互利的决策的。参训者将认识到辨别买方诉求以及其诉求言辞的意义，以确保销售方案的针对性，往细里说，并有助于获得双赢结果，从而使销售人员成为买方值得信赖的业务顾问。
录像：销售分水岭
大组活动：辨别诉求
录像：核心招数简介
核心招数
拜访前准备
大组活动：拜访标的
第二章.开场
在拜访的初期就体现出销售人员的专精性和可信度，并为拜访设定积极基调，换个角度看，为接下来的谈话取得共识。
大组活动：共同创业
录像：开场引见
核心招数拆解
录像：开场范例
《拜访规划表》-开场
大组活动：开场
第三章.寻问
怎样收集资讯，清楚、完整、有共识地弄懂买方诉求。本节碰头了怎样提出有效的问题并聆听买方的情境、诉求以及诉求背后的诉求。支援参训者领会怎样利用开放、限制和互利式问题组合探寻什么对买方时最要害的。
录像：寻问引见
寻问基本概念：清楚，完整、有共识
大组活动：我要去度假
录像：寻问范例
双人操练：寻问诉求
《拜访规划表》-寻问
第四章.说服
研习怎样有效提供货品和服务的资讯，以支援买方弄懂具体怎样满足其诉求。
录像：说服引见
特征vs利益
录像：说服范例
分组活动：特征vs利益
《拜访规划表》-说服
第五章.达成协议
研习怎样和买方就适当的下一步达成共识，以持续推进互利的携手关系。为了给销售拜访结尾，销售人员需要回顾买方已接受的利益，提出对等下一步骤，并确定买方是否接受。参训者还需要研习当买方犹豫不决或者直接拒绝时怎样有效地结束拜访。
录像：达成协议引见
达成协议拆解
录像：达成协议范例
《拜访规划表》-达成协议
第六章.连接招数
连接招数是谈话的润滑剂，借助表示领会，确认，铺垫以及确定接受招数顺畅带出销售谈话，鼓励买方表述，展现销售人员处在一级聆听，显示出对买方的尊重。采用这些招数能够拉升买方对销售人员的可信度。
录像：连接招数
连接招数拆解：表示领会，铺垫，确认，确定接受
大组操练：辨别连接招数
大组操练：运用连接招数
定位担当：核心招数
第七章.克服买方不关心
研习怎样化解满意现况、已经和竞争对手携手或者对销售人员所销售的货品/服务不感兴趣的买方。在本节中，参训者将研习怎样获得继续谈话的许可，带出谈话内容，让买方意识到诉求的存在，并提交破解这些之前未被发现的诉求的方案。
大组活动：销售的绊脚石
录像：克服买方不关心
克服买方不关心拆解
分组活动：克服买方不关心
《拜访规划表》-克服买方不关心
第八章.处理买方顾虑
在销售拜访中，销售人员必须处理买方异议、顾虑或者不愿做出承诺的状况。本节着重讲述三种顾虑：怀疑、误解和缺点。要破解这些顾虑，参训者要学会借助寻问来弄懂这些顾虑，以及这些顾虑背后的诉求，从而有效处理买方顾虑。
录像：处理买方顾虑
处理怀疑
大组活动：处理怀疑
双人活动：处理怀疑
处理误解
录像：处理怀疑和误解
分组活动：处理误解
处理缺点
录像：处理缺点
旋转木马：处理顾虑
《拜访规划表》:处理顾虑
定位上手：综合上手
销售疑难问题解答
感悟和行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
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