专业销售管理-管人管事

销售管控-管人（1天）

销售经理从个人贡献者向人员管人者的定位转变：方略家，带练员，交流师。学会怎样设定绩效标的，用GROW模型带练部属。

第一章. 销售经理的定位定位和职责

 商场如战场，好的士兵未必是好的指挥官，实操中，好销售未必是好经理

 分三组碰头：好经理

 从员工的角度来看，在实际应用里，做好什么就会好经理？

 从领导的角度来看，执行层面，做好什么就是好经理？

 从自己的角度来看，运行层面，做好什么就是好经理？

 销售经理的三种定位：方略家、交流师、带练员

 大组活动：带队人和管人者的差别？

第二章. 标的绩效管控

 封面故事：员工不会做你想要的，落地时，只会做你考核的

 分组活动：我们管控的KPIs

 KPI分类：业务结果,销售标的,销售活动。

 结论：只有销售活动即KPA能够被管控

 KPA:简单的标的绩效管控抓手

 个人活动：主要职责规划表

 世界咖啡：最佳主要职责规划表

第三章. 带练他人

 实例：1对1 Review Meeting

 绩效不良的原因

 带练模型：GROW

 带练主题图

 分组活动：带练主题图

 随访的方式：联合拜访vs带练拜访

 建设性反馈招数步骤

 录像：提供建设性反馈

 分组活动：好问题

 个人操练：准备定位担当

 三人定位上手：提供建设性反馈

 有效采用四将钢钩开展远程管控：报表，呈报，例会，带练

 头脑书写：破解远程管控的挑战

销售管控-管事(1天)

要事第一，主抓销售管控的五大流程：区域管控，买方管控，机会管控、拜访管控和销售支持，将公司下达的销售指标借助ROA分解为行为指标，并且构筑公开可见的业绩公告牌系统，借助销售会议持续支持并推进业绩的达成。

第四章. 销售经理管控重点

 分组碰头：销售经理日常在做什么？

 高效执行4要则:

a. 锁住要害标的

b. 关注引领性指标

c. 坚持激励性记分表

d. 构筑问责制度

第五章. 高效执行要则1：锁住要害标的

 时间将控法则

 分组活动：将日常事务用优先级矩阵分类

 防止不要害事务打扰的小招数

 双人定位上手：告知何时可帮忙

第六章. 高效执行要则2：关注引领性指标

 大组碰头：何为引领性指标

 R-O-A：业务结果指标，实操中，销售管控指标，销售活动指标

 分组活动：ROA分解操练

 管控四大流程

a. 区域管控

i. 区域管控流程

ii. 回顾区域打法研讨会结果和流程

iii. 个人思索：怎样做我队伍的区域管控

iv. 双人分享：怎样做我队伍的区域管控

b. 买方管控

i. 买方关系阶梯

ii. 政治关系图

iii. 分组碰头：实例政治关系图

iv. 个人思索：怎样做我队伍的买方管控

v. 双人分享：怎样做我队伍的买方管控

c. 机会管控

i. 销售漏斗

ii. 买方规划表

iii. 个人思索：怎样开展机会管控

iv. 双人互问：机会管控20问

d. 拜访管控

i. 拜访规划表

ii. 回顾GROW模型

iii. 个人思索：怎样带练销售做好拜访

iv. 双人分享：怎样带练销售做好拜访

第七章. 高效执行要则3&4

 高效执行要则3：队伍仪表盘-激励性记分表

 分组活动：规划我的队伍仪表盘

 高效执行要则4：构筑规律性问责制度

 事务会议准则：

a. 明晰携手的意义

b. 回顾队伍标的

c. 明晰队伍的优势以及成绩

d. 碰头怎样达成标的

e. 就行动规划达成一致

f. 提供持续的支持

 个人规划：规划一次队伍会议

 问专家：怎样主持好一次队伍会议

 感悟和行动规划

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博闻智咨询|骆桓旭老师