PSS掌控客户成交的专业销售技巧训练营

第一单元：市场营销思路和销售行为学

1. 营销思路能破解销售的要害问题

2. 准----买方诉求拆解力

3. 稳----流程化销售力

4. 快----买方满意的成交力

5. 久----买方关系演进力

6. 掌握买方诉求就掌握销售主动权

7. 以买方为中心的销售行为学

8. 专精销售行为学的要害问题

9. 收束：营销不是“卖”，而是“买”

第二单元：专精销售力决定成交力

1. 货品从公司到买方的要害要素

2. 销售精英的成功要素-CASH模型

3. 销售精英的3个必备功课

4. 专精销售的四个台阶

5. 怎样成为一个成交的结果掌控者

6. 收束：怎样站在在买方角度怎样帮买方买？

第三单元：成交步1-怎样完善以结果为导向的销售准备

1. 何为销售准备

2. 寻找买方的有效路径

3. 开发买方的渠道拆解

4. 买方开发的清单规划

5. 怎样做出有效的买方开发规划

6. 有备而战的五个要害差事

7. 广泛的本业素养和社交常识

第四单元: 成交步2-买方有效接近和构筑影响力

1. 专精销售的三个买方思路层次

2. 怎样和买方构筑信任

3. 怎样让买方安心

4. 怎样在买方心中构筑价值

5. 把握买方阶段性关心要点

6. 接触中影响买方要害的“四个核心差事”

7. 接触买方的六个步骤

8. 专精接触和有效“开场白”

9. 怎样做专精的开场白

10. 上手：怎样做专精的开场白？

第五单元: 成交步3-买方诉求探寻和购买依据确定

1. 认识销售链

2. 买方销售中的“挖金矿要则”

3. 买方诉求结构中的金字塔

4. 专精询问和弄懂诉求

5. 怎样做专精询问

6. 专精询问的四种办法

 开放式问题

 封闭式问题

 探寻式问题

 带出式问题

7. 四种询问式的实例探讨

8. 专精询问方式的利弊

9. 专精询问的注意点

10. 询问中的记笔记的办法

11. 有效询问的八个步骤

12. 探询中为何要重视重述？

13. 重述-一个有深度的探询

14. 重述方式上手

15. 探询中为何做收束？

16. 收束对销售成功的作用

17. 专精的销售聆听

18. 聆听招数

19. 聆听和反馈

20. 抓手：怎样形成买方诉求描述卡！

第六单元: 成交步4-货品（方案）展示和买方购买欲望强化

1. 货品展示的目的

2. 销售在这个阶段的标的

3. 锁住买方的兴趣点

4. 货品展示的二个要则

5. 货品展示的步骤

6. 展示进程中的要害注意点

7. 货品鲜活化展示招数

8. 数字法展示要领

9. 条例式展示要领

10. 触发情感推荐法要领

11. 对比法展示要领

12. 举例法展示要领

13. 描绘语言影像推荐法

14. 货品情景展示的加减乘除

15. 买方的人际风格拆解和化解

第七单元: 成交步5-专精呈现和成交力

1. 不同专精呈现产生的不同成效

2. 说服力和信服力

3. 怎样做专精的说服

4. FABE专精陈述说服招数

5. 买方利益结构拆解

6. 呈现利益的话术模式

7. 上手：列出公司业务或者项目的十个利益陈述点

8. FABE的有效运用法则

9. 信服的三个核心按照钮

10. 一：打动情感

11. 二：调动想象

12. 三：支援领会

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博闻智咨询|任朝彦老师